遠雄 台中 李先生

業務員背景: 2年，之前是飯店業

案件來源: 張先生，同梯

客戶背景: 設備工程師，之前有來遠雄報聘過，所以有基礎的保險概念

耕耘期間：1周

使用課程內容: 成交提問力

成交案件: 重大傷病 年繳3萬多

失能險 年繳2萬多

一開始是因為要簽儲蓄險自動轉帳授權書，所以邀約客戶到公司

業務員：「你聽聽看我練習談保險，好嗎?」(國華：簡單的寒暄開場，可以的。)

客戶：「好啊」

業務員：「你現在上班時間大概多久啊？」(情境性問題) (國華：這是情境性問句沒錯！收集顧客現有資料、狀況。)

客戶：「可久的哩，幾乎都要１０小時以上。你也知道工程師都是賣肝的。」

業務員：「你喜歡這種長時間的工作嗎？」(探究性問題) (國華：長時間的工作，鮮少人喜歡，大部分的回答會是不喜歡。只要是不喜歡，就是負向的回答，代表回答的是問題、困難點、不滿意，就代表你找到一個可以深挖的切入點。)

客戶：「當然不喜歡，誰喜歡工作。我的夢想就是不要上班，哈」(國華：顧客表示了不滿意。)

業務員：「那如果長時間都熬夜加班，你覺得會發生什麼事？」(暗示性問題) (國華：對！這是暗示性問句，要繼續讓客戶說出熬夜，對後續會造成哪些影響、後果。這可以讓顧客意識到問題的嚴重性。)

客戶：「爆肝阿，賺錢去買藥。雖然我們現在都很年輕，但我也是超怕的，看公司裡那些４０的感覺都很慘。」(國華：當顧客說出愈多，就會讓隱藏的小問題，慢慢變成大問題。)

業務員：「如果中年時候真的身體變很差，會發生什麼事呢？」(暗示性問題) (國華：這是繼續用暗示性問題，去擴大問題的嚴重性，這樣問很好。)

客戶：「天天往醫院跑肯定會被fire的，到時候沒工作還要付醫療費，超恐怖的。而且說不定我還娶不到老婆，我爸媽還要來顧我…」(國華：很好！這樣顧客已經意識各種他不希望的結果，為了規避問題、痛苦，他就會產生動力，找尋解決方案，解決自己擔心的問題。)

業務員：「我這邊有一個保本型的商品，你願意聽聽看嗎?」(解決性問題) (國華：這不是解決性問句，解決性問句是問：「若是可以有一個商品，可以解決你剛剛擔心的問題的話，你會想聽聽看嗎？」這才是解決性問句，也就是以解決方案為中心的提問，才是。)

客戶：「好啊，你說。」

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