想請問老師如何做可以提升或強化客戶的保險意識（進而引發危機感）呢？

 

好喔！這裡我給你一些建議。

 

第一、成為這個領域的佼佼者。

我引用安德魯‧卡內基 (工業家)說的話。他說：「我相信在任何領域裡通往顯著成功的正確道路就是讓自己成為該領域的佼佼者。」

 

這個佼佼者，我稱為領域權威。一旦你成為領域權威，那你將擲地有聲，客户慕名而來。

 

我常說成交效率是「需要」優於「關係；「關係」優於「好處」；「好處」優於「頻率」。

 

當你可以快速洞察顧客「需求」，並用專業給出有效的解決方案，你甚至不需要跟顧客套交情，培養關係。

 

但這種境界，都會經過一段過程。怎麼辦？做好三點，你將更快成為權威。

1.不斷學習：有知識的廣度、深度、角度，你的策略將更高效精準。

 

2.定位調整：從商品代理人，轉型成問題解決者。你一開始可以是個商品代理人，但隨著你來上課，你要成為真正有能力幫客戶解決問題的「問題解決者」。

 

3.加快速度：天下武功，唯快不破。你的成長與轉型夠快，才能快過顧客需求改變的速度。

第二、善用引導式銷售。

我先給你看這張圖。

 

最有效的是“飛”顧問式銷售。但你還不會的話，你可以退而求其次，你用“跳”引導式銷售，也很棒。我再給你看張圖。

 

 

你若懂得先談觀念，就不會發生你說一句話術，客戶就提出一個反對意見。因為你在溝通整個觀念、概念的過程中，很多客户原本會想到的問題，會因為具有全盤的理解而自動消失。

 

例如你會談底下這張圖。

 

 

談完之後，再讓客戶思考，他會擔心什麼？無論他說什麼，你都有解決方案的，也就是你所銷售的商品，可以解決客户擔心的問題。客戶若需要你的商品解決問題，你自然會有業績。

 

當然引導式銷售的概念很多，例如理財金字塔、帆船理論、風險四象限等等的，都是很好可以用來引導客戶成交的工具。

 

你若知道上面這張圖怎麼講的話，我倒是建議你可以用文字檔寫給我，幫你看一下！我可以幫你優化之後，讓你的引導式銷售更有威力。

 

以上是我的建議，期待你繼續上課、提問，對你本事、本領的內化會更有幫助。