光說商品特點還不夠,保險業務員利用SCQA及SPIN喚醒客戶深層需求,進行退休規劃!

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文章標題: 光說商品特點還不夠,保險業務員利用SCQA及SPIN喚醒客戶深層需求,進行退休規劃!

 

桃園 國泰吉利 王承鈞

業務員背景: 從業2年,上一份是電子業領班

案件來源: 原服務件再轉介紹

客戶背景: 35歲女性 已結婚育有2歲一子,一般上班族收入一般

耕耘期間: 一年左右

使用課程內容: SCQA+SPIN

成交案件: 變額萬能壽險24000元

 

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以負利率趨勢為前提和客戶聊開

業務員:「您是否常常聽人家說未來會是負利率?」(SCQA-S 情境)

 

客戶:「我聽過!」

 

業務員:「我相信是常常聽說,不過有人和您證明過為什麼嗎?原因是…」(業務員展現負利率原因)

 

客戶:「這樣聽起來應該就是這樣了..」

 

業務員:「剛剛已經和您說明來龍去脈。您覺得,對我們未來有什麼影響呢?」(SPIN-暗示性問句)

 

客戶:「我想,就要一直工作,而且都存不到錢吧。除非做什麼投資!」

 

業務員:「您說的沒錯,這確實也是普遍大眾擔憂的問題。我再舉個例,我們每個月扣了勞保勞退就像定時定額,最後退休月退金您有算過嗎?」(SPIN-情境性問句)

 

客戶:「這方面完全沒有…….」

 

業務員:「我來幫您算一下!按照您的資料推估,金額應該是XXXX元。」

 

客戶:「哦 是哦 我都不知道是這樣計算 」

 

業務員:「不過,算出這些數字就一定領得到嗎? 」(SCQA-C 衝突)

 

客戶:「恐怕也不一定…」

 

業務員:「您覺得領不到的原因是為什麼呢? 」(SCQA-Q 問題)

 

客戶:「我覺得不能相信政府,常常聽到政客挪用濫用的情況,拿人民的錢在開玩笑!! 」

 

業務員:「對的,您說的是其中一個隱憂,不過最主要原因我認為是少子化及老年化。勞動力下降,錢進來得少,領得人越來越多,還比以前久…所以很可能正當我們最需要退休金的時候,單單靠政府這不是一個明智的選擇。假設已經到了退休年紀卻還沒準備好退休金,您覺得對家庭來說會有影響嗎? 」(SPIN-暗示性問句)

 

客戶:「可能要拖累小孩子了,或是我還不能退休,還得繼續工作… 」

 

業務員:「對的!我想這不是我們所要的退休生活。如果可以提前準備,用現在的自己養未來的我們,這樣的專案您願意聽聽看嗎? 」(SCQA-A 答案)

 

客戶:「我相信你,可以聽聽看。可是你也知道我們的收入狀況….我怕繳了第一年之後不一定可以繼續繳,尤其在這疫情期間… 我想存錢理財但我很擔心沒辦法繼續!」

 

業務員:「您的狀況我可以理解,我想請問您,如果說保險的本質除了理財之外

更要兼顧保障,這件事您同意嗎? 」

 

客戶:「嗯!保險就是要有保障。」

 

業務員:「對,況且您還有一位孩子。在他長大成年之前,唯一的依靠就是父母雙親了,這個家庭責任也確實是存在。我也希望您在保障這一塊多加強!! 至少當風險發生來臨時,不致於讓家庭陷入困境手足無措,影響孩子的生活。這不是我們所希望發生的,但是人卻也沒辦法決定什麼時候與神同行,意外風險人人平等,我這樣說 您可以接受嗎? 」

 

客戶:「確實,我也怕假設我不在了,孩子該怎麼辦呢? 」

 

業務員:「所以我想提供您這個專案做參考,有幾個特點您看一下:

1.彈性繳費:保價金超過1萬以上想領就領

2.在第一年就給您200萬的壽險保障,補足壽險缺額

3.扣除基本費用之外,還幫您存下額外的儲蓄

4.保障可隨時調整,當孩子長大成年後您可以將保障200萬調整成50萬,以累積更多的退休金準備,甚至轉換成”月配息” ,多一個現金流,多一個準備!!

你願意參考嗎?」(SPIN-解決性問句)

 

客戶:「好」

光說商品特點還不夠,保險業務員利用SCQA及SPIN喚醒客戶深層需求,進行退休規劃!