1.案件來源：轄區客戶

2.客戶背景：在外埔種芋頭，客戶的爸爸以前是做水利工程，客戶爸爸今年80歲，今年繳3萬的稅金，感覺很有錢

3.耕耘期間：去年客戶有買醫療險

4.客戶參加過單位什麼活動？ 目前沒有

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

客戶跟銀行往來頻繁，喜歡在銀行買儲蓄險，覺得銀行的儲蓄險利率比我們的好，客戶很喜歡年金跟固定利率，客戶不喜歡美金，他以前買過美金的基金和南非幣儲蓄險，他覺得都虧，本金有虧，然後又覺得我們宣告利率只是數字漂亮，未必都是這個利率

之前有陪客戶（兒子）的爸爸去台中縮小保額，拿出300萬，因為客戶的爸爸要把它行的儲蓄險給客戶（兒子），但是有贈與稅的問題，所以縮小保額

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

實支實付

7.想要促約的方案是?

萬美利

8.業務員目前洽談的狀況？

目前昨天有講一次萬美利給客戶，客戶目前在考慮中，因為他說他剛把200萬定存，現在解約不划算，客戶的爸爸目前也把300萬放定存

9.洽談卡關的問題點？

客戶不喜歡美金、不喜歡宣告利率，喜歡年金

10.業務員要問老師的問題是什麼?

如何讓客戶能夠懂萬美利能夠讓他們資產放大，因為他們覺得利率比壽險重要，生前可以領到才是重點？

好！首先，我要立刻對你的提問表達肯定，因為你真的落實了「知道（上課）＋做到（提問）」＝得到。也的確唯有提問，借智慧來幫自己優化行銷，你才能真正「從量大，轉精準」你才能真的提早讓夢想成真。

好！其實這類客戶在市場上不少——看起來有資產，但保守、重視利率、抗拒波動與美金、不信保險公司宣告利率。

以下，我會從三個專業視角（心理學、行為經濟學、我的建議）幫妳分析客戶心態與對策，並針對「萬美利」產品特色，提供說服策略建議表格。

一、從心理學角度：客戶其實是想要「確定感」

二、從行為經濟學：客戶其實是「框架效應」作祟

妳現在談的「萬美利」是宣告利率型商品（浮動），但客戶習慣的是銀行的定存、年金商品（固定），所以妳要幫他換“框架”，讓他覺得這不是「利率賭博」，而是「比定存更聰明的存錢方式」。

我幫你做了一張比較表，你看一下。

比較表：萬美利 vs 銀行定存 vs 年金商品

👉 對策建議：不要直接講「宣告利率」，改說：

• 「這個商品像你一筆錢放進去，未來每年都會長，等於是美金的定存升級版。」
• 「不只是利息，而是長大的錢可以領出來，而且還有保證的保障額度。」

三、我的建議

重點溝通語言包裝：

✅ 最後建議妳三步驟行動：

1. 不要再強調「壽險」或「宣告利率」，而是用「資產累積＋年金提領＋未來可用」的語言包裝萬美利。
2. 切入「爸爸贈與規劃」的需求點，用節稅＋資產轉移＋定期給付，重新包裝商品意義。
3. 你可以準備一份6年後，開始每年可從「保單現金價值」提領的示意表，搭配傳承或生活費應用，降低客戶不信任感。

好！目前就你還沒來學會「雷龍式銷售」全課程的知識、技術之前，我給你的建議。

特別面對的是一種對金融商品有經驗、但也有傷口的理性型客戶，或許妳能避開他排斥的詞語，轉換語言框架，改變準客戶的感覺，你就能成功的銷售萬美利這張保單。

先消化一下我的建議，再去試試看。我期待你回報我你遇到的問題，我再幫你優化對策喔。

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