使用「漸進式承諾」反制高資產客戶的決策心理
1.案件來源：陌生開發
2.客戶背景： 醫師主任
3.耕耘期間：半年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
客戶是一位很有能力的胸腔科醫師，太太也是麻醉科醫師，夫妻兩人的所得都是40%，過去習慣買不動產，雙北有一間店面，一間房地產，還有一間也在北部。
也買過不少保單，當時剛認識時就協助他做保單校正，而後客戶聽取了我的建議解約了一些賠錢的投資型的保單，
但是規劃上當時聽完建議後，跟太太認識的業務員投保了我所建議的商品（我自己判斷太太比較強勢才會這樣，加上我們的信任關係沒有到位），醫師也時不時透漏夫妻關係不甚緊密（但他們有兩個可愛的小孩）
持續經營過程中不動產相關問題他會來詢問我，後來在他有加我ＩＧ看我的限時動態，並且我會在過程中送禮經營關係。
後來我會提供稅務資訊給他，他也跟我說他有未稅資金與私房錢，
最後我出了一張養老險協助解決他面臨的問題，
希望他也可以把本來沒有要讓太太知道的資金規劃在我這邊，可以解決他目前的養老問題，同時間希望他要規畫時可以想到我，
最後醫師跟我約下次要討論細節以及簽約，但我知道客戶內心還是有點再考慮，因為他覺得以報酬率來說股票比較好。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？
利變型保單、醫療險、高額失能險、投資型保單
7.想要促約的方案是?
年繳１００萬，六年期富邦的分紅養老保單
8.業務員目前洽談的狀況？
已經約好討論時間，但客戶讓我感覺他還在思考。
9.洽談卡關的問題點？
覺得放在股市裡面報酬率更好
保單的靈活性問題
10.業務員要問老師的問題是什麼?
想請問這種狀況其實客戶真的有稅務需要解決，退休金也需要管理，
但是他礙於資產靈活性與報酬遲遲無法下定決心的時候，老師會怎麼跟他談呢？
或是會講什麼樣的故事可以讓他下定決心嗎？
好！我剛好在高鐵上有空檔，現在給你一點對策。
妳現在遇到的不是「產品優劣」的問題，而是 高資產客戶的決策心理＋資產功能定位。
他明知道有退休與稅務需求，卻被「股票報酬率」和「保單靈活性」的框架綁住。
這時候妳要做的，不是硬去比較投資績效，而是幫他 換框架、看需求、見盲點。
🔍 雙專家視角分析
| 面向 | 客戶心理 （行為經濟學家） | 規劃盲點 （財務／醫療保險規劃師） | 妳的切入策略 |
| 現狀偏好 | 習慣把錢放股市，覺得「不改變最安全」 | 股票無法解決「退休現金流、合法化資金」 | 問：「如果股市不好時，妳的退休金要從哪裡來？」 |
| 損失規避 | 怕買保單＝錯失更高報酬 | 沒看到「報酬＋保障」的雙重效益 | 問：「妳覺得退休金規劃，最重要是追高報酬，還是確保妳一定有？」 |
| 框架效應 | 把保單視為「投資工具」 | 忽略了它是「退休金＋稅務解決工具」 | 語言轉換：別說「利率」，而是說「退休現金流＋合法帳戶」 |
| 心理矛盾 | 想隱匿私房錢，又想要安全 | 股票帳戶無法保密或規劃傳承 | 故事引導：「有些醫師朋友最後不是缺錢，而是錢留不下來。」 |
🛠 你應該怎麼辦？對策如下：
1.換框架，不比較報酬率
· 與其和股票比，不如問：
👉「妳要的退休金，是波動的報酬，還是可預期的現金流？」
· 這讓客戶從「投資比較」轉到「生活保障」思維。
幫你補充一下，什麼「框架效應」：
「框架效應」（Framing Effect）是由心理學家 丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman） 與 阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky） 在 1981 年提出的行為經濟學理論。
他們在研究中發現，人們對同一件事情的判斷，會因為表達方式不同而產生截然不同的選擇。
例如：若告訴病人「手術存活率90%」，大多數人願意接受；但如果換句話說「手術死亡率 10%」，接受率就會大幅下降。
雖然數字完全相同，但因為「框架」不同，結果卻差異巨大。
在保險顧問的實務中，框架效應特別重要。
高資產客戶往往以「投資報酬率」作為思考框架，因此覺得保單利率低、不靈活。
但如果妳改變框架，把保單定位為「合法的退休現金流工具」或「資產傳承的稅務帳戶」，客戶的心理感受就會從「犧牲報酬」轉為「獲得保障」。
這代表：成交的關鍵不在於商品本身，而在於妳如何設定比較基準。
框架效應能讓客戶從「怕損失」轉變為「願意保護」，從而自我說服。
對妳來說，掌握框架效應，就是把談判的主動權牢牢掌握在手上。
2.用提問讓客戶自我說服
· 框架對話設計：
o 「妳覺得退休後，最大的風險是錢不夠，還是錢不穩定？」
o 「股市獲利很好，但如果哪一年剛好需要用錢，市場卻下跌，這風險要由誰承擔？」
o 「妳是要把資產留給孩子一個『帳戶』，還是一個『訴訟風險』？」
這在未來的「架構表達力」、「成交提問力」、或是高階班的「催眠影響力」我會有完整的教學。
你會深深感受到，透過提問、引導，你更能啟動客戶的深層思考，達到有效的讓客戶自我說服。
3.故事引導
· 舉例一位同樣是醫師的案例（每一個案例，都是一個好故事）：
o A 醫師只靠股票，結果在市場下跌時，不得不低點出脫資產補退休金。
o B 醫師用部分資金放進養老保單，確保每年固定現金流，股市照樣投資，但不影響生活品質。
o 你真的沒有類似的真實故事，你也可以引用歷史上一些名人故事，你聽過很多會計師講課，應該都可以聽到類似的名人故事
結尾用一句：
👉「很多聰明的醫師，不是比看誰報酬高，而是比誰能在市場壞的時候，還能好好生活。」
至於怎麼說一個有啟發的故事，這在高階班的「故事魅惑力」我也會完整的教會你。
但現在，你立刻就要用的話，那我教你一個實用的小故事，或許你可以立刻拿去用。
你可以說一個「撿石頭的故事」。
妳說：小美有一天有進一個森林，忽然看見一個白髮老人「砰」一聲忽然現身，應該是一位老神仙，神仙對小美說，你在地上撿兩顆石頭，明天你會又高興又後悔，說完就又「砰」一聲不見了！
小美心想，神仙說的話應該要聽，於是他半信半疑的在地上撿了兩顆石頭放口袋。
隔天起床，他把口袋石頭拿出一看，不得了，石頭變黃金！
請問，小美有沒有很高興？（客戶說：有！）
請問，小美有沒有很後悔？（客戶說：有！）
妳問：為什麼？
客戶說：因為撿太少，撿太小。
妳：為什麼我講這個故事呢？
客戶沈默
妳說：很多老闆總是覺得稅務規劃不急，因此就一拖再拖，但真的急的時候，通常也是來不及的時候，因為保險規劃需要有錢、有健康。
有錢不難，有健康就是不一定的事了。
妳這時候不用特別再說什麼，對方若是知識份子，就會明白：健康一但失去，再想重要的規劃，往往也會來不及。
4.設計小額切入，降低抗拒
· 建議先簽一部分（例如年繳 50 萬），讓客戶「先試水」。
· 這符合行為經濟學的「漸進式承諾」，降低一次性決策壓力。
補充說明：「漸進式承諾」（Foot-in-the-Door Technique）源自 社會心理學家 Jonathan Freedman 與 Scott Fraser 在 1966 年的經典實驗。
他們發現，如果先讓人答應一個很小的請求，後續再提出更大的要求時，對方更容易答應。
這種心理機制的核心在於「一致性需求」——人們傾向於保持與自己先前行為的一致，避免顯得前後矛盾。
在保險顧問的實務裡，漸進式承諾特別重要。
高資產客戶面對大額保單，往往猶豫不決；但若先從小額方案或短期規劃開始，客戶一旦做了第一步決定，未來追加規劃的阻力就會大幅降低。
這不僅能建立合作經驗，也能讓顧問逐步累積信任。
重要性在於： 妳不必一次就要客戶「全盤接受」，而是設計一條「由小到大」的路徑，降低決策壓力。
這能有效化解抗拒，讓客戶在心理上逐步認同妳的專業，最終完成完整規劃。
妳想想看，妳自己不是也是這樣嗎？
✅ 總結
妳要做的不是「說服他保單利率比股票好」，而是 改變比較基準。
股票是投資，保單是「退休金帳戶＋稅務工具」。
透過 提問＋故事＋小額切入，讓客戶自己看到盲點，就會更容易下決心。
快去試試看吧，有問題再提出。
雷龍式銷售 ｜黃國華
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