「沒有壞人，只有用錯方式想要好結果的人。」——NLP假設前提

在保險業這個「靠人說服人」的產業中，溝通不只是技巧，更是看透人性的能力。
你有沒有遇過這樣的情況：客戶講話口氣強硬，卻說「我只是想幫家人多想一步」？或是組員老是拖延，卻說「我也不想這樣，但真的壓力很大」。

這些行為，乍看之下令人沮喪，但如果你學會運用NLP假設前提，你會發現一個完全不同的溝通世界。根據 NLP（神經語言程式學）的核心觀點之一：「沒有壞人，只有用錯方式想要好結果的人。」

🤔 為什麼看似「壞」的行為，其實來自善意？

在 NLP 的邏輯中，每個人行為背後都有一個正向意圖。這不代表行為是對的，而是即使造成負面結果，出發點可能是保護、自我照顧，或是避免傷害。這點對保險業務非常關鍵，因為我們每天都在與人性互動。

讓我們來看幾個真實常見的例子：

• 客戶拒絕每一個建議，也許是因為過去被推銷過度，現在學會「用拒絕來自保」。
• 組員老是遲交資料，可能是對完美主義焦慮，怕交出不夠好。
• 主管控制慾強，不是真的不信任團隊，而是內心沒有安全感。

從雷龍式銷售與MDRT頂尖業務員的訓練角度來看，真正的業務高手，不是急著糾正對方的行為，而是看穿背後的動機，設計出更能接住人心的回應方式。

💡 NLP假設前提如何改變你的業務與人際互動？

1. 少了批判，多了理解，信任就打開了
當你不再急著糾正對方的行為，而是說：「我知道你這麼做，一定有你的理由」，這句話像是一把解鎖對方心防的鑰匙。這不是妥協，而是示弱中的智慧，是建立影響力的起點。

2. 與自己和解，讓挫敗變成養分
許多業務員會對過去的自己懊悔——「我怎麼那麼沒效率」、「那次怎麼講那種話」。但 NLP 教你看見：「當時的我，是用我能想到的方式，在保護自己。」這種自我理解，能幫助你走出自責，回到前進的節奏。

3. 從反應者，進化為關係設計師
當你懂得看懂意圖，就能引導對方從舊有的行為跳脫。例如你察覺對方一直掌控細節，是出於「怕搞砸」的意圖，就能說：「既然你想確保品質，我們一起釐清步驟，分配好再來處理，這樣你會安心一點嗎？」

🛠 三個 NLP 行為轉化實戰練習

✅ 練習說出：「我知道你這麼做，一定有你的原因」
這句話可以打開最緊閉的心門。尤其在保險增員面談中，面對防備心強的人，不需要急著勸，而是先讓對方知道：「你被理解了」。

✅ 每天問自己：「我這個行為，是為了什麼需求？」
例如：你明知道要打電話給客戶，卻拖了三天。不是你不專業，而是你心裡怕被拒絕、怕沒準備好。當你看懂這個需求，就能去調整「準備流程」，而不是一直責備自己「不夠積極」。

✅ 幫助別人升級行為，而不是指責選擇
例如：一個夥伴總是愛碎念細節，與其說「你太囉唆」，不如說：「你希望事情不出錯，這我懂。不如我們來先定一個共同優先順序，好讓事情更順利推進。」
這樣的轉譯，不只是溝通力，更是保險業務員要成為MDRT思維者的心法核心。

👥 NLP假設前提對保險組織經營有什麼好處？

在保險業務培訓中，管理者最常遇到的難題是「溝通不良」、「誤會多」、「團隊氣氛差」。其實，多數問題不是策略錯，而是大家都困在自己的行為評價裡，沒有人看懂對方的意圖。
使用 NLP 假設前提做管理，你將：

• 減少組員之間的內耗與誤解
• 提升主管與夥伴的互信與認同感
• 建立一種「彼此願意理解，而非互相評分」的團隊文化

這種文化，正是 MDRT 團隊能長期穩定輸出的關鍵條件。

✅ 結語：從行為評分員，成為意圖翻譯師

下次當你對一個人的行為感到無力、沮喪甚至想放棄時，請先問自己一句：
「他這麼做，是在保護什麼？他是在滿足哪個內在需求？」你會發現，那個你以為「很難搞」的人，其實只是用錯方式試著讓自己好過一點。他不是敵人，而是還沒學會更成熟表達的人。

而你，也不只是觀察者。你是那個有能力看懂意圖、重新設計互動的人。你不是推銷員，而是能引導對話的認知教練。

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