我想問老師的是：

心裡有些障礙，因為不知道要怎麼開口說保險，結果就是拜訪頻率很低，唉😮‍💨

目前遇到的狀況舉例：

有一個客戶可以讓我去講台幣年金險，建議書也打得差不多了，但是就是提不起勁來去拜訪她，其實應該也是怕被拒絕，一個月存5千，ㄧ年6萬，金額不高，但感覺不是他的需求，當時是有提到退休金現金流的概念，客戶覺得可以參考看看

去拜訪客戶，客情其實都不錯，但是就是不知道怎麼開口說保險，很想趕快離開客戶家，或者是聊其他不相關的話題

雖然知道很多開口話術，但是好像就是心態沒有準備好…

想請教老師該怎麼克服?

——————————

好的，克服開口說保險的障礙，本質上是心態和技巧上，你需要挑整你的思考。從你的描述來看，你已經掌握了不少開口話術，問題可能更多地在於心理層面上的準備和對拒絕的恐懼。

首先，從心態上調整。我給你三點建議

1. 正視恐懼：認識到恐懼被拒絕是人之常情。你可以將其視為一種學習和成長的機會，每次拜訪不僅是銷售的機會，也是提升自己的機會。不是得到，就是學到的概念。我在課堂上常說：「賺錢是價值交換的結果，本錢是價值交換的必要條件。」去拜訪，能成交很好，但成交的變數太多不可控，但你一定可以控制好自己，是否在此次的拜訪中，你鍛鍊了本是本領。這就是本錢，有好本錢，你也容易賺錢。

2. 小步驟實踐：帶著平常心去拜訪客戶，不是得到就學到，那得失心就會少一點。有鍛鍊本事的機會，就把握，沒有也沒關係，將課程所學的聊天技巧，融入你跟客戶的對談，去深化關係，或是獲得更多轉介紹的機會，也是很好的收穫。

3. 事前準備：在拜訪前，多做一些案例研究，了解客戶可能感興趣的保險、理財相關資訊，以及這些商品可以如何解決客戶潛在的問題。當你對手頭的資訊充滿信心時，說話來也會更自然。

其次，從技巧上，你也可藉此機會，去鍛鍊你的成交提問力，你還記得嗎？這個技術的本質，就是用來喚醒客户強烈、迫切的需求，當客户強烈的需求，渴望被滿足，那你給客戶建議方案，不是理所當然。

簡單複習SPIN模型：

– **S（情境問題）**：瞭解客戶的基本情況。

– **P（問題問題）**：探索客戶可能面臨的問題或不滿。

– **I（影響問題）**：深入探討這些問題可能造成的後果。

– **N（需求回饋問題）**：引導客戶看到你的解決方案如何滿足他們的需求。

例如，你提到的客戶對退休金現金流感興趣，你就可以用SPIN去詢問他們對目前退休準備的滿意度開始，逐步引導到如何通過年金保險改善他們的退休計劃。你試想想，保險顧問做大的成就感，是你在客戶身上賺很多錢嗎？還是你真正借用了你的專業，讓客户知道自己保險理財問題是什麼？並藉由你建議的解決方案，有效的預防問題，或是解決問題，這是你最大的成就感不是嗎？

最後，每次拜訪後，給自己一些正面的反饋，即便結果不是完美的。每次經驗都是寶貴的學習資源，可以讓你下次做得更好。記得，不是得到，就是學到。

持續練習和面對這些挑戰，你會發現自己在銷售和個人成長上都有很大的進步。希望這些建議對你有幫助，記得多多實踐並回來分享你的進步哦！