「調整型的業務員，才是最有競爭力的業務員。」— 黃國華（作家、講師）

老師，我最近遇到一個情況讓我很害怕。

我的客戶跟我說，他已經先用人工智能 ChatGPT 做了保險規劃的諮詢。

ChatGPT 根據他的需求，給了他一套完整的建議書內容。

他只是請我過去協助完成購買流程。

也就是說，我這次去拜訪客戶，只是依照 ChatGPT 的規劃幫他下單。

客戶並不覺得我有額外提供什麼專業建議，因此還主動要求我在保費上給他折扣。

我心裡很掙扎——如果連客戶都覺得 ChatGPT 比我更會規劃，那我是不是哪一天真的會被人工智能取代？

我聽完，我便問他：「你知道什麼樣的業務員，最具有競爭力嗎？」

不是顧問型，也不是情感型，而是——調整型。

能夠順應不同客戶的需求、情境與思維方式，快速調整自己的角色與應對方式，這樣的業務員，才是最有競爭力的。

世界變了，客戶也會變，只有懂得「調整」，才能真正留的久、走得遠。

這就像《孫子兵法．虛實篇》所說的。

孫子兵法說：「兵之形，水之形也。水之行，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。」

1.「兵之形，水之形也。」 → 用兵的形式，應如流水一般靈活變化。

水無常形，兵無常勢。真正具備競爭力的業務員，就像水一樣，能隨地形變化、隨對象調整說法；而一個只會死背商品話術、不管面對誰都講同一套內容的業務員，反而像是『失去水性』的水，看似在流動，卻一遇阻礙就卡住，難以突破。

所以，要從執行者轉型成應變者。執行者只會一招，應變者會很多招，見招拆招。

2.「水之行，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。」 → 水流會避開高處而流向低處；軍隊則應避開敵人強處，專攻其弱點。

客戶抗拒、預算不夠、信任不足，就是「高地」。

客戶的痛點、關注焦點、願景目標，就是「低處」。

懂得觀察並調整切入角度的業務員，才能順勢而為，從「客戶最容易被打動」的地方開始。

3.「水因地而制流，兵因敵而制勝。」

成功的軍隊，就像水一樣，會避高就下、避實擊虛，懂得因地制宜、見招拆招。

同理，每一位客戶的背景、財務結構與購買邏輯都不一樣。

所以，你要不斷提升自己，才能因應不同類型的客戶，調整我們的溝通方式與策略。

就像水會因地勢不同改變形態，繼續流動直到目的地，我們也要學會因人制宜、靈活應對，這樣才能順利成交。

最後我想提醒你，不能怪世界變得太快，要怪自己成長太慢。

練習成為「調整型業務員」，你就能像孫子所說的水一樣——能攻擊最脆弱的弱點、能避開最堅硬的強點，什麼客戶，你都能順利成交。

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