請問教練:轉型好難怎麼辦?

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大家好,我是雷龍式銷售第一人國華老師

 

有個學員提問說:

 

報告教練,我覺得「三倍醫靠」這商品不直接講,或是拿出商品dm,好像無法進入主題,這個商品起跳都要3萬保費以上,對保障型商品來說,難度是比較高,想用上課的技術,會覺得很卡;早會主管就是一直說「通知代替行銷」,永遠就是商品走在前面,我都有點打結,因為不先開口就無法創造機會,但這樣的模式又違反上課的精神,請教練解惑,謝謝!

 

我覺得這學員的提問,可能也是很多學員目前的問題,本集的播客我們先來插播這的問題的回覆,也希望對有此問題的學員有幫助。現在,我會把你當成是這個學員一樣的回覆。

 

這個問題,我就三個層面來給你建議。

 

1. 藥師與醫師。

 

通常人不舒服,會想到看病,但是病又分大病與小病;若是流鼻涕、感冒發燒,你可能就到藥局,藥師就會就你的症狀建議你吃藥。可是,若是肚子某個地方莫名的不舒服,而且情況持續惡化,那你就不會找藥師,而是會去找醫師,那醫師會怎麼給你看病呢?他不會單純就你口頭上的回答就給你開藥,他會要你抽血、照X光,也就是做各種檢查,就檢查出來的數據,來跟你說明你的症狀。

 

確定是某一種疾病之後,在給出具體的治療方法。或許是吃藥,或許是住院,嚴重的話就要開刀,對嗎?

 

那我想問你,你覺得拿著商品就跟客戶講,若用藥師與醫師來比喻,像是哪一種呢?是不是藥師呢?那我再問你,你覺得同樣都是治病,哪一個收入與社會地位比較高呢?是不是醫師,對嗎?

 

也就是說,學醫的,沒有人可以當醫師,而選擇去當藥師的,對吧!

 

同理,賣保險的,沒有人可以當保險顧問,而願意當保險業務的,你說是嗎?那問題來了,請問,藥師與醫師的“養成”是一樣的嗎?藥師只要考取藥師執照就可以當藥師了,那醫師呢?除了要考上醫學院之外,還要有七年醫學院的養成教育,才能成為醫師的。

 

也就是說,業務與顧問、藥師與醫師,兩者難度不同,當然效益也大不相同的。

 

所以,首先你要知道,自我的定位不同,最後在顧客心裡的地位也會不同。地位的高低,當然就決定付給你價位的高低。

 

若你設定自己是業務,那拿著商品就跟客戶講,其實也沒什麼不對,就像藥師就症狀,直接建議吃什麼藥一樣。

 

若是設定自己是顧問,那就專業的訪談,去實地了解顧客保險跟財稅上的需求進行分析,再找適合的保險、理財工具給予建議,不也跟醫師行醫一樣。

 

你之所以會覺得用上課所教的方式行銷會卡卡的,這就像是你現在是藥師,最擅長與習慣的是就病人的症狀直接開藥,還沒有像醫師一樣,具有更專業的診斷能力,當然會覺得卡卡的,這樣你了解嗎?

 

簡而言之就是,業務就像藥師,養成時間比較短,而且大部分的業務,已經習慣商品式銷售,一但習慣要改也不容易。而顧問就像醫師,養成時間比較長,而且大部分的業務並不習慣,一時半刻的就要轉型成顧問式銷售,這幾乎是不可能的事。

 

這就是藥師與醫師,業務與顧問的不同。

 

2.轉型的過程。我這裡分成三小點來跟你分析。

1)症狀解與根本解。

本來商品式銷售並不是不好,只是就跟本質來說,業務是症狀解,顧問才是根本解,所以我才會建議,你應該慢慢轉型成顧問式銷售。

 

2)保險紅利的消失。

以往是因為有保險紅利可以賺,(紅利是指保單利率與銀行利差,還有主管機關沒有太多的干涉。)所以很多保險業務賺錢比較輕鬆,那賺到錢之後,只想犒賞自己的辛勞,不是在家裡耍廢,就是出國度假,並沒有轉型顧問式銷售的具體準備。

 

現在保險紅利消失,加上新冠疫情衝擊,保險業整體業績出現保費斷涯,頓時才會覺得保險不好賣。可是既然事實已成定局,在還沒有成功轉型之前,本來就應該用過去嫻熟的技能銷售,也就是要勤能補拙的方式成交。

 

用通知代替行銷的方式,本來就是業務定位應該運用的銷售策略之一,我覺得沒有什麼不對。

 

3)顧問式銷售的養成。

我時常在上課前,都會用兩隻圖來說明,人性的專業為什麼不好學。一張是泡菜,一張是五月天。

 

我問,泡菜要好吃,除了醬汁之外,還需要什麼?大家說需要時間。對!顧問式銷售的養成,也是需要時間的。

 

接著我問,五月天演唱會,在家聽跟在演唱會聽一樣嗎?大家說不一樣。我問在家裡聽,會自己聽著歌,然後自己站起來跳舞嗎?大家說不會,我問,那演唱會現場呢?大家說會,我問為什麼?大家說:因為情境。我說對,顧問式銷售的所有技術,也需要情境的。

 

而我之所以被愈來愈多的保險顧問需要,就是我提供了一個情境,然後用免費複訓的方式,讓學員有足夠多的時間來嫻熟一個保險顧問應該有的各種技術。也就是說,要轉型成功,要有一個心法,那就是目標正確,然後積極不心急,循序漸進,才能慢慢轉型成功。

 

3.四種成交模型。

 

研討會上的時候,我常會用「爬、走、跑、跳」來形容業務成交有四種方式,依序是這四種。

 

1)緣故式銷售:俗稱「人情保」知道你在做,為了支持你,因而投保。

 

2)商品式銷售:開始懂得運用嫻熟的話術,告訴顧客商品的特點、好處、利益,刺激購買慾,進而投保。

 

3)引導式銷售:經營一段時間之後你會知道,有些客戶沒有保險觀念,因此需要時間來引導觀念,所以懂得保持一定的週期、頻率,與準顧客灌輸觀念,待時機成熟,再順勢成交。

 

4)顧問式銷售:嫻熟各種成交方式,可以依照不同的顧客屬性,巧妙

運用對應的成交方式。

 

看完這四種之後,你覺得哪一種最好呢?你說:「當然是第四種呀!」我上課時候的回答是,都要會,看狀況使用。只是說,若是不會爬跟走,就想學跑跟跳,那是不可能的。

 

回到你的問題,營業單位宣導「用通知代替行銷」這本質上也是對的,為什麼?你試想,在業務單位裡面,有多少比例是保險顧問呢?可能連一成都高估了對嗎?所以,營業單位主管,怎麼可能會叫業務員去用顧問的方式銷售呢?所以用通知代替行銷,增加與顧客互動的機會,這是對的。

 

我常說拜訪客戶有有四個目的,順序如下

 

1)關係建立:保險業成功三大關鍵,答案就是與人接觸,然後重複三遍。你不面見顧客,感情是不容易深化的。在還沒有顧問式銷售的本領之前,又沒有跟顧客足夠的交情,那不是更容易被別人趁虛而入嗎?所以,勤拜訪還是必須的。

 

2)搜集情報:你不去拜訪顧客,怎麼知道顧客升官了、搬家了、結婚生子了呢?沒有這些情報,怎麼給予專業的人生規劃建議呢?所以,勤拜訪,並做好紀錄,這樣才能在每次拜訪時,給予出其不意地的感動服務,顧客感動了,就算當下沒有業績,你也會贏得顧客的好口碑,幫你製造更多成交機會。

 

3)展現專業:每次去客戶家,除了「通知代替行銷」之外,若可以就你的專業教客戶有關保險與財稅方面的專業知識,一旦養成習慣之後,哪一天你沒有教他,顧客反而會不習慣。反之,你不講顧客也會習慣,而且這也很可能反映出,你根本也沒什麼專業。

 

你想,若只會用「通知代替行銷」那顧客心中也會設定成一種印象,那就是無事不登三寶殿,你來就是要跟我講商品了,這樣的負面印象。

 

4)帶回業績:當然業務員要有企圖心,這絕對是對的。沒有業績,就代表顧客不需要你,你也很難在保險業立足。不過你想想,前面三個目的你都沒有,只想去寫業績,那現在的客戶又不是第一次買保單,有多少人願意在沒有交情、沒有關心、沒有專業的情況下,給你業績呢?

 

最後,我的建議如下。單位主管要業務員勤跑,這並沒有違反上課的精神,只是單純用「通知代替行銷」的方式,是與「顧問式銷售」的精神相違背的。但是用商品式銷售,以業務員的角度銷售,「通知代替行銷」這可是一點也沒錯的。

 

我曾經跟你分享過,我是如何轉型的。我從100年開始轉型當講師,直到今天,我每週投資在學習、寫作的時候,幾乎都超過12小時以上。有好幾年,我的假日都在圖書館裡度過,你還記得嗎?同時,為了嫻熟顧問式銷售,我除了每天早會後的銷售,我也大量的透過授課,來讓自己純熟顧問式銷售的技術,我現在才有一點點資格來教學員,來給你建議對嗎?

 

所以呢?若用一句話來給你勉勵的話,那我想到的就是「一萬小時定律」。沒有投資足夠的時間在你應有的專業上,想轉型成功,那不是夢想,是幻想。

 

好的,我是雷龍式銷售第一人國華老師,希望我的回覆對你有幫助,下週再繼續每週播客的十分鐘學習,掰掰!

 

請問教練:轉型好難怎麼辦?