國華老師您好，

想跟您請教，

客戶背景：養殖業(男/50歲)一年營利差不多200萬左右

目前狀況:結婚、有2個小孩

保單規劃:基本保障都有

保險需求:加重重大傷病險保障

諮詢重點:重大傷病險100萬(年繳8萬4千)，客戶反應說：「我繳完16年就大於保障了，我還有必要繳這筆錢嗎?」

 

註:當時我用雖然繳費完成後比保額高，我們先著重前面15年的保障，如果碰到了保險公司會將所繳保費加利息給我們，最終客戶有買單，想請教老師，有沒有其他比較好的說法來說服客戶？

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好的！

基本上，你懂得用對比的方式，給予客戶建議，這已經是比較聰明的成交技巧了。

我常說，所有感覺，都是對比出來的，你會對比前15年若發生重大疾病，讓客戶將注意力放在發生當下，無論是你告知對方，或是提問讓客戶思考當下諸多的困難點，這都是主要導致你能成交這單的原因。

我這裡幫你做一點補充，讓你在未來，臨門一腳的時候，可以更精準的成交。

 

一、首先，你需要理解，為什麼對比，可以讓客戶感覺更強烈，你需要懂得「錨定效應」的概念。

所謂“錨定效應”是指人們在進行決策時，容易受第一個看到的數字或資訊影響，這個最初接觸到的數據便成為心理上的「錨」，後續的比較和判斷都會受到這個「錨點」的影響。

例如：如果在購物時先看到一個高價商品，再看到價格稍低的商品時，第二個商品就會顯得「便宜」或「划算」。

 

我打個比方，你可以想像一艘船在大海上漂流，拋下「錨」後，船會被固定在錨的位置附近。

即使船隨著水流稍微移動，但總是圍繞著錨的範圍。

錨定效應就像這個「錨」一樣，第一個數據或資訊成為「錨」，影響我們後續的思考範圍，讓我們的決策「固定」在這個範圍周圍，很難擺脫最初的影響。

 

換句話說，當我們在思考時，最先接觸到的訊息（錨點）會像拋錨一樣固定住我們的思考，讓我們無法完全客觀地評估接下來的資訊。

 

這怎麼運用在你下次的銷售中呢？你可以這麼用：

 

1.與高額醫療費用作比較：

當向客戶推薦重大疾病險或醫療險時，可以先讓客戶了解重大疾病當下的治療費用，或住院的平均醫療費用，通常可能高達數百萬。

當客戶認識到這些潛在的高成本後，每年的保費就顯得相對「划算」，因為心理上已經錨定在高額醫療支出上。

 

2.與最高與最低的保額作比較：

在介紹不同保險計劃時，你可以先向客戶展示三個不同的保險選項，讓客戶選最平均的那一個。

例如：你想賣1000萬的意外險，你可以先介紹一份保障1500萬的意外險計劃，再介紹1000萬跟800萬的選項。

這樣，客戶就會因為「避免極端」的心理因素而選擇一千萬。

也就是客戶通常不會選最多，也不會選最少，而會選最中間的那一個，那你順利賣出一千萬意外險的機率會變得很高。

 

3.用未來潛在的收入損失來錨定：

向客戶介紹收入保障險時，可以先引導客戶想像未來幾年的總收入，假設他年收入為100萬，可以說明若他因意外或疾病無法工作，幾年的潛在收入損失可高達數百萬。

這樣，客戶會把幾百萬的損失當作錨點，進而覺得為保障收入而支付保費是值得的，因為心理上已被潛在的收入損失「錨定」。

這三個例子都是利用“錨定效應”，幫助客戶在心理上更容易接受保費與保障的價值。

 

二、其次，你要在說話的順序上，稍作調整。順序不同，客戶的感覺會大不相同。我給你看我分享過的一篇文章。

 

「說話順序不同，聽者的感覺完全不同。」黃國華（作家、講師）

 

我從四個理論，來證明我說的這句話。

 

1.語言框架效應（Framing Effect）
根據「框架效應」的理論，人們對同一資訊的解讀會根據表達方式不同而改變。
特沃斯基Tversky和卡尼曼Kahneman（1981）的研究指出，即使是相同的事實，當用不同的語言框架進行表達時，聽者的情緒反應和選擇會產生巨大差異。

 

例如：當醫生告訴病人一個手術有90%的存活率與10%的死亡率時，儘管兩者數字相同，但聽者更可能對「死亡率」產生消極反應。你會更害怕10%的死亡率。所以你是醫生，你應該說「這手術有90%的存活率。」病患的心理感受會更好。

例如：你在保險銷售過程中，你向客戶解釋某保單時，若強調「這項保單能保障你的家人在危急時有充足的資金」比起「若你不買這保單，你的家人可能會陷入財務困境」更容易讓客戶感受到保險的積極意義。

 

2.順序效應（Serial Position Effect）
順序效應由艾賓豪斯Ebbinghaus（1885）提出，指出人們對訊息的記憶和反應會受到其呈現順序的影響。
尤其是「首因效應」和「近因效應」，即人們更容易記住最早和最後聽到的資訊。

 

例如：你在做簡報的時候，若保險顧問將最重要的產品優勢放在開頭或結尾，客戶的記憶會更深刻，也能提高成交率。

 

3.語言的「正向與負向框架」理論
萊文Levin等人（1998）的研究表明，語言的正向與負向框架能顯著影響人們的選擇和判斷。
這與T特沃斯基Tversky和卡尼曼Kahneman的框架效應理論類似，但更強調「正向」的語言如何引導人們採取行動。

例如：在保險銷售中，你可以說「購買這份保單可以讓您享有更全面的保障」，而不是「如果不購買這份保單，您可能失去重要的保障」，前者的正向框架更能激發客戶的積極行動。

 

4.語用學理論（Pragmatics Theory）
語用學強調溝通不僅依賴於字面意思，也依賴於說話的方式和順序。格瑞斯Grice（1975）的「合作原則」強調說話者如何通過四大準則（質量、數量、關聯性、方式）影響聽者對語義的理解。

 

例如：在體育領域，教練在比賽開始前如果說「我們需要保持穩定的節奏，這樣我們能贏」，比起「如果我們不穩定，可能會輸掉比賽」更能激勵運動員積極應戰，這說明語言順序的不同對團隊動力有直接影響。

 

我再舉個例子，你會更有感覺。

有個大學生，白天讀書，晚上到酒店上班。你會覺得這學生真不應該。

但倒過來說，你感覺完全不同，妳說「有個酒店小姐，晚上在酒店上班，白天還堅持到大學讀書。」你看，是不是覺得這小姐好上進對吧！

可是，不都是酒店小姐嗎？

 

再舉個例，你是牧師，有人問你「牧師，禱告時可以抽煙嗎？」你立刻說不行

但倒過來問「牧師，我抽菸的時候可以禱告嗎？」你立刻說可以。

 

再舉個管理的例子，你看到你的夥伴，因為考證照，結果該月的業績不好。

你說「你雖然很努力考證照，但這個月沒業績。」他只會聽到你說他的缺點。

 

可是你倒過來說：「雖然你這個月業績不好，但我有看到你終於考到證照了！恭喜！」你看，你的夥伴不但聽到了業績不好的提醒，還受到你的肯定，你與你夥伴的心又靠近了。

 

你看，說話的順序對於溝通的效果是不是有著至關重要的影響，對吧！因為人們對信息的接收與解讀方式會受到語言框架、順序效應、正負向框架、以及語用學理論的共同作用。

不同的表達順序，能顯著改變聽者的情緒反應、記憶點和行動選擇。

 

你在保險銷售和管理過程中，若能選擇適當的表達方式和順序，不僅能提升銷售業績，還能加強你與客戶或團隊的關係。因為「說話順序不同，聽者的感覺完全不同。」

 

三、最後，可以用發生重大疾病所產生的費用成本，幫助他更清楚理解這筆保費的意義：

 

1.引導客戶思考潛在的醫療費用成本

可以讓客戶想像，假設他不幸發生重大疾病時，治療、生活和家人照顧的成本將遠超過100萬的保額，這筆保障將能有效降低家庭的財務壓力。

 

我幫你簡單的就低成本跟高成本分析對比如下：

• 低成本估算：1,000,000 元
  這種低端估算主要涵蓋了重大疾病早期治療的標準醫療開銷。
  根據健保署和一些醫療保險公司的數據，重大疾病（如癌症、心臟病等）初步治療的平均醫療費用在 80-100 萬元左右。
  此估算包括住院費用、手術費、化療或放療等的基本醫療開銷。

 

• 高成本估算：3,000,000 元
  高端估算則考慮了可能的複雜情況和長期照護需求。
  根據衛福部的統計和一些長期護理報告資料，若重大疾病患者需要長期住院或復健，特別是進行長期療程（如化療、放療、標靶藥物等），以及康復期間的復健和照護，累積費用可能上升至數百萬元。
  這種高端估算考慮了患者的整體療程需求，並根據不同的療程、療法和延伸性照護（如專業護理、長期機構療養等）來綜合估算出 3,000,000 元的上限。

 

 

2.把保險視為“財務緩衝”

你可以說明重大傷病險的保額雖然是100萬，但它的意義在於替代並提供緩衝，讓客戶的家人能在不增加負擔的情況下度過難關。

你可以說：「這份保險的價值在於提供一個財務緩衝，像你車內的安全氣囊，平時看似用不到，但在遇到突發狀況時，能迅速彈出保護家人，減少傷害。

同樣地，財務緩衝在正常情況下可能不會使用，但一旦發生重大疾病，這份保單能及時提供支援，降低財務損失的衝擊。這100萬能有效降低生活品質和家庭經濟受到的影響。」

 

3.強調「保障的即時性」

如果客戶認為繳費超過保額不划算，你可以引導他關注「保障的即時性」而非累計值。

你可以說：「保險的核心在於前期保障的即時性，尤其在前幾年面臨風險時，這份重大傷病險的100萬能立即到位，並在最需要的時刻提供支援。」

 

4.以家庭為核心的角度來說明

你還可以引導客戶思考這份保險對家庭的意義，尤其是在養育小孩的階段。

可以說：「這份保障其實是給家人的一份安心感，萬一發生重大疾病，你不必擔心家庭經濟大受影響，讓你的孩子在面對這種危機時，家人依然能獲得穩定的生活支持。」

 

5.補充市場上醫療費用增長的趨勢

你可以用數據，引導客戶認識到醫療費用的增長趨勢和重大疾病的潛在財務負擔，可以讓他看到這份保障的未來價值。

你可以說：「近年來醫療費用逐年上漲，重大傷病的治療成本可能遠超過現在的保額，這份保險也能有效應對未來的風險。」

 

結論：

總之，你可以就這三個角度，去加強未來你成交的力道。

• 你需要理解，為什麼對比，可以讓客戶感覺更強烈，你需要懂得「錨定效應」的概念。
• 你要在說話的順序上，稍作調整。順序不同，客戶的感覺會大不相同。
• 可以用發生重大疾病所產生的費用成本，幫助他更清楚理解這筆保費的意義

 

若搭配你熟悉所有「雷龍式銷售」教你的知識與技術，那你幾乎如虎添翼，成交就更加無往不利了！

你上課沒問題，但，請繼續保持你的提問喔！

 

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