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老師好 我想提問目前遇到的案件問題，
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1.案件來源：朋友轉介紹
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2.客戶背景：
頂客族/63歲女性/香港人
疫情後移民台灣(開設顧問公司方式)/
有一個親哥哥早年已來台定居多年/
先生還在辦移民手續中，兩個人都退休了
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3.耕耘期間：
一起吃過飯，喝過一次咖啡，認識快一年，
但中間多半是用LINE定聯居多；客戶平日注重休閒及運動，很難邀約碰面~
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4.客戶參加過單位什麼活動？
邀請過稅務講座都剛好沒空
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5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
客戶移民台灣在帳戶上有大額資金，已跟銀行購買很多儲蓄型保單或美元壽險保單，
之前轉介紹的朋友建議客戶應該優有規劃醫療險才對，
故介紹我們認識，一起吃飯熟悉，進一步邀約喝咖啡碰面，
聊到過往在香港就職的體況及長照議題，
客戶本身稍微有保險觀念，但先生完全不認同保險，
客戶兩夫妻在香港退休前的工作都是職業很好、收入不錯的
(客戶退休前是從事財務相關工作)
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6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
在香港的公司團險保障很優，五十多歲時因為罹癌，所以提早退休了；
前幾年移民來台灣，有跟銀行投保壽險、儲蓄險，
客戶認為買保險要找大公司或品牌大的才有保障~
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7.想要促約的方案是?
醫療及長照險
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8.業務員目前洽談的狀況？
約過一次解說台灣長照現況資訊及建議規劃資料，
客戶表示要回去思考一下，但又表示需要了解醫療住院的保險資訊，
但之後要邀約都說很忙，或者要回香港探視親友，一直無法再邀約碰面。
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前幾天定聯跟客戶分享信託議題，
客戶回覆：
「每間銀行都有保險，金融投資，信託業務，但當然我們要找大行。
我入來台灣已經五年了，其實最想買的是醫保，
其它的一切都已被安排好及運作中。他們的回報及服務都很好！暫時不想有任何改變！」
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9.洽談卡關的問題點？
距離上次見面已有很長一段時間了，客戶雖表示對醫保有需求，
但始終邀約不順,該如何切入促成客戶同意碰面並引發規劃需求?
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10.業務員要問老師的問題是什麼?
請教老師，近期打算約客戶碰面，針對醫療險及長照險保單作切入，
我該如何設計問答，才能取得客戶的信任，順利成交醫療險及長照險保單？

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妳的案例非常典型：客戶口頭說有需求，但行動上卻遲遲不見配合，這背後不只是產品問題，而是「信任不足」與「決策心理偏誤」的綜合作用。

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我建議妳從兩個角度來思考：

1.大衛·梅斯特的《信任顧問》模型 —— 幫助妳提升在客戶心中的可信度，讓她願意把決策交給妳。

2.行為經濟學的決策洞察 —— 幫助妳理解客戶為什麼會拖延、不行動，並設計能突破偏誤的溝通方式。

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一、比較分析：信任顧問 vs 行為經濟學

面向	大衛·梅斯特《信任顧問》	行為經濟學（心理決策專家）	對妳的啟示
核心觀點	信任來自「可信度 + 可靠度 + 親近感」÷ 自我導向	人不是理性決策，而是受「拖延、現狀偏誤、風險厭惡」影響	不能只靠專業說服，要兼顧情感與行為慣性
客戶為何抗拒	妳在她心中「可信度」尚不足（她偏好大銀行品牌）	她有「現狀偏誤」：不想改變既有安排；「拖延偏誤」：需求雖在，但行動延後	問題不是需求不存在，而是信任與行動門檻太高
突破方法	透過「小承諾」與「增加親近感」建立信任	設計「行為引導」：降低選擇成本、增加即時利益感	先用低風險互動建立信任，再逐步推進醫療/長照規劃

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二、可執行的策略與方法論

1.建立信任的行動（信任顧問觀點）

• 可信度：在互動中多用數據、專業資訊，展現妳是專業顧問，而不是推銷員。
• 可靠度：每次答應的事情（如傳資料、回覆時間）要做到準時，累積她的安心感。
• 親近感：LINE 上避免只談保險，多聊她日常關心的休閒、運動話題，增加生活層面的連結。
• 降低自我導向：不要急於成交，而是以「幫妳整理資訊，讓妳少花時間」的姿態出現。

2.行為經濟學的技巧（心理決策觀點）

• 現狀偏誤 → 行動誘因

給她「小步驟」：不是直接談簽單，而是先約 15 分鐘快速更新「醫保市場的新變化」，讓她覺得只是接收資訊，不是大決策。

• 拖延偏誤 → 即時回報

設計「立即好處」：例如告訴她「現在醫療險的核保條件比五年前更友善，妳拖得越久越可能遇到條件收緊」。

• 風險厭惡 → 損失框架

不要只強調「有醫療險的好處」，而要提醒「沒有醫療險，可能要動用退休金，影響妳和先生在台灣的生活品質」。

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三、落地操作話術示例

• LINE 開場：
  「OO姐，最近醫保有一個新政策變化，我整理成一頁簡單圖表，妳只要花 15 分鐘就能知道要不要調整，省下妳很多比對的時間。」

• 見面時的提問（SPIN + 行為經濟學結合）：
  • 情境： 「妳提過銀行服務不錯，這部分我完全理解。」
  • 問題： 「那妳覺得銀行提供的醫療險，是否能完全解決妳在台灣退休後的醫療支出？」
  • 暗示： 「如果有缺口，一旦發生狀況，妳可能得動用在台灣生活的退休金，這會不會讓妳有點擔心？」
  • 需求： 「我們是不是可以先用一張簡單的醫療險，把這個缺口補起來？」

若你怕講錯，你可以直接設計成PPT，用平板展示給客戶看也可以。

當然，若你純熟「成交提問力」交給你的技術，那效果就更好了。

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✅ 總結給妳
妳現在最需要的，不是急著推產品，而是 建立信任 + 設計行為誘因。

• 信任顧問的觀點，提醒妳先讓客戶覺得「跟妳互動很安心」。
• 行為經濟學的觀點，則幫妳設計「突破拖延與現狀偏誤」的方法。

妳一旦能讓客戶邁出第一個小動作（例如 15 分鐘更新資訊），後面醫療險與長照險的成交自然會順利得多。

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我再濃縮成一個 「信任 × 行為決策」雙引擎框架圖，讓妳能一眼掌握操作步驟：

引擎	核心要素	具體行動	話術示例
信任顧問 (David Maister)	可信度	多用數據、專業知識展現專業	「我整理了今年醫保的核保條件變化，妳看這張表就清楚了。」
	可靠度	承諾必達、資訊準時	「我明天下午三點前，把比較表傳給妳。」
	親近感	聊生活興趣（休閒、運動）	「上次妳提到瑜伽課，最近還有繼續上嗎？」
	降低自我導向	不急推銷，用「幫妳省時間」的姿態	「妳只要花15分鐘，就能掌握重點，不用自己花時間比對。」
行為經濟學 (Behavioral Economics)	現狀偏誤	提供「小步驟」，降低改變成本	「我們不用全部改，只要先確認醫保的缺口就好。」
	拖延偏誤	給予「立即好處」	「現在核保條件比五年前更寬鬆，越早申請越容易。」
	風險厭惡	用「損失框架」提醒風險	「若沒有醫保，可能要動用退休金，影響妳在台灣的生活品質。」

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好！你盡快理解，有問題再提出，或是你行動之後遇到問題，再跟我討論，我很樂意才幫你思考對策喔！

雷龍式銷售 黃國華

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