國泰 新北 陳小姐

國泰 新北 陳小姐

業務員背景: 入職未滿5年,之前是做銀行業務推廣

案件來源: 國中同學的男朋友謝先生,想徵員

客戶背景: 謝先生,現在在讀文大夜間部,23歲。

耕耘期間: 一年多

 

上一次是6/9見面,之前是他要幫忙辦信用卡,所以見面

 

業務員:「你們科系畢業有規定證照方面的門檻嗎?像我以前在科大畢業有規定英文資格和證照張數」

 

客戶:「因為我是夜間部,所以沒有規定,修完學分就可以了」

 

業務員:「那不錯。如果進銀行上班,畢業之前不是也要準備證照?」

 

客戶:「對阿,相關證照都要考才可以。」

 

業務員:「那我們公司現在也有很多畢業生來組團來考照,考照率有超過95%,像你讀的這個科系,是想要進銀行的嗎?」

 

客戶:「對阿。」

 

業務員:「我以前有待過銀行,如果有問題可以問我。」

 

客戶:「你講的考照班,是上次你們經理提的嗎?」

 

業務員:「對阿,那個是一部份。如果考試有過,單位經理還會另外給獎金。」

 

客戶:「好,我如果要準備我再問你。」

 

(國華:以上就是閒聊,蒐集一些對方的相關資訊,我沒什麼意見。)

 

11/1業務員跟國中同學見面

 

業務員:「你最近有跟謝先生聯絡嗎?」(國華:這個提問是屬於『情境性問句』是在確認某些事實與情報,這對於你做出正確的銷售決策有幫助。)

 

國中同學:「他最近有點迷惘,未來要走什麼方向,以後要找什麼樣的工作。因為現在大三了。夜間部畢業前也不用教報告,白天就工作。他對於念書沒什麼把握,之前考機車駕照也沒過。我有跟他說你想要賺更多的錢有更多收入,要不要考慮業務方面的工作,房仲或保險。你覺得謝先生適合業務的工作嗎?」

 

業務員:「怎麼會這樣問?你有什麼想法?」(國華:這裡你的回覆若是用SPIN的邏輯來訴求,那就有一點可惜了,因為你同學有提出一些隱憂,是一個很好的切入點,你可以運用對方擔心的這個隱憂再去請教對方,為什麼會有這樣的擔心,讓對方說出更多情報,若對方說出得愈多,那就代表他真的在乎他所提出的擔心。)

 

(國華:例如你問:「你說他最近有一點迷惘,不知道未來要走什麼方向是嗎?你可以多說一些嗎?」這時候她可能會說出「他對於念書沒什麼把握,之前考機車駕照也沒過。…」這背後代表著,你同學擔心他男朋友無法勝任白領階級的工作,因此會建議男朋友做業務。)

 

國華:這時候顧客有可能會說:「我有跟他說你想要賺更多的錢有更多收入,要不要考慮業務方面的工作,房仲或保險。你覺得謝先生適合業務的工作嗎?」當對方這樣提問的話,這就不太適用SPIN的邏輯來解答,而是應該進入正式的徵員面談,透過主管訪談與工具的分析,來判斷對方適不適合保險業務工作。</span.

 

那你接:「怎麼會這樣問?你有什麼想法?」這樣的提問,是在問你同學,為什麼覺得男朋友適合做業務,你在搜集情報,我覺得沒什麼問題。

 

國中同學:「因為謝先生在路邊跟陌生人都很容易聊得來。」

 

業務員:「應該算蠻親切的,我們公司會有一套專門輔導課程,也有輔導考照班。如果是房仲,大部分的公司也會有自己的培訓流程。不是每個人一開始都會做業務,但是有跟公司培訓流程走的話,大部分也都會成功。也會賺到自己想要的收入。如果你不確定他是否適合,他可以先來我們這邊實習2個月看看。」(國華:這樣的回覆,我也覺得沒什麼問題,因為所說的這些都是事實,確實要經過流程之後,才能知道適不適合。)

 

國中同學:「如果只花兩個月,還可以。但會不會這兩個月是不是沒證照也不能做?」

 

業務員:「但是對於學生的方式是用積分換獎金,不是完全沒收入。如果有興趣可以考一張證照回去,不是白來。做業務主要是行動力要夠,看他自己有沒有想要的目標。我們自己業務人員私底下都會學習課程,我的主管會學習稅務規劃,幫VIP服務,有到年收入千萬的程度,但是要按照培訓流程。要先確定謝先生自己有沒有想要完成的目標?對什麼有興趣?」(國華:這樣的說法,我也覺得沒什麼問題,在說明的過程中,還暗示了這個產業,做得好年薪千萬!那可以激發你同學去鼓勵男朋友來嘗試的動機。)

 

國中同學:「我現在只希望我們收入都提高,我也不敢貿然從公務員的約聘直轉換跑道。謝先生還年輕,可以試試看。我會再跟謝先生問看看。」(國華:這裡你同學也說出了真實的擔心,也同意男朋友來嘗試,那就放進跟進、追蹤的名單即可。)

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