客戶身價上億，想用股票作信託，我可以再從哪個角度去施力呢?

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客戶背景:太太的舅舅，投資公司的負責人，粗估身價上億，專業投資股票，穩定利息收入，自己沒有買過任何保險，只有幫兒子與女兒買過基本醫療險

舅舅有三個兒女，其中老二有中度智能障礙，生活可以自理

過程:之前有詢問我關於信託事情，考量保險投報率沒有股票高，想要用股票作信託，目前還沒做原因:他想若他怎麼了還有舅媽在，不用擔心

之前在聊天時有聊到關於財富傳承時他的想法，他覺得可以提前先給兒女，自己留一些足夠自己退休時使用就可以還有提到他的老闆提前把財產給一個兒子不太好，擔心若那兒子結婚後或兒子死了財產就變別人的了

想問老師這件case可以再從哪個角度或施力點去放大明確性需求??

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你的問題，我提供一些方向讓你參考。

顧客的拒絕，一般分成兩種。

第一種：價值型拒絕、第二種：能力型拒絕

第一種，意思是說，顧客覺得你說的不重要，自然就容易拒絕你的提案。第二種，是顧客覺得你說的很重要，但他認為你沒有能力幫他解決。

就你這個案例，比較像是價值型拒絕。你也說得沒錯，對於價值型拒絕，你需要透過有效的提問「暗示性問句、解決性問句」去明確化顧客的需求。

我這裡再就「暗示性問句」跟你說明使用的方式。所謂暗示性問句，是你透過「探究性問句」讓顧客自己說出「問題、困難點、不滿意」的地方，這通常就是你可以深入的「切入點」，也是所謂的「隱藏性需求」，有了切入點，你才能透過這個切入點，讓顧客思考，這個「隱藏性需求」若不處理的話，會有哪些其他的影響、後果。

當顧客自己能夠說出「問題、困難點、不滿意」的小痛點，會引發什麼其他更大的問題，這才會激發顧客「逃離痛苦」的動力，才會讓顧客想要請你提供「解決方案」幫助顧客避免痛苦的發生。

但，這動力依然不夠強大，所以才會需要你運用「解決性問句」再讓顧客思考，若有「解決方案」可以幫顧客避免這個可能發生的更大問題的話，會有哪些好處呢？

這時候，若顧客說出來的任何好處，都能激發客戶對你「解決方案」的渴望。你的解決方案對顧客而言，才會顯得相對重要。

那麼基於人有「趨樂避苦」的天性，顧客反過來請你提供方案解決問題、滿足需求的動力自然變得強大。

這就是你來學「提問技術」的目的。也是我在課堂上常說的「與其等待，不如創造。」

就你提供的文字訊息，我直覺的判斷，是你所使用的提問技術不夠純熟，無法讓顧客體會到，相關問題帶來的痛苦，以及你的解決方案可以為他帶來什麼好處。所以，顧客不急著處理問題。

其實，台灣很多這種身價上億的企業家、有錢人，都有你這個客戶的狀況。不急著做財富傳承，為甚麼？原因很簡單，因為他們都不認為自己明天就會死。

所以，只要你知道客户真的有錢，錢多到會繳到遺產稅（扣除免稅額、扣除額之後）這種商機是很大的。

當然好的提問技巧，還要有相關的稅務背景知識做支撐，當你運用提問技巧之後，讓顧客想要真正了解，不提早規劃的代價可能是什麼，只要夠嚴重，顧客自然不能接受。顧客的不接受，就會成就你的商機。

我提供，課堂上有關稅務規劃，怎麼運用正規提問的檔案給你參考，你可以修改之後進行使用。還有，若沒有提早規劃，會有哪些稅務上的問題，你也可以透過提問之後，激發客戶理解的慾望，再給予說明。

若你可以透過提問，引導客户規劃的目的，不是為了獲利，而是「無後顧之憂」同時還能達到「資產移轉」與「有效資產掌握」的效果，那「保險金信託」確實是一個好辦法。

當然好的提問技術，熟練是需要「練習」＋「複習」的。若真的一時半刻不太會使用，你還是可以運用你現有的方式，慢慢給客户觀念溝通，我稱這種方式叫「引導式銷售」只是效率沒有「顧問式銷售」的提問技術，來的精準而已。