教練:這是20年前我從服務件開發出來的第一個客人,也算熟識,這次從4/28拜訪,到昨天剛好6次,剛剛電話確認不要了,以前很好談的客人,現在完全沒單了(上次是108年2月買失能險),我的方向就是增加退休金流及降低遺產總額,但就是沒有起心動念(我認為的痛點不是他的痛點),寧願錢就躺銀行,她也說沒有多少錢,是不是我自己一廂情願,畢竟是一個很好的客人,我還蠻難過的,你有空看完再指導我,謝謝!
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好的!首先我對你這樣鍥而不捨的精神,還是相當欣賞的。而且,也都幫客户設想好保費來源,不過!從客戶的角度看起來,不見得有好觀感喔!
我舉個例。我的業務員有一年忽然約我吃飯,因為各忙各的,難得一起吃飯,我就說:「那我來請客好了!」她也說好!
吃的差不多的時候,她就說:「其實我是想請你幫我一個忙!」我說什麼忙?她說:「我競賽獎勵還差一點!我希望你可以將投資型保險裡的錢,提領出來轉存儲蓄險。」我靜默不語
她說:「我知道你投資型保單裡面有很多錢,轉存這張保單沒有風險,又能幫我的忙。我真的差一點,拜託啦!」
你知道嗎?聽到這,我其實感受相當不好!為什麼呢?
- 我好像沒穿衣服一樣!一點隱私都沒有。這讓我感受不好。
- 投資型保險的規劃,本來就是用來追求中長期的複利效果而規劃,若擔心風險的話,那我又何必買投資型呢?
- 要我規劃的出發點,完全利己,沒有半點利它!而且我以為單純的聚會,變得一點都不單純,我甚至還有一點被騙、被殺熟的感覺。
後來!我直白的跟她說,投資型保單的錢,我有特定的規劃目的,無法幫忙。並明白的告知,我不喜歡這樣的銷售方式,希望下次不要用這種方式對我銷售,我付完錢就先離開了。
好!借我的經驗,我也要提醒你,或許你有些客戶也不太喜歡你因為清楚客户在你哪裡的資金狀況,然後你借機向客戶行銷。但你的手法也確實比我的業務員高竿的多,起碼“利基點”都說明的滿清楚的。(利它的動機明確)
對於你這種高績效的業務員,我知道為了維持高績效,確實背負了相當大的壓力。所以,你除了進修「財富管理」的課程,增加寫大保單的機率外,上我的課可以增加成交率(精准度),你還應該把進單的量做大。
怎麼把進單的量做大呢?這我之前有寫過專欄文章給你建議,網址如下,你再參考一下
你或許會覺得「我幫客户都設想、規劃的都很周到,為什麼客户不採納呢?」這問題,就像我常問學員的,我說「你無論說得再好,客戶都有可能拒絕你對嗎?」學員說:「對!」
我接著問:「那你會不會因為客戶有可能拒絕你,你就不讓自己表現好呀?」學員說:「不會呀!」
我說:「對!客戶最後怎麼決定,我們不能控制,但我們唯一能控制的,就是過程,我們專業、服務表現得好不好。」
所以,我常用一個心法跟學員勉勵,我說:「不是客戶跟你說要,你才讓自己變好;是你愈來愈好了,客戶才會主動跟妳說要。」你自我檢視在銷售過程中,是否以顧客需求為出發,你的建議規劃是否充分滿足顧客需求,若都滿足了,那就別再糾結了!把精力轉移到別的客戶身上吧!
客戶說不要的原因真的太多了!我們探討客戶為什麼不要,不如你主動問他。
總之,我覺得這個案子,可能是你投入的「沈沒成本」讓你感到不捨,也可能是可以訴求的準客户少,讓你感到壓力大!所以,結論就是,請參考我貼給你的網址裡的內容,“將量做大”,你這類問題就會迎刃而解的。