三倍醫靠不好賣怎麼辦?-台北 國泰 劉先生

三倍醫靠不好賣怎麼辦?-台北 國泰 劉先生
老師: 我覺得三倍依靠很難賣,我到現在才賣一張?公司回答就兩個(如下),還是無法幫助我更有力的銷售,怎麼辦

Q1.三倍醫靠保費太貴了?
在醫療支出逐步上升的現今,其實目前所繳的保費並不貴,以癌症的標靶用藥或使用達文西手術來說,每次都動軋數十萬的醫療費用,且隨著醫療科技進步,未來監療費用的支出勢必大增,三倍醫靠會將您所繳的保費,未來直接變成三倍額度的實支醫療帳戶,讓你可以無後顧之憂選擇更好的自費醫療品質,沒用完的部分也可以留給家人,讓您所繳的保費不浪費。

Q2.三倍醫靠繳費期間沒有實支實付保障?
這個商品是醫療儲蓄帳戶的概念,訴求繳費期間內先儲蓄、預存自己未來的實支帳戶,用來補足未來時所需要用到的醫療費用,所以建議趁年輕、身體強壯有工作收入時累積醫療帳戶,而且越早投保,繳費期滿年齡越早,保障期間也越長。

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教練回覆
以上兩個官方回答的,我都是可以認同的喔!
之所以不好賣,我想就兩個方向提供你一點建議。
1. 信心面
2. 客層面◎首先是信心面。之所以不好賣,很可能是你下意識的將過去的商品,與現在的商品對比,產生信心不足的情形。人生有兩個東西,你會很遺憾,一個是「得不到」,一個是「已失去」。想得到卻得不到,當然會很遺憾。還有一個是「已失去」,當你覺得某些事物自己能掌握的時候,因為人的「適應性偏見」,適應了,就不覺得珍貴;可是一但失去後,想要再次擁有,卻不復存在時,你就會感覺若能再次擁有,該有多好。而人就是這樣,不如意的時候,就容易將“過去”與“現在”對比,當你覺得過去比較好,現在比較不好時,你就會產生灰心、難過等負面的情緒。所以,我常說,不要開著車,本要一路向前,卻一直將焦點看著後視鏡,這樣是很容易出車禍的。一樣的道理,過去商品或許真的比較好,但是畢竟已經過去,你應該將焦點放在現在,才能開展未來。信心這東西真的是非常非常重要的。一旦你對銷售的商品沒信心,就等於是航空母艦失去核動力,會完全無用武之地。舉個我的例子。你知道嗎?若將我現在的教學內容,對比我剛出道時候,我所教的內容,我聽一次之後,我都不再敢聽第二次了;根本就有一種「誰會花錢來上這樣內容的課呀!」的感覺。

但是,你猜!在我剛出道的時候,我會沒有信心嗎?不!我是超級有信心的,每次講完,我就有一種「你不來上課,根本就是你不識貨。」的感覺。那你猜,雖然我剛出道,講的內容對比現在很不怎樣,但有人花錢來上課嗎?你猜對了,有的。後來我想想,學員為什麼來上課呢?我原因有兩個

1. 課程的內容符合了某些人的需求,價錢也便宜,於是來上課。
2. 我那百分之一百的自信心,感染了早會聽講的學員。是被我的自信影響的。

所以,要賣得好,一定要對商品,對自己有信心。有了這兩個前提之後,才是思考怎麼賣的問題。

◎再來是客層問題。

你銷售的客層,很可能以舊客戶居多,常接觸的舊客戶很可能都已經知道新舊商品的差異,三倍醫靠說完,舊客戶若本身就有規劃過去的醫療險,很自然的就會拿來跟現在三倍醫靠做比較,所以你打槍的機會就會比較高。

客層問題,我給你兩個建議。

1. 運用STP理論。
2. 開發轉介紹名單。

ㄧ、運用STP理論。

什麽是STP理論?STP理論,是美國著名營銷學家菲利浦·科特勒對戰略營銷和品牌定位的巨大貢獻,S、T、P這三個字母,是Segmentation(細分)、Targeting(目標)、和Positioning(定位)的縮寫。它的核心是,通過
“1)把用戶細分,2)定客群目標,3)差異化定位”

我就是運用STP理論開始我的講師生涯的。我將可以講課的市場做過「細分」,然後鎖定了保險業這個「目標」市場,然後我在思考,這個市場中,我要賦予自已什麼「定位」,才能跟其他講師產生差異化,被這個市場的消費者接受。

經過了六年「摸、爬、滾、打」之後,我創立了鴻語顧問公司,設計出了「雷龍式銷售」,市場的肯定度還不錯。

你也一樣。你可以先思考一下,三倍醫靠這個商品,適合什麼樣的市場族群,先做市場「細分」,再做市場「目標」鎖定,然後思考這個商品的存在「定位」,而這個定位就是你給我兩個Q1、Q2的回答,我認為就是一個很好的商品定位—預留年老時的醫療資源。

二、開發轉介紹名單。

還記得我說過「寄生關係」與「合作關係」嗎?若我一直都只能在我過去待過的保險公司招生,那萬一這家公司因故不能讓我去了,那我怎麼辦呢?所以,我這幾年都全力發展其他通路,直到今天,我們已經有很多通路可以去了,而且一直與主辦方發展合作關係,這樣可以確保未來我們可以再去招生。

除此目的之外,我再次去招生的最主要原因,就是去展現專業,博得認同之後,可以尋求對方的轉介紹。唯有不斷的轉介紹,才不會出現重複的客戶。對於第一次聽我專題的客戶,只要我講得好,當下購買的機率就會非常高。

一樣的道理。我在想,你可能是轉介紹的客戶不夠多,導致舊客戶對你熟悉,缺乏新鮮感,想聽的動機比較薄弱,加上舊客戶會自動拿現行商品與舊商品進行比較,也增加了被打槍的機率。

可是,若你能用STP理論,開發較需要「三倍醫靠」這種商品的客層,再大量的轉介紹,新客戶對妳也會比較有新鮮感,願意聽你說的機率也會增加的。

以上,就是我給你的一點建議,希望對你有幫助。

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