1.案件來源
107.9轉介來讓我化妝的客戶，國標舞表演妝，畫過幾次，後來因重心在保險就轉介造型學妹去幫她化妝。
2.客戶背景
目前應該不到60歲，住林口會來台北上班，好像是自己開的公司，學習國標舞很多年，都會參加表演。
3.耕耘期間
第一次化妝後沒多久我就入行富邦人壽，化妝時聊天知道跟先生感情不和睦，有小孩（成年）。
這六年，陸續都有定聯，姐也會回應，這次算是正式邀約談富邦的理財專案。約10/30下午三點到公司的咖啡店。
4.客戶參加過單位什麼活動？
我們單位都是年輕人的增員活動，沒有適合長輩的活動。
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
會請教他拉丁舞的師資、有保健資訊也會傳給姐，知道他有小孩，所以也會傳我小孩的嫩嬰照跟現在兩歲的影片， Ｌine回應都算有溫度。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
不請楚姐本身的保險，還不是我保險客戶。
7.想要促約的方案是?
想聊投資理財，有月配型基金跟儲蓄險的套裝行銷流程
8.業務員目前洽談的狀況？
上週先傳理財型商品的活動訊息，接著打電話過去邀約沒接，我留文字，姐會回覆，最後就是用文字邀約。
有說明想要談富邦的理財專案給姐參考，大約15分鐘說明，想碰面跟姐請教舞蹈，還有會帶飾品（新秘用不到的送給姐跳舞可以用）。
9.洽談卡關的問題點？
下週三我第一次洽談，會說明來意，探詢姐的理財習慣、喜好。簡單說明一下Line上的商品姐會喜歡嗎？有買過嗎？
再帶到富邦的基金連結標的月配息的金流，對於我們開公司或是個人戶每月有『流量』的好處跟幫助。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
因為很多年沒見面，交情也很淺，所以我此訪的目的是拉溫度、跟簡單介紹自己入行六年的收穫，能做的業務範圍，希望姐能當我貴人，有機會讓我服務。
想請問老師，我需要注意什麼？
關於妳的情況，這次見面機會的目的和互動方式確實值得仔細規劃。
以下是幾個具體建議，協助妳順利跟對方建立關係、深入了解客戶需求、並取得成交機會。
- 確認見面目標和核心訊息這次見面最重要的目的是增溫互動，讓姐認識你現在的專業身份，並探詢姐對理財的基本需求與偏好。
建議妳準備好15分鐘的簡短自我介紹，分享六年來的成長、學習到的專業知識，以及可以提供的服務範疇。
讓姐感受到妳的專業和誠意，且不要過於強勢推銷商品。
- 詢問生活目標，建立信任妳可以先從姐的生活興趣（例如舞蹈）入手，詢問姐是否有財富規劃的需求。
你可以問「姊，有考慮如何讓自己未來能夠專心投入舞蹈嗎？」這樣的問題會讓姐感到被尊重，並引導姐主動談論財務安排。
這種生活上的目標往往是客戶最在意的，進一步協助學員了解姐的真正需求，並為後續的理財建議打下基礎。
我常說：「動機決定動力」若你能更關心準客户對方的需求，甚至是未來的需求，那對方就會感覺到，你是想來滿足需求的，不是來勉強他買保險的。
我分析給你聽：
1）. 聚焦在對方的興趣和目標上
詢問「如何讓自己未來能夠專心投入舞蹈」這樣的問題，顯示出對方的興趣與生活目標受到尊重與重視。這樣的問法讓姐感受到學員並不是只關心保險產品，而是真心在乎她的興趣與個人目標。
2）. 表達理解對方的需求
這樣的問題不是直接推銷或詢問理財需求，而是試圖了解姐的長期生活目標。這樣的表達方式會讓姐感受到理解與支持，進而感覺被尊重。也表達了妳站在對方立場思考，而不是單純為了自己的業務目的。
3）. 問題引導出更深層的對話
當妳詢問對方的生活目標，而非立即進入商品推薦，這樣的對話方式更真誠、更尊重。妳展示出理解對方生活願景的意願，使姐更容易對妳產生信任感，進而放下戒心，並願意開啟更深入的討論。
4）. 引導對方思考未來，建立長期關係
這個問題的重點在於「未來能夠專心投入」的願景，妳用這樣的方式引導姐思考如何透過理財實現夢想，這樣的引導方式讓姐感受到關懷，更順理成章的帶入妳想談的保險理財規劃，藉由你的專業滿足需求，更能建立長久關係。
5）. 符合對方的價值觀
當妳展現對舞蹈的興趣與專注，也就是認同對方的價值觀時，姐會更感到被重視和理解，這是尊重的具體表現之一。
- 掌握保單及財務狀況妳尚不清楚姐的保單配置和財務狀況。
建議妳可以先以「了解姐的整體財務狀況是否穩定」為話題，間接詢問姐目前是否已經有其他的投資或保險。
這可以引出姐對理財及風險管理的想法，並自然過渡到介紹富邦的月配型基金或儲蓄險產品。
- 掌握資訊傳遞頻率與內容這次會面可以是建立長期關係的起點，建議妳在會面中將重心放在互動上，利用提供保健資訊或妳自己育兒分享的方式維持聯繫，給姐持續關懷。
這樣做可以逐漸加深姐對妳的信任，為之後的成交奠定良好基礎。
- 注重互動後的跟進見面後的跟進至關重要，妳可以在見面結束後傳送一則簡短訊息，感謝姐的時間並表達期望未來持續提供服務。
隨著聯繫的加深，妳可以考慮針對姐的需求進一步提供合適的財務產品資訊，讓姐清楚妳所能提供的價值。
- 適當運用資源和提升專業如果公司有適合年長者的活動，建議妳在了解姐的需求後邀請她參加，藉此提供額外的價值和互動機會。
這不僅能增強姐對妳的信任，也能讓姐逐漸了解妳的專業性。
結論：我認為，這次見面的重點是增溫關係、了解需求和介紹專業。
逐步建立妳信任感和專業形象，並把握後續的聯繫與跟進。希望以上建議能幫助妳在這次互動中取得良好的進展！
繼續提問喔！還有，該上課記得回來上課！
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