1.案件來源：22年前接手的服務件，第一個跟我買的服務件客人
2.客戶背景： 會計事務所經理（先生是老闆）
3.耕耘期間： 8月產生契機至今
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？ 共4次面訪如截圖記錄。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 108年買完失能險就沒再購了
7.想要促約的方案是? 萬美利2年期 保費10萬或8萬
8.業務員目前洽談的狀況？ 卡關中
9.洽談卡關的問題點？客戶沒有明白表示想法
10.業務員要問老師的問題是什麼? 後續如何處理這個案子
好喔！很高興再收到你提問囉！我來提供一點建議給你參考。
你的問題其實可以歸納為兩個層面：
第一、客戶狀態的分析
第二、後續應對的建議
第一、先客戶狀態的分析
從你提供給我的對話紀錄，我判斷這位客戶其實呈現的是一種典型的「問題逃避」型態。她目前並未明確拒絕，也沒有展現強烈的興趣，更多是選擇不表態。這種情況很常見呀！尤其是對於長期未購買新保單的客戶來說，他們往往需要時間重新建構對保險商品的需求感。
加上這位客戶的身份背景（會計師事務所經理，配偶是老闆），她的思考方式可能更偏向理性與風險控制，不會輕易表態，但也並非全然無興趣，只是選擇觀望。
第二、後續應對的建議
面對這樣的客戶，建議你採取以下策略：
- 保持定期聯繫，但不過度投入這種客戶並不是你當下的最佳銷售目標。她需要的是時間和空間來消化你的提案，所以你只需要維持聯繫，例如每月一則有價值的資訊分享或短暫的電話問候，保持存在感即可。我相信你的ATM法則，一定也有給她！你相信我啦，有些貴人雖然不表態，但都有在默默觀察的。
- 專注在更具潛力的客戶現階段更高效的策略是將時間與精力放在那些對產品更有興趣或更有即時需求的客戶身上。這種優化時間分配的策略，能讓你的整體業績有更好的表現。
要維持你高精準的成交率，時間管理是非常重要的。
我再把時間管理四象限提供給你參考。
你看這個客戶，你應該分類在哪一個象限呢？
就我看，她應該算是「不緊急、不重要」
為什麼？因為對方不急了，你急什麼呢？
你急的話，不就像「皇上不急，急死太監嗎？」
所以，若是我，這種客戶我就會先冰起來，一樣固定定聯即可。
我常說「累積專業很辛苦，所以，你應該將專業用在需要的人身上。」但若是你的專業，用在不需要的人而言，那就是對牛彈琴，浪費彼此時間。
或許過去的你跟我，可以更有耐心的跟不想聽的人勸說，不過現在我時間更有限了，而且有更需要我服務的學員需要我的專業，現在的我是不會將時間花在不想聽的人身上的。
- 透過提問引導或是正規的需求分析技巧，挖掘客戶真正的需求對於這類含糊不表態的客戶，可以在適當時機用問題引導她，例如：「您覺得在未來的退休規劃中，什麼樣的保障會讓您更安心？」或「假設真的發生健康狀況，您最希望有哪些選項？」幫助她開始正視自己的需求。
或是你可以將「成交提問力」教授的提問技術，化成PPT的設計，只要經過提問技術的需求挖掘過程，就能極大化的將客戶的需求挖掘出來，這樣對方不在乎的機會自然下降。
你看圖應該就能明白。
我常說：「人是趨利動物。」也就是人很難拒絕價值。
若你能用課程教授的成交技術，去將客戶的需求明確化，也就是對方知道不規劃的嚴重性，有規劃的好處、實際利益，那自然就會想要一個解決方案來「趨樂避苦」這就是人的天性。
所以，我建議你，可以請求對方給你一個小時，好好分析！只要分析得好，做到價值傳遞，對方也自然會因為價值，妥協於保費的價格。
最後建議：結合覆商，將順逆轉化為資源
我想先給你看一篇我寫過的文章。
「智商是一個人的優勢，而覆商是把整個世界，都變成你的優勢。」李南南（大陸作家）
什麽叫覆商？覆商，叫做「與系統協作的能力」也就是，不管你遇到什麽挑戰，你總有辦法，讓下一次變得更好。我們經常說的試錯、刻意練習、一萬小時定律，都在覆商的範疇內。
換句話說，你能把這個世界上發生的一切，都變成幫你向上的階梯。這種能力就叫覆商。
再直白一點的說，就是你有「所有好的、不好的事情發生，都是為了有利於你。」的這種想法，你能化優勢為更優勢，化劣勢為滋養的一種能力。
我的「覆商」就還不錯。舉個最慘跟最好的例子。
最慘：
我在36歲的時候，不得已將所有的資產，都用來還債，當時我淨資產為零，一無所有，有的只剩一顆從新開始的決心。
我當時想「既然已孑然一身，為什麼我不給自己機會，投入我熱愛的講師工作試試呢？」於是我毅然決然轉戰講師，直到今天近12年。
最好：
我從很年輕就做業務，專科的時候做直銷、退伍後推銷了半年的羊奶、在保險業做保險顧問，再做業務主管，同時斜槓婚禮主持人，最後專注培訓。
這些經驗的積累，我後來仔細想想，不就是，我只在我的能力內核上，不斷層層堆疊，才導致現在堅硬無比，難以被競爭者顛覆、挑戰。
好！這種無論發生好與不好，我都能夠化為對我的滋養的能力，就是“覆商”，也就是「與系統協作的能力」。我認為，這才是我最大的競爭力。
現在愈來愈多人重視「覆商」了！為什麼？原因很簡單，擁有它，你就能「把整個世界，都變成你的優勢。」
看完文章後，我覺得我跟你都擁有很不錯的「覆商」，所以成就了我還不錯的成績，你今年很好的業績。
你這個案件，我認為問題不大，也沒什麼太難的技術性、專業性問題，就是一個你本來應該跟教練討論的案件，看看教練是否在其他方面給你更有利的切入點。
若真的暫時沒有明顯的突破，但它絕對是一個很好的鍛煉機會。
透過保持落實紀錄、固定學習課程、以及與教練討論，你其實是在強化自己的覆商能力——也就是「與系統協作，化順境為加分、化逆境為滋養」的能力。
覆商的本質就是，把每一個挑戰都視為成長的養分。
例如，這次的「卡關」讓你學會如何在不投入過多時間的情況下，維持客戶聯繫；同時，它也提醒你，學習如何更精準地篩選出最有潛力的客戶。
繼續保持你一貫的紀律：
- 落實拜訪紀錄- 這讓你在需要回顧時有清晰的脈絡。
- 固定上課 – 持續學習就是最好的迭代更新，讓你的成長、蛻變更具體。
- 與教練討論- 外部視角的建議常能帶來突破性的啟發。
相信你憑藉這三個核心行動，將能化這次經驗為未來更高的成就！
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