SCQA架構優化–對於“沒保險”或“覺得健保就足夠”的客人

 

S：先生，我們都覺得健保制度相當全面對不對，幾乎所有醫療花費都涵括。

像生活周遭，很多長期在國外的親友，即使路途遙遠，仍想回來治療對嗎？

 

C：乍看之下，健保現階段相當完備，無所不包，但其實它仍有不足區塊；此外，健保規範未來也會變動，您知道為什麼嗎？

 

Q1：當今醫療科技進步，我們是不是也越來越常聽到以前沒聽過疾病。

然而，這些疾病後續治療，目前很多都未納入健保給付，或正在研擬中。換言之，一旦遇到了，我們是不是就必須自費治療對嗎？

 

Q2：另外，健保保費來自全國勞動人口，人口越多，健保支出負擔越輕。

但我們也知道，台灣出生率大幅下降，退休人口又逐年攀升，對於健保來說，如果不調整規範，轉嫁部分醫療花費在民眾上，最後只能落得大家都沒健保的窘境。

對我們來說，這是大問題，還是小問題呢？

 

A：如果有個方案，能降低健保這些問題對我們的影響，這會是你要的嗎？

 

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好喔！我來幫你優化一下！

 

SCQA架構優化

對於“沒保險”或“覺得健保就足夠”的客人

 

S：先生，我們都覺得健保制度相當全面對不對，幾乎所有醫療花費都涵括。像生活周遭，很多長期在國外的親友，即使路途遙遠，仍想回來治療對嗎？

（這句話的論述，基本有符合“獨立性”、“不具爭議性”所以，可以用這樣的問句，還尋求共識，並與對方保持同頻，這是對的。）

 

 

C：乍看之下，健保現階段相當完備，無所不包，但其實它仍有不足區塊；此外，健保規範未來也會變動，您知道為什麼嗎？

（這句話的論述就不夠嚴謹了！所謂的衝突是，你需要「簡單描述一下情境，運用“但是”、“不過”、“竟然”帶出一個客戶不希望的一種結果，而且這個結果，還是對方當下正在面臨的事實，那這樣的衝突就會形成對方的一的痛點，當痛點夠痛，對方就會重視你所說的話。

我建議，你可以做這樣的修改，你可以說：「雖然健保可以說包山包海，但是依然有很多人會需要自費花到自己的錢，例如國華老師，他急性闌尾炎開刀，住院三天，他就自費六萬多塊錢。你知道為什麼健保這麼好了，還要自費嗎？」

你這樣說，就是運用一個不爭的情境，運用“但是”帶出一個對方不希望聽到的結果，而且你所舉的例子，又是自己周遭，還是最近的案例，這樣對方會更在乎。）

 

為什麼妳說最近發生，或是跟對方的人際關係有關，對方會在乎呢？

分析三點原因如下：

1.情感連結與共鳴： 當案例中的人物是聽者熟悉的人或與聽者有某種關聯，這會觸發更深的情感反應。

這種連結使得聽者更容易產生同理心，因為他們會下意識地將自己置身於類似的情境中。根據自我參照效應（Self-reference Effect），當資訊與個人經驗有關時，大腦會更有效地處理和記憶這些資訊，因此聽者會更加專注並關注這類案例。

 

2.近因效應（Recency Effect）： 人的大腦對於最近發生的事情有強烈的記憶偏好，這稱為近因效應。

這是因為我們的短期記憶對於新鮮的資訊特別敏感，這些資訊會優先被處理並存入長期記憶。此外，最近發生的事件因為離我們的日常生活較近，通常會被認為與當前的生活情境更有關聯，進而引發更高的注意力。

 

3.個人化的風險感知： 行為科學指出，人類對與自身生活環境相關的潛在威脅會有更高的感知敏感度。

當事故發生在聽者熟悉的人身上，這會放大事件的真實感與風險感知，因為聽者會認為「這也有可能發生在自己身上」。這種個人化的風險感會觸發大腦中的生存本能，促使聽者更加關注這類事件。

 

 

Q1：當今醫療科技進步，我們是不是也越來越常聽到以前沒聽過疾病。然而，這些疾病後續治療，目前很多都未納入健保給付，或正在研擬中。

換言之，一旦遇到了，我們是不是就必須自費治療對嗎？

 

（這段話的論述，就是標準的Q了，因為你說出了問題的主要原因。

對於你這段話的論述，銜接在前面我幫你優化的“衝突”設計，我認為還算自然流暢。

不過，有的表達的優化建議給你，你參考使用。為什麼你要讓客戶說呢？因為對方說了，他就會有參與感，無論對方說什麼，從他的角度出發都是對的，你也可以支持、肯定，對方就會有成就感，這時候，你給予的答案又比對方更有道理，對方才會發自內心佩服你，那這樣你自然離成交就更靠近了。

你可以在對方回答你的提問之後，你說：「您說的也對，我來提供一些我的想法給你參考好嗎？」

對方說好！你說：「雖然當今醫療科技進步，我們是不是也越來越常聽到以前沒聽過疾病。然而，這些疾病後續治療，目前很多都未納入健保給付，或正在研擬中。換言之，一旦遇到了，我們是不是就必須自費治療對嗎？」

你有前面的讓對方說，再接你所說的這句話，你成功顛覆對方的認知，那對方被你說服的機率就會更高。）

 

 

Q2：另外，健保保費來自全國勞動人口，人口越多，健保支出負擔越輕。

但我們也知道，台灣出生率大幅下降，退休人口又逐年攀升，對於健保來說，如果不調整規範，轉嫁部分醫療花費在民眾上，最後只能落得大家都沒健保的窘境。

對我們來說，這是大問題，還是小問題呢？

 

（這段話的論述，不夠漂亮！因為，這樣的表達，太過高大上，對方除非道德感非常強烈，完全不能接受道路上有一張紙屑，不然妳說：「最後只能落得大家都沒健保的窘境。對我們來說，這是大問題，還是小問題呢？」

對方嘴巴可能說「是個問題」也很難對你說，「喔！這真是個大問題」對方心裡八成會說，「那關我屁事」。

你要明白，客戶最關心的不會是這個社會，那是總統的工作，市井小民最關心的人是誰？是他自己的。

所以，你可以這樣說：「很多人本來不想再買商業保險，就是希望靠健保，但最後健保制度虧損太嚴重，搞到什麼醫療都要自費的話，你覺得這是大問題，還是小問題呢？」這樣說，對方才會在乎的。）

 

 

A：如果有個方案，能降低健保這些問題對我們的影響，這會是你要的嗎？

（這段話的論述沒問題，但這個沒問題的前提是，你要讓你前面說的衝突Ｃ（痛點）跟後面的主因Ｑ，對方都全然接受了，那對方對你的解決方案重視的機率自然會大大的提高的。)

 

好了！以上優化提供你參考，建議繼續複訓「架構表達力」以及保持你的提問，你會愈來愈精準的。

 

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