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1.案件來源：職域轉介紹

2.客戶背景： 職域主管的丈母娘，丈母娘經營會計事務所，員工有主管老婆、小姨子等三人。

3.耕耘期間： 5年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 丈母娘參加ㄧ次TS（餐會行銷）

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

母親節活動

年慶送禮

同業保單健檢

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

職域主管：美金、台幣儲蓄

丈母娘：月配息

老婆：小孩醫療和重大疾病險

小姨子：醫療、小孩老公重大疾病險

7.想要促約的方案是?

億美利（以往美金儲蓄有實質課稅）

8.業務員目前洽談的狀況？

目前丈母娘因在理專介紹月配息而來購買，在3～4年前買的月配息剛好遇到疫情，績效到現在都持平，不是很能認同公司商品，大女兒在北部當理專，理財部份還是會聽女兒。職域主管因丈母娘是自己轉介紹，績效不滿意多少也覺得對丈母親不好意思。

9.洽談卡關的問題點？

近期內因績效普普，陸續解約月配息保單。

丈母娘購買商品還是會以小女兒意見参考。

職域主管覺得商品沒信心影響到丈母娘。

會多家比較誰能退佣。（尤其是理專）

一直以來理財投資買房買地才實在，持續購買、出租中。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

針對客戶丈母娘73歲，三個女兒、因本身體況無法購買壽險產品，預留稅源可以轉在女兒身上，也曾做過AC資產表，小女兒也看在眼裡。只是目前應該朝哪個方向談起，談到退佣這部份就打住了。

以上內容寫的有點長，再請教練引導。

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好！妳這個案例很經典，表面上看是商品卡關，但本質其實是「家族決策權在他人手上」，加上「價格導向（退佣）主導談判邏輯」，妳若用產品硬切會一直被打住。我們一起來重新解構這個案子。

一、問題核心與轉換點整理

問題面向	傳統解讀	建議轉換方向
客戶73歲、不能投保壽險	沒得做、轉向別人	可轉向「子女配置」作傳承設計
客戶有理專女兒，意見偏向她	會被搶單、不談了	讓女兒成為合作者，共設家族財務計劃
客戶談退佣打住	無法成交	問自己：客戶除了佣金，還想要什麼交換？（如：信任、面子、人脈資源、禮品）

二、對策建議

1. 定義「妳要交換什麼？」

妳要先明白一件事，就是銷售的本質。銷售的本質是「交換」，在某些特定的條件下，你是可以適當的妥協的。只是，若你只是交換到業績，那就不是妥協，而是委屈。也就是說，你不一定要交換佣金，你可以交換別的籌碼。因此，建議妳不要「糾結價格」，要「創造價值」。

可交換籌碼	可轉換的形式	操作示例
贈品	健檢券、媽媽健康禮盒、包包、旅遊券等等	結合她經營會計事務所的身份，或是喜好來設計。
專屬權益	家族資產配置會、子女諮詢券	邀小女兒共同參與設計
人脈交換	要求她介紹中小企業主客戶	成交的部分佣金，交換對的數量的名單

銷售的本質是交換，若交換不到佣金，但換到名單、關係、口碑，依然是有價值的成交。例如你要到轉介紹名單，由於轉介紹是「信用背書」這單或許你少賺，但你依然可以從別的轉介紹名單，再賺回來的。

2. 退佣話術設計（合法＋策略）

風險說法	安全替代說法	適用情境
可以退多少？	我公司不允許退佣，但我有給合作客戶的尊榮回饋方案	不讓對方覺得妳無彈性
某某說可以退兩萬	佣金不能退，但我因為有您的支持，我可以拿到競賽名次，有額外的獎金，這我可以回饋給您。	包裝成獎金，不但達成了客户的期待，也讓對方知道你業績好，很優秀。

3. 打開女兒之門，不是關上她。

這個家庭的核心決策者是女兒，尤其小女兒、大女兒，沒有他們的支持，就算你願意退佣金，依然還是困難重重。建議妳：

1. 主動邀請小女兒共同參與規劃會議。
2. 用家族財富設計為主軸，讓三個女兒參與討論。
3. 妳的角色是顧問，不是推銷員。

4. 最重要的是，你用專業、誠意、耐心來切入，但要預設停損，真的談不下來，就「定聯」即可。這以後「人脈連結力」也會教。

三、行動流程建議

階段	建議動作
第一步	找丈母娘私下聊：妳希望女兒未來接收到什麼？
第二步	提出稅源留給女兒的方案，邀請小女兒一起參與。
第三步	用非商品型籌碼交換信任，例如健檢、家族會議、禮物、獎金。

結語：最後提醒妳三件事

1. 妳是資產價值設計師，不是賣商品的推銷員。

2. 若不能退佣，就要創造「感覺划算」的交換價值。

3. 當主導權不在客戶手上時，不要爭權，而是「借力使力」就像你來提問我一樣。

雷龍式銷售 黃國華

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