台北國泰信義 劉岳嘉

業務員背景: 從業20年

案件來源: 原客戶

客戶背景: 80歲的家庭主婦， 5年以前買過2年期的美金

耕耘期間：22天，碰面4次

使用課程內容: 人脈連結力-深植你的品牌價值

成交案件: 躉繳300萬投資型保單

業務員心得:90%時候都是我們自己在講，真的講到客戶都會往生，現在我都不斷提醒自己要降低講話頻率，不要再一直講專業了，80歲的媽媽不是業務員，現在不是在做教育訓練，要提問讓客戶自己講。2022/5月大家都在瘋狂做防疫保單，我一張都沒做，我做我該做的服務，用服務壟斷客戶人脈，出該出的業績。

當量夠多時，我想打造自己的系統架構，我把自己拉到一個很高的點，去看下面的狀態。我猜老師的第10門課系統構思力，也是教我們如何建立打造系統，期待!

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業務員有執行人脈連結力-ATM法則，每個月都會發自己寫的文章給客戶，客戶大多已讀不回。

某天客戶主動打電話給業務員

客戶：「我嘉義的房子賣掉了，大概有300萬，你可以幫我規劃嗎?」

業務員：「恭喜恭喜，我過兩天剛好要去你家附近，到時候過去喔」

5/30跟客戶第一次見面

客戶：「我想說這些錢齁，可以照顧我兒子啦，現在大環境不好，他又沒做什麼好工作。」

業務員：「是因為擔心稅務問題嗎?」

客戶：「他這個人守不住錢，現在給他沒兩年就亂花光了啦，我想要每個月可以領一點的那種!」

業務員：「如果是這樣，我建議你可以用XXX，要保人先做自己，以後再改成兒子。」

客戶：「好，我跟他說一下。」

因為疫情客戶確診，6/13電話連絡確認商品細節

業務員：「上次說的規劃，兒子有提出他的想法嗎?」

客戶：「我兒子說他不要啦，他說那都亂買。」

業務員：「是喔。」

客戶：「他說他不要我的錢啦!」

業務員：「兒子很有骨氣阿，現在錢在郵局阿，他已經在那邊啦!你想讓它繼續擺在郵局嗎?」(SPIN-情境式問句)

客戶：「不想阿，擺在那邊又沒利息」

業務員：「如果你不想，那你想要錢去哪裡?」(SPIN-情境式問句)

客戶：「兒子要我去買中華電信股票!」

業務員：「阿姨，你上次買股票是什麼時候呢?」(SPIN-情境式問句)

客戶：「歐~好久好久以前喔!」

業務員：「一般來說到你現在的年紀，再去買股票的人比較少啦!畢竟股票需要操作，也有風險。」

客戶：「嘿啦，都忘記怎麼買了!」

業務員：「很有可能錢還是繼續躺在郵局喔!」

客戶：「嘿啦」

業務員：「沒關係，我也整理一下中華電信的資料，下禮拜跟你說明好嗎?」

客戶：「好」

6/16再次碰面

業務員：「上次說要買中華電信，今年配股4.6塊，換算你大概可以拿到11萬。」

客戶：「11萬好像不錯。」

業務員：「你知道配息的流程嗎?」

客戶：「有點忘記了。」

業務員：「就是配息之後每張價錢也會少4.6元，要等他填息。」

客戶：「歐，你這一講好像是耶」

業務員：「如果沒有漲回來，就是沒有填息，會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)

客戶：「不知道ㄝ，不是擺夠久就會回來?」

業務員：「阿姨，這是股票不是定存ㄝ，他有填息成功，才表示你有真正賺到錢。現在中華電信125塊，所以如果沒有填息，會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)

客戶：「那我就虧啦!」

業務員：「如果沒填息成功，虧了，還會發生什麼事?」(SPIN-暗示性問句)

客戶：「不知道ㄝ，可能就想賣掉，或是慢慢等，等他漲回來!」

業務員：「還有呢?」(SPIN-暗示性問句)

客戶：「覺得很煩吧」

業務員：「那我這邊有一張投資標的的走勢圖，根據近7年來的資料，假設您要投資的話，會想要在哪個時機點進場呢?」(SPIN-情境式問句)

客戶：「這裡」(客戶指向2020年3月的最低點)

業務員：「如果我這邊有一個方案每年的撥回率5%，接近妳剛剛說的2020年低點進場，現在可以讓你拿到大概1個月1萬5，一年大約18萬，類似買間房子收房租的概念，又可以避免自行操作股票的麻煩事，您願意聽聽看嗎?」(SPIN-解決性問句)

客戶：「好」

業務員：「…」解說商品

6/20客戶打電話給業務員，說錢已經從先生帳戶匯到她的帳戶了。當天就約見面直接簽約

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