如何用客戶視角出發，訴求高資產客戶進行規劃？
1.案件來源：服務件客戶
2.客戶背景： 退休人員
3.耕耘期間： 服務長達10年左右，偶爾出件年繳10萬上下的儲蓄險。
4.客戶參加過單位什麼活動？
TS（保險公司餐會行銷）
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
和客戶長達10年左右的客情培養，偶爾有活動會邀約他來參加，
最近協助送件，出國意外、旅平險理賠～
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？
年金型、美元、防癌險
7.想要促約的方案是？
億美利
8.業務員目前洽談的狀況？
之前萬美利停售有寫到年繳30萬的兩年期，
但客戶身上的保單價值金還有上千萬，想訴求轉存預留稅源，
但客戶不知道是甚麼原因，不打算轉存，都是小小額投保而已。
9.洽談卡關的問題點？
客戶感覺好像不夠信任，還是不夠了解要被保人實質課稅的問題。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
之前有談過資產轉移，我打算這幾天再過去，了解理賠進度
(因為還有協助送同業的，然後再次用資產表向客戶訴求）
想請問老師，近期想要重新針對轉存資金的部分進行拜訪，
該如何引導客戶考慮相關規劃呢？
如何讓客戶願意轉存資金呢？
好的，妳這次遇到的情況非常典型：
客戶雖然有上千萬的保單價值金，但投保多偏向儲蓄型，
且對「轉存預留稅源」的概念不清楚，加上妳提到「信任感不足」，
所以妳的策略重點要放在教育＋顛覆認知＋建立信任三個層次。
首先第一大原則，我要你理解：
您提的相關稅務問題，並非我最擅長的專業，
所以若您需要更精準無誤的資訊，有必要的話，可以再跟專業人士討論過。
我幫你整理資料，是集合過去我當財務顧問的基本認知，跟幾本專業的書籍查證之後，幫你提供的對策。
所以，第一大原則就是，請您包涵，我盡我最大的可能，幫您整理正確的資料。
以下對策，請您參考：
一、觀點對照表
| 面向 | 客戶現況 | 妳可切入的引導策略 | 可搭配的案例／法源 |
| 保單認知 | 客戶認為已有多張保單，不需要再轉存 | 引導區分「儲蓄 vs 節稅 vs 傳承」三種功能，破除「保險已經夠多」的錯覺 | 遺產及贈與稅法第16條第9款：只有特定結構的保單才可不計入遺產 |
| 稅務風險 | 客戶對「實質課稅」不了解 | 分享判例，說明若出資人、受益人錯置，可能被認定贈與課稅 | 高雄高等行政法院100年度訴字第584號判決、台中高等行政法院106年度訴字163號判決 |
| 家族傳承 | 客戶未體會資產繼承的爭議風險 | 強調保單的「指定性與分割性」，可避免子女爭產 | 《保險法》第111、112條，《民法》第1187條 |
| 操作重點 | 客戶習慣小額配置 | 用「預繳稅金給孩子」角度切入，把焦點從「花錢」轉為「守住資產」 | 策略二：保單作為預留稅源工具 |
我再把你應該具備的基本知識，整理如下：
佐證資料
保單被視為遺產或贈與而遭補稅、處罰的案例，
您可依此引導客戶理解風險與提早規劃的重要性：
高雄高等行政法院100年度訴字第584號判決中，一位被繼承人生前投保人壽保單，並已指定受益人。
遺產稅申報時，稅務機關認定該保單屬被繼承人之投資行為，應列入遺產課稅範圍。
即使家屬主張符合免稅條件，國稅局仍依實質課稅原則補稅並處罰鍰。
此案例清楚顯示：「如果資金規劃不當，身故後家人除了面對悲傷，還可能因保單被視為遺產而補稅與受罰。」
另外三個案例：
案例一：臺中高等行政法院 106年度訴字第163號判決
- 案情概要：被繼承人為自己投保壽險，身故後受益人領取保險金，但被國稅局認定為屬遺產，未申報即補稅。
- 爭議點：雖然是指定受益人制度，但法院仍依「實質課稅原則」認定屬遺產範疇，要求繳稅。
- 啟示：即使是法定受益人制度，也不能完全保障稅務免責，重點在出資來源與被保人身故時的保單歸屬。
案例二：臺北高等行政法院 103年度訴字第183號判決
- 案情概要：父親為子女投保高額儲蓄型保單，並於生前繳清保費，但未明確規劃轉移方式。
- 結果：因子女領取保險金時，未舉證出資人轉換過程，被認定屬「間接贈與」，補徵贈與稅並處罰。
- 啟示：即便保費來自父親，但若未經過妥善贈與契約或規劃，仍有高額贈與稅補稅風險。
案例三：臺中高等行政法院 105年度訴字第214號判決
- 案情概要：企業主為節稅替子女投保多張壽險，身故後引發保單爭議，國稅局認定為規避遺產稅。
- 結果：不但補繳高額稅金，還加徵罰鍰，金額超過千萬元。
- 啟示：高資產者若沒有透過信託或其他方式正式轉移資產，保單很容易被視為遺產或規避稅負行為。
1. 法律依據與基本原則
（一）《遺產及贈與稅法》
- 第16條第9款：規定「被保險人死亡所給付之保險金」，原則上可以不計入遺產總額課稅。
- 但若 要保人（出資人）與受益人不同，且被保險人不是要保人，可能被認定為贈與行為，需課徵贈與稅。
（二）《保險法》
- 第112條：規定保險金之給付，原則上應依契約約定之受益人領取。
- 但若涉及稅務規避，仍會依實質課稅原則處理。
（三）《所得稅法》第4條第1項第7款
- 保險給付原則上免計入所得課稅，但若實質上屬於贈與，仍需依贈與稅課徵。
（四）《納稅者權利保護法》第7條
- 明定「租稅法律主義」與「實質課稅原則」並行。
- 若交易外觀與真實經濟意涵不同，稅務機關可依實質課稅認定。
📌 2. 書中觀點整理
《金融保險與節稅規劃 首部曲》
- 全書以 「實質課稅原則」 為核心，強調：
「保單不是天生可以節稅，若規劃錯誤，反而成為補稅來源。」 - 書中引用多個判例，說明 要保人、被保險人、受益人三者身分錯置時，極易被認定為「贈與」或「遺產」，而非免稅保險金。
《金融保險與節稅規劃 二部曲》
- 第二篇「稅」與第三篇「保單實質課稅」中，系統化整理出：
- 八大樣態（如高齡短期繳費、大額躉繳、受益人錯置等）
- 十六個判例（法院及財政部函釋案例）
- 書中特別指出：
「若名義受益人與實際出資人不一致，保險金給付等同於『無償移轉財產』，依法需課徵贈與稅。」。
📌 3. 實務補充（財政部函令）
- 財政部台財稅字第10200009960號函（2013年）：
認定 父母出資，卻以子女為要保人或受益人，須依實質課稅原則課徵贈與稅。 - 財政部台財稅字第10900520520號函（2020年）：
再次重申「不論契約外觀，應就資金來源及財產移轉本質認定」。
✅ 你必須具備的知識點：
- 保單是否課稅，不能只看契約外觀，而要看 誰出錢？誰受益？
- 若「要保人≠被保險人≠受益人」，很可能落入「實質課稅」而被認定為贈與或遺產。
- 正確做法：出資人即要保人，並同時規劃受益人與遺產傳承結構，才能避免補稅爭議。
二、建議妳的行動步驟
好！理解之後，你的行動步驟如下：
- 資產盤點破題
- 與客戶一起列出現有資產（房地產、存款、保單）。
- 做一張「若今日發生事情，遺產稅試算表」。
- 讓客戶親眼看到：「雖然保單多，但大多會進遺產稅基，反而增加稅額。」
- 與客戶一起列出現有資產（房地產、存款、保單）。
- 案例教育顛覆認知
- 分享高雄高等行政法院100年度訴字第584號判決案例：
👉 即使有指定受益人，仍因實質課稅被補稅與罰鍰。 - 引導客戶理解：「問題不在於有沒有保單，而在於結構是否正確。」
- 分享高雄高等行政法院100年度訴字第584號判決案例：
- 提出具體對比方案
- 用表格比較「現有還本型保單」 vs 「增額壽險（億美利）」：
- 現有保單：增加遺產稅、變現慢、無法指定比例分配。
- 億美利：快速給付、不計入遺產、可直接指定子女比例。
- 現有保單：增加遺產稅、變現慢、無法指定比例分配。
- 用表格比較「現有還本型保單」 vs 「增額壽險（億美利）」：
- 建立信任感
- 妳可以強調：「我不是要妳再買保單，而是幫妳把既有資產守住，讓孩子不用因為繳稅被迫賤價賣房或借錢。」
- 這種語氣會讓客戶感受到妳站在他家庭長遠利益的角度。
- 妳可以強調：「我不是要妳再買保單，而是幫妳把既有資產守住，讓孩子不用因為繳稅被迫賤價賣房或借錢。」
三、收尾建議
妳這次拜訪時，重點不是「推新商品」，而是幫客戶看見現有保單可能帶來的隱藏稅務風險，並透過案例與試算表，顛覆他「保單已經很多」的錯覺。
最後收尾可以用這句話：
👉「這不是要妳再買一張保單，而是要替妳的孩子預先準備一筆稅金帳戶，避免有天資產留不住、房子要賣掉、孩子要借錢交稅的情況。」
當客戶體會到妳是替他家人著想，信任感自然會提升，轉存資金的可能性也就大幅增加。
你盡快消化一下，然後展開行動，遇到問題之後，在記錄好，拿回來跟我討論。
雷龍式銷售 黃國華
(第二次提問)
老師：
這個案子的客戶，原本要去談的時候，
客戶打來說他罹患原位癌😅，所以我週五去幫辦理理賠，
閒聊過程中提及實支實付在同業然後僅到75歲，
小孩的也是，建議提早去補強遞延性的實支實付，
客戶覺得有興趣，但這個客戶很囉唆，
每次都要講3-4次以上反反覆覆才可能定案，
想請教老師在下回我送建議書過去的時候，應該再怎麼開口跟切入比較合適！
好喔！我理解你的問題了，
本來很多客戶就需要一段時間才會成交的，
你試著想一想，我不就等你等了兩年嗎？
其實你這問題，最好的辦法，除了你平常跟客户交情之外，
若可以純熟你來學「雷龍式銷售」的全技術，你這問題就會變的不再是問題，
但，畢竟純熟還是需要時間的，
在你還沒純熟前，跟我討論對策，也絕對是加速你精準成交的最好辦法。
好！我來給妳一點策略。
📊 分析對照表
| 面向 | 客戶現況 | 專家洞察 | 妳的策略切入 |
| 醫療保障（醫療保險規劃師視角） | 客戶剛理賠原位癌，對醫療議題敏感；現有實支實付只保障到 75 歲。 | 75 歲後罹病率更高，但醫療險斷層；補強「遞延型醫療險」能延續保障。 | 用「生老病死是必經過程 → 妳現在已經遇到『病』的階段，越往後醫療需求越大」做開場。建議書重點放在「補足醫療缺口」，而非單純推銷商品。 |
| 決策行為（行為經濟學家視角） | 客戶囉嗦、決策反覆，要聽 3–4 次才定案。 | 屬於「拖延＋風險規避型」決策者，常因資訊過多而卡關。 | ① 採「漸進式選擇」：先給一個最小可行方案（小額補強），再逐步追加。② 用「框架效應」：少談「多花錢」，多談「未來醫療風險更貴」。③ 用「錨定效應」：先展示 3 個方案，讓她自己選擇而非被動聽。 |
🎯 建議行動步驟
1️開場鋪陳：以「生、老、病、死」建立共識
- 妳可以說：「這次理賠讓妳遇到『病』的階段，其實每個人一生都會經歷生老病死，尤其 80 歲以後生病機率更高，但大部分人的醫療保障在 75 歲就斷掉了。」
👉 目的：讓客戶從「普世現象」認同到「個人風險」。
妳可以搭配這一張說明
2️方案設計：從小額切入，降低抗拒
- 不要一次給完整複雜方案，建議妳提供 三種層級：
- A：最低補強（小額、過門檻）
- B：標準補強（合理保障、性價比高）
- C：理想補強（完整遞延規劃）
👉 客戶反覆時，就引導她先做 A，後續再加強。
3️互動策略：利用行為經濟學推進
- 重複曝光：既然客戶需要聽 3–4 次，妳應該主動安排「分段講解」，而不是一次講完。
- 框架設計：避免說「這保費多花幾萬」，改說「這筆錢能幫妳省下 80 歲後可能要付的百萬醫療費」。
- 選項設計：透過 3 個方案表，讓她覺得「自己在選」，不是「被推銷」。
再幫你補充「框架效應」的說法：
1.費用 vs 儲蓄
❌ 不要說：「妳要再多花 5 萬保費。」
✅ 改說：「這 5 萬就像替自己存下一筆『醫療專用基金』，未來 80 歲後能馬上用，不用靠孩子掏錢。」
- 支出 vs 保護
❌ 不要說：「這保障到 80 歲，每年要繳 2 萬。」
✅ 改說：「這 2 萬就是幫妳把醫療缺口補上，等於花一點錢，換到妳一生都有醫療後盾。」
- 現在 vs 未來
❌ 不要說：「現在就要先決定，要不要加買。」
✅ 改說：「妳現在做的決定，是替 10 年、20 年後的自己預先鋪路，等到需要用的時候，就不必慌亂。」
- 額外支出 vs 家庭安心（原始例子）
❌ 不要說：「這保費多花幾萬。」
✅ 改說：「這筆錢能幫妳省下 80 歲後可能要付的百萬醫療費，孩子也不用為醫藥費煩惱。」
✅ 小提醒：
這些框架都在把「花錢」轉換為「儲蓄、保護、安心」的語境，符合 行為經濟學的心理偏好（人們抗拒損失，但樂於為未來獲益做準備）。
4️收尾語氣：站在家人角度
- 妳可以用這句話收尾：
👉「這不是要妳再多買一張保單，而是幫妳補上 75 歲以後的保障缺口，避免孩子將來要為醫療費操心。」
✅ 總結：
妳下次送建議書時，不要急著成交，
而是先用「生老病死 → 75 歲後保障斷層」引發共鳴，
再用小額漸進式方案降低抗拒，最後用孩子的角度收尾。
這樣能同時兼顧專業（醫療面）與心理（決策面），大幅提升客戶接受度。
以上建議提供你參考
消化之後快去行動，遇到問題再提出跟我討論
雷龍式銷售 黃國華
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