遠雄 台中 江小姐

遠雄 台中 江小姐

業務員背景: 入職未滿5年

案件來源: 親友件,gogoro車友

客戶背景: 39歲國小老師

耕耘期間: 一個月

使用課程內容: 架構表達力

成交案件: 失能險3萬

 

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之前業務員上課有講到退休金,所以用這個理由跟老師約訪

 

業務員:「老師我原本想要講退休金,不過現在局勢比較緊張的保證給付的失能險。」

 

客戶:「我知道阿,不過我覺得不需要」

 

業務員:「歐,你的想法是什麼?」

 

客戶:「因為我現在環境很安全啊,我現在沒這種需求」

 

業務員:「嗯嗯!老師,你覺得現在環境很安全啊,所以不會造成失能的情況對嗎?」(S 情境)

 

客戶:「對阿,不就是意外嗎?不然還有什麼會造成失能?」

 

業務員:「老師,可能不是如你想的這樣喔!根據統計,現在有很多失能的情況,其實是因為疾病或其他原因導致失能的。」(C 衝突)

 

客戶:「是嗎!?」

 

業務員:「例如因為癌症切除1/2肝,或是洗腎都算。」

 

客戶:「真的阿!」

 

業務員:「即使我們沒有意外也沒有生病,但仍會遇到一個會造成失能的可能,你知道是什麼嗎? 」

 

客戶:「這跟我認識的失能不一樣,那就請你說一下!」

 

業務員:「之所以造成失能的機率愈來愈高,除了意外、生病所導致失能的情況外,最主要的因素是人平均餘命愈來愈長,但卻不會因為愈長的壽命而愈老愈健康,這你同意嗎?」(Q 問題)

 

客戶:「這也確實。」

 

業務員:「就是我們都會變老,器官都會退化,視力,聽力,關節活動度上都包括。」

 

客戶:「這也會導致失能?」

 

業務員:「當然會,當人老到無法自己照顧自己時,那就符合失能的狀態了。你覺得這種情況是一個可以忽視的問題嗎?」

 

客戶:「這…應該不行。」

 

業務員:「假設這些未來都有機會發生,你覺得是未來再準備,還是什麼時候開始準備比較好呢?」(A答案 )

 

客戶:「當然是現在,你說明一下好了。」

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