教練：這是20年前我從服務件開發出來的第一個客人，也算熟識，這次從4/28拜訪，到昨天剛好6次，剛剛電話確認不要了，以前很好談的客人，現在完全沒單了（上次是108年2月買失能險），我的方向就是增加退休金流及降低遺產總額，但就是沒有起心動念（我認為的痛點不是他的痛點），寧願錢就躺銀行，她也說沒有多少錢，是不是我自己一廂情願，畢竟是一個很好的客人，我還蠻難過的，你有空看完再指導我，謝謝！
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好的！首先我對你這樣鍥而不捨的精神，還是相當欣賞的。而且，也都幫客户設想好保費來源，不過！從客戶的角度看起來，不見得有好觀感喔！
我舉個例。我的業務員有一年忽然約我吃飯，因為各忙各的，難得一起吃飯，我就說：「那我來請客好了！」她也說好！
吃的差不多的時候，她就說：「其實我是想請你幫我一個忙！」我說什麼忙？她說：「我競賽獎勵還差一點！我希望你可以將投資型保險裡的錢，提領出來轉存儲蓄險。」我靜默不語
她說：「我知道你投資型保單裡面有很多錢，轉存這張保單沒有風險，又能幫我的忙。我真的差一點，拜託啦！」
你知道嗎？聽到這，我其實感受相當不好！為什麼呢？
- 我好像沒穿衣服一樣！一點隱私都沒有。這讓我感受不好。
- 投資型保險的規劃，本來就是用來追求中長期的複利效果而規劃，若擔心風險的話，那我又何必買投資型呢？
- 要我規劃的出發點，完全利己，沒有半點利它！而且我以為單純的聚會，變得一點都不單純，我甚至還有一點被騙、被殺熟的感覺。
後來！我直白的跟她說，投資型保單的錢，我有特定的規劃目的，無法幫忙。並明白的告知，我不喜歡這樣的銷售方式，希望下次不要用這種方式對我銷售，我付完錢就先離開了。
好！借我的經驗，我也要提醒你，或許你有些客戶也不太喜歡你因為清楚客户在你哪裡的資金狀況，然後你借機向客戶行銷。但你的手法也確實比我的業務員高竿的多，起碼“利基點”都說明的滿清楚的。（利它的動機明確）
對於你這種高績效的業務員，我知道為了維持高績效，確實背負了相當大的壓力。所以，你除了進修「財富管理」的課程，增加寫大保單的機率外，上我的課可以增加成交率（精准度），你還應該把進單的量做大。
怎麼把進單的量做大呢？這我之前有寫過專欄文章給你建議，網址如下，你再參考一下
你或許會覺得「我幫客户都設想、規劃的都很周到，為什麼客户不採納呢？」這問題，就像我常問學員的，我說「你無論說得再好，客戶都有可能拒絕你對嗎？」學員說：「對！」
我接著問：「那你會不會因為客戶有可能拒絕你，你就不讓自己表現好呀？」學員說：「不會呀！」
我說：「對！客戶最後怎麼決定，我們不能控制，但我們唯一能控制的，就是過程，我們專業、服務表現得好不好。」
所以，我常用一個心法跟學員勉勵，我說：「不是客戶跟你說要，你才讓自己變好；是你愈來愈好了，客戶才會主動跟妳說要。」你自我檢視在銷售過程中，是否以顧客需求為出發，你的建議規劃是否充分滿足顧客需求，若都滿足了，那就別再糾結了！把精力轉移到別的客戶身上吧！
客戶說不要的原因真的太多了！我們探討客戶為什麼不要，不如你主動問他。
總之，我覺得這個案子，可能是你投入的「沈沒成本」讓你感到不捨，也可能是可以訴求的準客户少，讓你感到壓力大！所以，結論就是，請參考我貼給你的網址裡的內容，“將量做大”，你這類問題就會迎刃而解的。