和客戶熟絡後，拜訪反而不知道該說什麼，怎麼辦？
20250703提問
1.案件來源：服務件
2.客戶背景： 中年夫妻，夫妻倆皆在工廠上班，女方為陸籍外配，育有一子目前小學三年級。
3.耕耘期間：經營約一年，偶爾會送自己做的料理，小朋友去年生日時有買一個蛋糕。
4.客戶參加過單位什麼活動？
目前沒有參加相關活動。
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
有做過保單健檢，首次就有提出缺口並購買醫療險。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
目前有購買手術、醫療、實支實付等基礎醫療
7.想要促約的方案是?
目前想溝通國泰好康愛（女性專有癌症險）
8.業務員目前洽談的狀況？
目前尚未找到切入點
9.洽談卡關的問題點？
由於接觸過一陣子了，每每到客戶家時反而不知道怎麼開口。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
最近有幾位經營一陣子的客戶，也常常遇到到場了卻不知道怎麼開口或提問，開放性提問或許可以收集到許多情報，但在應用的過程當中，客戶聊天的過程往往過於發散，或者所提供的情報並非想洽談的方向，以至於最終都草草結束，或許有建立信任感提高能見度，但在卻不知道怎麼提問有關主題的內容。
故想請問老師，如何去設定洽談前的目標，以及提問的內容，才能收斂到後續與主題相關的小痛點，再得到痛上加痛的明確需求？
好的！你遇到的問題—「和客戶熟了，但每次見面不知道怎麼切入成交主題」，其實非常普遍。
表面上看起來是提問技術不熟，實際上根本原因有三個：
1. 沒有設定明確洽談目標（心中沒錨）
2. 沒有設計從「情感建立聊天」轉換到「有目的性聊天」的對話邏輯
3. 不熟悉如何讓提問導出明確需求，進而促成下一步行動
這三點，正是我們在「雷龍式銷售88小時系統性培訓」中特別針對解決的環節，尤其在《成交提問力》這門課中，我們教的不只是 SPIN，而是完整的「對話設計與成交誘導邏輯」。
銷售心理學專家與結構化對話設計專家視角對照表
| 專家視角 | 問題切入角度 | 原因說明 | 解法關鍵 |
| 銷售心理學專家 | 客戶為何難以講出需求？ | 客戶說的是表象（閒聊），但真正的購買動機藏在情緒與對比感裡 | 運用「情境 → 焦慮 → 解方」的連續提問，激發決策焦慮 |
| 結構化對話設計專家 | 為何聊開了卻收不回來？ | 缺乏從寒暄到成交主軸的「鋪墊與過渡」設計 | 建立「情感鋪陳 → 資訊探索 → 共識痛點 → 行動推進」的對話流程 |
三個具體策略：
在你還沒純熟全課程知識、技術之下，我給你三個具體策略
一、目標明確 + 轉場設計：從「拜訪」變成「對話任務」
每次見面都要設定一個明確的對話目的
（例如：讓她意識到身為母親的風險承擔），並設計好一段「從寒暄轉場」的語句，
例如：
「我剛剛看到你家冰箱上貼的是小朋友的畫，感覺你真的花很多心思在孩子身上，這也讓我想到……最近很多媽媽在聊的一個話題，不知道你會不會有一樣的想法？」
或是底下三個「從寒暄轉場」的語句
✅ 轉場語句設計一：以孩子近況為出發點
「剛剛聽你說小朋友最近有點感冒，當爸媽真的很容易為這些小事牽掛心情。也難怪很多客戶會開始重新思考『如果哪天我們自己病倒了怎麼辦』，你會有這樣的念頭嗎？」
✅ 轉場語句設計二：以家務與工作負擔為連結
「今天看到你一邊煮飯、一邊顧小孩又要準備上班的東西，真的很佩服妳，像妳這麼撐起全家的角色，我其實蠻常會想到……如果妳哪天突然累倒了，家裡該怎麼辦？」
✅ 轉場語句設計三：以新聞或生活觀察為切入
「最近新聞一直在講某某名人突然住院，我就想到像你這樣平常看起來很健康、很忙碌的媽媽們，其實最容易忽略自己，妳自己會不會也有這種感覺？」
二、從需求導向提問 → 情緒喚醒 → 解決方案鋪陳
SPIN 不該是死板四問，而是三段式推進系統，以下是一個你可以實作的模版：
| 對話階段 | 提問設計 | 對話任務 |
| 情境引出 | 最近工廠班怎麼排？會不會加班？ | 創造熟悉、安全、自然開場 |
| 情緒帶出 | 有時候你加班，小朋友要是突然不舒服怎麼辦？ | 引出責任感與風險焦慮 |
| 解方鋪陳 | 你會想讓自己在這方面多一層保障，至少不用擔心額外支出嗎？ | 導入產品角色與主動邀約了解 |
三、使用「情緒三角架構」強化成交動能
這是《雷龍成交心理學》中的進階策略：情境 ➜ 情緒 ➜ 決策
你每次見面都要觀察三個面向：
– 客戶當下的生活情境（如孩子、工作、健康）
– 客戶對這些情境的情緒狀態（如焦慮、不安、自責）
– 客戶面對這些風險會做什麼決策？
讓她自己說出：「我會怕有一天自己倒下孩子沒人顧」，這才是你能從聊天轉成成交行動的開關。
總結
你不是不會聊，而是少了一套「能讓話題往下走到成交」的提問與轉場流程。
這些能力，我們在《成交提問力》中都有完整演練模組，這真的就只能仰賴你來培訓，你才能掌握從「情感建立聊天」到「有目的性聊天」的成交威力。
最後我給你一點勉勵：
高績效的保險顧問，都是對話設計高手，不是話題聊天高手。
我們做的不是「聊更多」，而是「讓對方說出她自己都沒意識到的焦慮與需求」。
我們課程設計的核心就是要讓你「與其等待，不如創造」，懂得透過提問、表達、說故事，創造客戶強烈的需求，這只能靠你來實體課堂上練了！
雷龍式銷售 黃國華
學員回饋：
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