王小姐這裡簡稱王
業務員:我 (新竹三商 楊竣宇)
客戶背景:iso稽核員之前園區高階主管，很愛買房地產，也有配置基金股票，算激進的投資人。離婚有男友，女兒高一。最近賣了很多房子約多3000萬現金。之前有買多定期定額一個月3萬，個人年繳保費約100萬，約50歲最近幫忙他把房子的二手家具賣給我剛買房的客戶
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我:王母親節快樂!蛋糕給你(送母親節送蛋糕做切入)
王:謝謝~~(寒暄)
我:李先生還有需要家具，剩下的也可以給他
王:真的喔!你看它有需要網路或電視嗎?我男友可以幫他處理，也殺畢斯
以上，都屬於基本寒暄，確認彼此的友誼關係，當顧客把你當成朋友，願意聽你說話的機率也會提升。接下來，我就你所進行的訪談對話，進行解釋、拆解。
我:好喔我下次來問問看他，對了上次聽姊說最近又要投資南科房子嗎?（這屬於SPIN情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:對啊!因為現在還很便宜，未來竹科都會過去發展
我:挖好厲害壓~~之前得房子那麼快就賣掉原來是看準新的標的阿（這是跟顧客說出的話，或是你之前觀察做連結，這可以讓顧客更輕鬆的透露你要的資訊。）
王:當然啊!這樣才可以提早退休阿
我:對了可是最近政策又有修正吧?以後轉手聽說又要更久的時間（這樣的說法，比較像是威脅銷售法，你丟出了一個隱憂，告訴顧客這個隱憂，可能造成顧客什麼問題。）
王:對壓,但是買房幾乎穩賺阿，所以我不擔心（顧客場面話的說出：「對呀！」後來又接自己過去的成功經驗，反駁你提出的隱憂。）
我:所以你全部都買房子囉? （這屬於SPIN情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:怎麼可能?還是有投資別得
我:又投資甚麼公司了(笑) （情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:一個做裝潢(木頭)公司，專門做國外的生意
我:所以你怎麼投資啊?他們有上市上櫃了嗎? （情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:沒有，就是我借他錢然後他開支票給我
我:真的假的!?妳借它多少?不會1000吧!?(笑) （情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:對啊!從108年度就開始借，這次又多借1000
我:太誇張了吧!它是給你多少利息（情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:本來一個月0.7%現在我ㄠ到1%
我:天啊，那他幹嘛不直接跟銀行借就好，它應該是vvip吧? （這是你就顧客所說的話做連結。）
王:他們貿易量很大啊，常常貨出去都要2~3個月才能回收
我:挖賽感覺風險很大ㄝ（這是你就顧客當下給你的情報，你給出你的個人感受。）
王:是還好，因為我認識滿久的是以前稽核認識的，他是真的滿認真在做生意的
我:可是感覺還是風險很大ㄝ!? （這依然是你的個人感受。）
王:所以我之後有想請他開一個月一次的票給我，因為這樣日子也比較好過
我;可是姐姐妳這麼拚都是為了退休吧? （情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:是壓
我:可是退休這件事情是不能有風險的對吧（情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:是沒錯拉
我:所以本金跟利息比起來應該還是本金比較重要吧，那我們是不是應該放在一個相對穩健安全的地方呢？（你正在確認顧客是否認同你的建議。）
王:所以你要跟我說上次的躉繳?可是我已經跟你月繳3萬了ㄝ（客戶對你所說的躉繳方案沒興趣，所以用了我已經買很多了，不想再購買，當藉口。）
我:對壓，我也是很感謝你的支持，但是你想，假設你房子沒賣掉前，是不是也在收房租?那所以當包租公每個月就有穩定得現金流ㄝ，而且又是相對穩健跟安全。（這樣的說法，屬於類比的使用。你將投資商品的月配息，類比成收房租，對方會很容易理解。可是他都將房子賣掉了，也代表他並不喜歡房租帶給他的收益，所以你將月配息類比成收房租，對方可以理解，但並不容易被接受。）
王:可是你那有保證嗎? （這句話，很可能是顧客放的煙霧彈，也就是場面話。）
我:基本上金管會有規定我們賣投資型保單不能跟客戶說保證，但是以實際上平均來講，我們得客戶配息都不錯，假設1000萬近來都平均一個月能有5萬左右的現金流，(開客戶報表) （你開始就顧客沒興趣的理財工具進行解釋。）
王:可是我還是覺得好少…需考慮考慮….（既然顧客沒興趣，那這句話，我認為也是煙霧彈。）
以上紅色的部分，是我對你的對話，作出解釋。
接下來，底下的紅色，是我覺得你可以保留的，藍色的是我幫你優化的。
我:好喔我下次來問問看他，對了上次聽姊說最近又要投資南科房子嗎?（這屬於SPIN情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:對啊!因為現在還很便宜，未來竹科都會過去發展
我:挖好厲害壓~~之前得房子那麼快就賣掉原來是看準新的標的阿（這是跟顧客說出的話，或是你之前觀察做連結，這可以讓顧客更輕鬆的透露你要的資訊。）
王:當然啊!這樣才可以提早退休阿
我:對了可是最近政策又有修正吧?以後轉手聽說又要更久的時間（這樣的說法，比較像是威脅銷售法，你丟出了一個隱憂，告訴顧客這個隱憂，可能造成顧客什麼問題。）
王:對壓,但是買房幾乎穩賺阿，所以我不擔心（顧客場面話的說出：「對呀！」後來又接自己過去的成功經驗，反駁你提出的隱憂。）
我:所以你全部都買房子囉? （這屬於SPIN情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:怎麼可能?還是有投資別得
我:又投資甚麼公司了(笑) （情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:一個做裝潢(木頭)公司，專門做國外的生意
我:所以你怎麼投資啊?他們有上市上櫃了嗎? （情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:沒有，就是我借他錢然後他開支票給我
我:真的假的!?妳借它多少?不會1000吧!?(笑) （情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:對啊!從108年度就開始借，這次又多借1000
我:太誇張了吧!它是給你多少利息（情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:本來一個月0.7%現在我ㄠ到1%
我:天啊，那他幹嘛不直接跟銀行借就好，它應該是vvip吧? （這是你就顧客所說的話做連結。）
王:他們貿易量很大啊，常常貨出去都要2~3個月才能回收
我:哇！要2~3個月才能回收，這是正常的狀態下2~3個月，那萬一不正常的狀態，會不會更久回收呢？（這比較有力道的暗示性問句，顧客已經說出2~3個月才能回收，這就是他自己說出了一個可能的隱憂，你就可以用這個隱憂當切入點，讓顧客在思考，若發生什麼事，會不會讓回收的時間變得更長，讓他承認有更大的風險，他沒有考慮到。）
- 重點：顧客若是不覺得他自己現行的理財方式有問題，他是不會願意處理問題的。
王:是還好，因為我認識滿久的是以前稽核認識的，他是真的滿認真在做生意的
我:我相信。現在做生意，都必須很認真的。不認真，那不是自己賺不到而已，還會辜負相信他而投資他的投資人，您說對嗎？（這樣的說法，是你就顧客說出的話，進行連結。而且也屬於另一個暗示性問句。不認真，是一個問題；這個問題，有可能辜負投資他的投資人。這種暗示性的提問，就是要顧客自己思考，不是一切都只有樂觀，也有萬一的時候，怎麼辦？）
王：也對！（正常人，一班都會說對的。）
王:所以我之後有想請他開一個月一次的票給我，因為這樣日子也比較好過（顧客這麼說，其實也間接承認了有風險的問題。只是，你前面的說法，屬於個人認知的說服，建議你用提問，讓顧客自我說服，效果、威力比較強。）
我;可是姐姐妳這麼拚都是為了退休吧? （情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:是壓！
我:可是退休這件事情是不能有風險的對吧（情境性問句。你正在確認顧客的某些事實、情報。）
王:是沒錯拉！
我:所以本金跟利息比起來應該還是本金比較重要吧，那我們是不是應該放在一個相對穩健安全的地方呢？（這是你原來的提問，建議修改如下。）
我：既然是用來規劃退休的，那姊姊，我想請問你，退休規劃有幾次機會呢？（這是情境性問句，你正在收集、確認某些事實情報。）
王：一次。（正常人，都只有一次機會規劃退休。）
我：對呀！只有一次機會。也就是說，退休金的理財方式，是不能有太大的風險的，您同意嗎？（這是情境性問句，你正在收集、確認某些事實情報。）
王：也對。（正常人會說“對”。）
你：既然退休金，不能有太高的風險，那你剛剛說，你借給別人的錢，能賺取年收益率近12%的獲利，你覺得就退休金的目標來看，有風險嗎？（這是探究性問句，目的是要找出顧客的問題、困難、不滿意之處。當顧客承認規劃退休只有一次，而且不能承擔太大的風險，那你這樣問，王就很難不承認，這樣理財，對規劃退休，風險太大。）
王：有！（正常人也會說“有”！一旦他承認了風險之後，接下來你就要再繼續擴大他的隱憂。）
你：姊姊，我想請教您，你說有風險。那我想請您想一想，真的發生風險之後，對您的退休，會有什麼影響嗎？（這是暗示性問句，是要對方就他前面承認的問題，繼續思考出其他更多的影響、後果、意涵。）
王：這…若他們營運正常，那沒問題，但是若有問題的話，那我要規劃退休金的錢有可能血本無歸。
你：嗯嗯！還有嗎？
王：那沒有退休金，我不就要延後退休…
你：對呀！……（你繼續邊紀錄，邊引導對方說出更多的後果、影響。這就能幫助顧客自己思考出更大的痛點。由於人有損失規避的天性，當她思考出更多、更大的損失之後，他才會轉向，考慮其他規劃退金的理財方式。）
你：好的！我知道了。姊姊，同時，我也想要請教您，若有辦法可以幫你穩健的規劃好你的退休金的話，對你有什麼好處嗎？（這是解決性問句，是要請客戶思考解決方案，可以帶給他的價值、重要性、實用性。）
王：有呀！退休金沒問題，我就可以安心退休呀！還有不用再擔心規劃退休金的問題啦！…（對方說出的愈多，你的解決方案就越無可取代。）
你：好的！那我懂了。我幫您整理一下以上你剛剛說的，看我幫你整理的對不對。（此刻，你要再次說出顧客剛剛擔心的問題有哪些，希望解決方案可以帶
來的好處有哪些。）這樣對嗎？
王：對！
你：那太好了！這樣，我應該可以幫上您的忙。若是我有一個規劃的方案，可以幫你避免你的擔心，並且幫你達成你剛剛所說的所有希望，請問是您要的嗎？
王：是！（你的解決方案，可以幫對方避免問題，又能達成希望，你覺得除了說是之外，還能說什麼呢？）
以上，是我幫你進行的修改與建議。
很高興你願意將你與顧客實戰的過程紀錄的如此完整，讓我可以參與你的調整與修正。期盼你能繼續參與實體課程的練習，並繼續將實戰過程讓我有機會幫你優化，透過我們的合作，肯定可以幫助你更快嫻熟提問技術，為自己與顧客
創造價值。