業:大哥社裡最近活動很棒耶!您帶領的真好!

氛圍就像一家人。

我相信這跟您重視家族與家庭的觀念很有關係，對嗎？ （情境性問句）

幾個月前，我們碰面，您提到將名下不動產公司化，打算慢慢指導與交棒給兒子，手上營運周轉運作維持在2千萬上下，不知道經過這幾個月，有什麼調整變化嗎？（情境性問句：收集客户現有資料、狀況）

我知道您的投資項目特殊，那平時大嫂参與多還是兒子呢?畢竟他們都有股份比例? （情境性問句）

你曾說與大嫂年齡觀念相差大，對於兒子的家庭與二個女兒期望有什麼不同呢?

有沒有具特殊意義的期望、規劃呢？ （情境性問句）

事業這麼成功，我們都想把愛留給最愛，能跟我分享您怎麼作嗎？（我不建議你這樣問客戶。原因是，若是客户說：「我有請專業的會計師幫我做好這方面問題的處理。」那這樣的話，你幾乎就會切不進去。這樣問是有風險的。）

（你應該按照第二個問句「探究性問句」來找到一個切入點、突破口，發掘客户的隱憂，再用「追究式探究性問句」來確認客戶所說的「問題、困難點、不滿意，」是否為真，這才值得你繼續用「暗示性問句」來放大顧客的擔心。）

（你可以問：「有關家裡的資產傳承、配置要怎麼做會更理想，你對此會感到困擾嗎？」客戶若說會的話，這就是一個很好的切入點。當客户說出來之後，你再用「追究式探究性問句」問：您是否多說一點、為什麼呢？這些都是多了解客戶主要問題的問法。）

我建議你，未來再更熟悉整個提問流程之後，你把實際遇到的客户問題，回來跟我討論，我才能判斷，應該怎麼問會更理想。

這樣的話題跟我這樣的老朋友聊，你會覺得有壓力嗎?怎麼說? （回覆在上面囉！）

暗示性:

這些關於分配的隱私想法，對於跟你的家庭成員太熟的朋友是不是就不太方便聊了呢？ （我不確定你所說的「對你的家庭成員太熟的朋友」指的是其他保險業務員嗎？若是的話，這樣問，會不會不方便，這只是顧客的主觀意識，你無法決定，你覺得不方便，是你的主觀判斷，顧客不一定會認同。）

（而且，這樣問也不是「暗示性問句」所謂暗示性問句，是顧客無意間透露出某些“隱憂”「問題、困難點、不滿意」或是你用「探究性問句」發現了隱憂，）你再就這個隱憂往下挖，這才屬於「暗示性問句」。）

（例如顧客說：「怎麼做好資產規劃、配置，這真的只有一知半懂。」這就是顧客透露出了隱憂，然後你問：「若是一知半懂的規劃方式，那持續下去的話，到後來會不會愈來愈不好規劃、愈來愈難處理呢？」客戶會藉由小問題，思考到更深層次的問題，這就是標準的「暗示性問句」。）

您一直都很支持我的工作，18年的老朋友，對我也相當熟悉與信任，我有些想法供您作参考。（這是你用“關係”來獲取提案機會，跟你來學的提問技術關係不大。）

但我們都知道醫師看診，若一位醫師都沒問診病人的狀況就開藥方，請問這藥病人敢吃嗎？（這充其量屬於「探究性問句」因為「醫師都沒問診病人的狀況就開藥方」這算是一個“問題”「 請問這藥病人敢吃嗎？」這句話屬於我們課堂上教的「威脅行銷法」就是順著“問題”嚇客户的話而已。）吃了病會好嗎？（這也是順著“問題”嚇客户的話。）

所以，為了提供你最佳的建議，會訪談您詢問相關問題，當然除非您對我的專業與平台（“平台”屬於專業術語，我都不知道這什麼意思？應該翻譯成白話文。）

有需求，我不會主動向您提供任何的方案，不知道您下週一二哪天時間方便呢？（二擇一，是讓客戶方便做決定的的話術，不屬於正規提問技術範圍。不過給客戶做選擇，是可以這樣用的。）

整個設計，是有加入了“提問”只是有些問法，不夠成熟。所以，建議很簡單，就是一個問句、一個問句慢慢熟悉，然後用「銜接代替轉換」。回來複訓，熟練提問流程、結構，然後跟我討論，這樣才能加速熟成威力強大的提問技術。