高雄 國泰 鄭小姐

國華成功案例-9

高雄 國泰 鄭小姐

業務員背景: 5年,銀行電話理財10年

案件來源: 跑職域,陌生開發

客戶背景: 61歲的先生,中油員工

耕耘期間:2天

使用課程內容: 成交提問力

成交案件: 長照險,大哥和大嫂各2個單位,共約7.5萬

 

業務員在中油石化事業部駐點,同一時段總共有12家保險公司,每周一固定駐點2小時。當天有個準客戶走到攤位前面詢問,透過提問,讓顧客意識問題的重要性,進而願意透過保險商品轉嫁風險。

 

客戶:「我要問問題,其他保險公司都不理我,他們叫我來找你們這攤。」

 

另外一位業務說:「啊,我們家今天最美就她,你問她。」(意思是說,接著跟她解釋的業務員最漂亮的意思。駐點服務,通常有兩個人一起去服務。)

 

客戶:「我這個年紀長照險會不會很貴?需要體檢嗎? 保障的權利是什麼?」

 

業務員:「我們有個呵護公教終身險…」(解說商品)

 

客戶:「可是,你那個不退保費耶。」

 

業務員:「大哥,你覺得照顧費用一個月1萬的話,會不會有什麼問題?真的遇到了,會不會不夠呢?」(暗示性問句)

 

客戶:「當然不夠,最少也要2萬。」

 

業務員:「如果不夠,會發生什麼事呢?」(暗示性問句)

 

客戶:「老婆會很辛苦,可能還要去借錢。」

 

業務員:「所以,大哥你想想看,一個月1萬不夠,你現在買2萬,這是當下的規劃。而且我們的物價在波動,還沒算進去呢。沒關係,我們先求有。」

 

客戶:「好啦,你明天來我家裏簽約。」

 

隔天簽約,再解釋一次,大嫂直接同意購買

 

客戶老婆:「啊,你解釋給我聽一下。」

 

業務員:「我們這個是…」(解釋商品)

 

客戶老婆:「喔。」

 

業務員:「大嫂,如果哪一天我們生病了,你覺得會發生什麼事呢?」(暗示性問句)

 

客戶老婆:「生病喔…我兒子沒上班,住在台北,只靠媳婦上班養3個孫子。女兒只能養自己,大概只有老公了…我其實也不想麻煩他啦。所以我一定不能拖累其他人了。這個險種一定要買。」

 

業務員:「大哥,你如果沒規劃,將來萬一生重病,或是需要人家長期照顧的話,會發生什麼事呢?」(暗示性問句)

 

客戶:「孩子壓力真的會超大。現在只有2萬,如果我想更多呢?」

業務員:「體檢過了,我們再來加。」

 

客戶:「我再去中油幫你介紹一下!」

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