1.案件來源：大學同學

2.客戶背景：

AMD高階工程師，九月前往香港小米子公司任職，

夫妻共同前往，被挖角時，香港公司請該客戶自組十人團隊，一起前往香港任職，預計年薪九百萬。

新竹，竹南，台南各有房子，竹南豪宅8800萬，台南別墅3千餘萬，新竹應該也有近1500萬。

太太是台積電工程師，

老婆開法拉利休旅，老公開藍寶堅尼URUS，老公是藍寶堅尼粉絲

父親攝護腺癌，最近將受益人改成：太太，媽媽，哥哥。

3.耕耘期間：

從基本醫療規劃起，從去年底至今年六月，

老公規劃20萬保費三張美金高壽險含雙豁免商品，

老婆規劃20萬保費兩張美金高壽險含雙豁免商品，

合計保費百萬；

目前持續保持經營，

有在設想將自己手邊的資源整合一起服務他。

（律師，會計，銀行等專業客戶）

4.客戶參加過單位什麼活動？

我們參與過客戶舉辦數次的豪宅派對、中秋烤肉等活動，

客戶很喜歡我們的小孩，他們有活動就會帶小孩一起去和他們互動。

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

成交高額壽險的關鍵是用貸款總額去洽談，

但雖年保費破百萬，仍不及其貸款總額，所以應該還有很多切入空間，

客戶也很認同雙豁免的失能效果，所以成交速度非常快狠準。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

目前只有我們一組業務服務，已規劃雙實支、失能與高額壽險。

7.想要促約的方案是?

繼續提高客戶壽險，轉移資產做投資型、月配型、單筆投入之規劃，這部分資訊還需再做收集才有方向。

8.業務員目前洽談的狀況？

已經連續成交百萬保費，目前準備要去遞送保單，還在思考遞送保單時要提供哪些專業建議。

（九月客戶就飛香港工作了）

9.洽談卡關的問題點？

客戶準備前往香港工作，時間緊迫，碰面機會有限，也連續成交數次，不知道客戶是否還有意願繼續購買。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

如何種下種子，讓客戶知道他離足額保障與規劃還有一段距離？

並願意逐年逐步地完成他的規劃成為長期配合的互動關係。

面對這樣的高資產族群，如何讓他享受到尊榮感，並讓我們在他們心目中獨一無二無可取代？

註：若非第一次促約，請回憶過往的溝通狀況提供對話和說明，讓老師知道您跟客戶洽談上遇到什麼問題。

曾贈送豪宅滅火器被拒絕，說他很有意識也準備很多滅火器；

每次成交洽談時間都不超過30分鐘，成交簽約時最常說的話就是『我這樣壽險有夠了嗎？』

我的回答從『還算可以』到『當然不夠』(越來越清楚客戶身價）

好的！我幫你思考了底下七個對策，你參考使用。

從你提供的資料看起來，你同學的確是很有實力的客戶。

1. 高收入：這位客戶即將前往香港小米子公司任職，預計年薪高達900萬台幣，這已經是非常高的收入水平，屬於高收入人群。

2. 許多不動產：客戶在新竹、竹南、台南各擁有房產，其中竹南豪宅價值8800萬台幣，台南別墅價值3000餘萬，新竹的房產價值約1500萬。這些不動產總價值非常可觀，顯示出他們的資產水平相當高。

3. 高端消費能力：客戶夫妻都擁有豪華車輛，如法拉利休旅車和藍寶堅尼URUS，顯示出他們在高端消費上的能力和偏好。

4. 職業背景：客戶的職業是AMD的高階工程師，太太是台積電的工程師，這些職業背景本身就代表著穩定且高收入的工作環境，進一步證實了他們的資產狀況和資本積累能力。

5. 高額保單：這位客戶已經購買了多張高額壽險保單，並且每張保單保費在20萬台幣左右，總計保費百萬，這表明他們有能力並且願意為自身和家庭做出大規模的財務保障規劃。

以上這五個因素，這客戶確實是符合了高資產客戶的標準，因為不僅擁有高收入和可觀的不動產，還具備一定的消費能力和資本積累。

加上你跟對方是同學的關係，對方還喜歡你們的小孩，我認為此客戶很值得深度經營。

既然如此，怎麼讓這客戶，變成打開對方背後，更多高資客戶的一扇門，這很值得你細心準備。

我認為，高資產客戶，是最願意為專業買單的客戶，因為他們深深的明白，要解決很難的問題，需要很深厚的專業，而很深厚的專業，本來就有很多前期的投資，不然為什麼醫生收入高，因為人家光讀醫學院，就要很多錢了對吧！

所以，只要你有足夠的專業（本事：專業知識；技術：表達技術），高資產客戶付費，絕對比一般客戶付費更乾脆。

因為，人家很懂得花錢省時間。他們明白，錢跟時間，時間更值錢。

好！我提供七條思路供你參考，好好準備，肯定有商機的。

1. 深度風險分析：

   基於客戶現有的高額資產和家庭背景，你可以進一步建議對方進行風險評估和分析，透過你專業的報告，指出現有保障的不足之處。
   例如：針對跨國工作、財產的增值潛力，以及未來生活方式變化所帶來的風險，建議適當提高保額或增加新的保障類型。

2. 專屬的高端增值服務：

   你可以考慮提供一個針對高資產客戶的“專屬增值服務包”。
   例如：你定期的提供財務狀況評估、法律及稅務諮詢服務等，讓客戶感受到自己得到的是超越保險的全方位保障和照顧。
   這不僅強化客戶的尊榮感，也提升了你作為保險顧問的不可替代性。

所以，你說可能會結合其他的專業人士，來提供對方專業的建議與服務，我是很認同的。
你看我，我不是也跟財商公司合作，一起來解決更高端保險顧問碰到的問題，這是一樣的道理。
未來，你在「感動服務力」、「成交提問力」都會教到我說的這些內容。

3. 家族保障規劃：
   若你的專業、服務，都深受到對方的肯定之後，你可以建議對方，將規劃放在整個家族的保障需求上，尤其是考慮到客戶父親有前列腺癌的病史，跟客戶討路，如何為整個家族做更全面的健康及遺產傳承規劃。
   這當然包括遺產規劃、信託設置等，進一步拓展到其他家庭成員的保障需求，進一步增大保險規模。

4. 逐年分階段規劃：
   針對客戶關心的“壽險是否足夠”這個問題，建議制定一個逐年增加保障的分階段計劃，每年進一步加強保障，並根據客戶資產狀況和家庭變化，動態調整保險規劃，讓客戶感受到這是一個與時俱進、靈活可調的長期計劃。

你跟客戶的關係，也可以藉由你專業的服務，近一步的深化。
你不但有再開發的機會，你跟對方的關係也會更緊密。

5. 利用客戶的社交圈：
   既然客戶喜歡舉辦豪宅派對和參加活動，可以考慮與客戶合作舉辦一次專屬的高端理財講座或派對，邀請他的朋友和業務夥伴參與，並在這樣的場合展示你專業的保險、理財知識與特別專屬的服務，借此機會潛在開發更多客戶。

你知道我們怎麼認識的嗎？
我就是你的學長轉介紹給你們經理，透過一場演講，你認識了我，進一步透過我的說明，你覺得我的專業可以解決你的問題，你不就來上課了嗎？
所以，你先從一對一的服務好這個客戶，再爭取一對多（上台報告）服務更多人。
透過演講、報告，你是可以更高效的讓更多人知道，你能幫這些潛在的高資產客戶什麼忙。

不過，這很考驗你的專業，與上台演說的能力，真有機會，我在跟你討論怎麼做好一對多的準備。

6. 定制的香港工作保障方案：
   由於客戶即將前往香港工作，可以專門為他和其團隊設計一套香港本地化的保障方案，包括醫療、意外、壽險等方面，確保他們在香港的工作生活無後顧之憂，這也能顯示你的貼心與專業。

7. 深度溝通與關係維護：
   即使客戶即將前往香港，仍應保持定期溝通與跟進，可以考慮每季進行一次線上視訊會議，聯繫情感的同時，你依然能提供對方有關保險、理財的相關權益，以及你對金融市場變化的洞察。這不僅有助於長期維護客戶關係，也能確保你隨時捕捉到新的商機。

以上這些對策，絕對能幫你進一步提升客戶對你重視程度，並促使他繼續加碼規劃購買，並有效打開幫你轉介紹的大門。

期待你繼續提問，讓我來幫你想對策，也透過上課、複訓有效成長自己，你將更有能力服務好高端的客戶的。