案件來源：服務件2代（非保戶），42歲女生
客戶背景：文創產業負責人，業務需兩岸往返，因自行創業，資金壓力大
見面事由：109年2月辦理房貸增貸時，聊到努力打拼的目的，是為了財務自由的話題，因為沒有必要見面的理由，一直透過媽媽約訪，直到8/27才願意跟我見面聊聊。
業務：「之前辦房貸時您有提到財務自由的想法，還記得嗎？」（情境性問句）
客戶：「對啊！今年因為疫情關係，導致在大陸的業務推展不順利，也無法親自到場處理，非常困擾焦慮，所以也在思考一些事情，像是身體健康、財務規劃的事」。
業務：「那平常妳都怎麼做財務規劃呢？」（探究性問句→問題，目前沒有困難點或不滿意的地方）「國華：修正，這是“情境性問句”，你正在透過提問，蒐集顧客的相關資訊。」
客戶：「其實我也搞不懂該怎麼做，平常有多少就花多少，沒什麼在存錢，你有什麼建議嗎？可以直接跟我說就好」（沒有存錢觀念）
（此時拿出一張「退休你真的備好了嗎」DM，上面有準備退休的工具選項）
業務：「所以對於退休規劃，妳沒有任何想法和做法，是嗎？」（探究性問句→問題，目前沒有困難點或不滿意的地方）「國華：屬於“情境性問句”你正在確認某些事實。探究性問句，通常是用“隱憂”結尾，讓對方認同你提出問題的隱憂。例如你問：『所以你認同，不知道怎麼做好自己的退休規劃，這會讓你擔心是嗎？』、或是『所以你會擔心自己這樣的理財方式，對退休規劃沒幫助是嗎？』
客戶：「對呀！」當客戶說“對呀”！這就是客戶認同了你提出的隱憂，這就是一個很好個“切入點”。當認同了隱憂之後，這時候你才再用“暗示性問句”將客戶的這個隱憂、問題，再擴大。
業務：「這是一般大家會做退休規劃的5大工具，存款、房地產、保險、基金、股票，哪個是妳熟悉的呢？」（好像直接跳到解決性問句了）「國華：沒錯！你直接跳到“解決性問句”了！你沒有運用人的『損失規避』的天性。人對於“痛苦的失去，遠勝過獲得的快樂”比例是「2.5 ：1」沒有深化顧客的痛苦，就是標準的“沒有痛點，難有賣點”，很可惜。」
國華建議你可以這樣問：「為什麼妳覺得退休規劃很重要呢？」這是“追究式探究性”問句，可以加深顧客對於此問題的重要性。若是對方說不出“為什麼”那就代表這個問題，其實他不是很重視。
國華：客戶此時說出了他對於這個問題的在乎的原因。你就靜靜傾聽，適當的呼應即可。
國華建議你可接這麼問：「我了解了。我想進一步的請教你。你覺得若是現在不開始進行退休規劃準備的話，會有什麼問題嗎？」
國華：客戶此刻所說的任何一個問題，都是在加深這個問題不處理的嚴重性。當問題夠嚴重了，你才是將顧客從地獄帶到天堂，“解決性問句”就是一個讓客戶產生快樂的問句。
客戶：「其實我都不太懂，以前的話可能會考慮不動產，但現在應該不適合了吧！你有什麼建議呢？」（困難點產生了）「國華建議：我通常不在顧客深刻感受問題對自己的嚴重性之前，給出建議方案。所以，當客戶這麼問，我會先跟客戶說：『謝謝你對我專業的肯定，不過在我不夠瞭解您關心的問題前，我不會給出我的建議，因為不了解您真正的需求，我很擔心給您的建議，無法符合您的需求，也就是不能真正幫你解決問題。所以，為了準確的解決您擔心的問題，我在請教您幾個問題可以嗎？』這時候客戶會感受到，你的提問，是為了自己的需要，通常就會願意認真思考你的提問。」
業務：「一般來說不動產金額太高，存款利息太低，股票和基金波動較大，所以保險是一個進可攻退可守的折衷工具，平常也不需要花太多的時間和精神研究，只需要固定存錢，時間會給妳一定的報酬，妳覺得好不好呢？」（解決性問句）「國華建議：這應該不太算“解決性問句”喔！這樣的問句，比較像是“假設成交”的問句。也就是說，你大致說了一個工具的好處，然後就問客戶認不認同。正確的“解決性問句”應該是這樣的，你問『若是有一種理財的辦法，長期投資的話會有比銀行還高的報酬率，而且具有強迫儲蓄的功能，幾乎不用擔心風險的問題，你覺得對退休規劃，會有哪些幫助嗎？』讓客戶說出你想賣的商品的種種好處，才是解決性問句的功能。」
國華：客戶這時候說出的任何一種好處，都在增強你商品的重要性。「例如他說：當然有幫助呀！（你問：例如什麼呢？）他說：退休規劃只有一次機會，不能重來呀！」
客戶：「那你有什麼建議呢？」「國華建議，當客戶的痛點，爽點（痛點、爽點，就是“明確性需求”）都不明確之前，我不建議給出你的建議，這又回到“商品式銷售”。顧客很難為了一個不明確的需求付費的。就算真的成交了，也不是因為自己的需求成交，而其他因素。」
業務：「這是一個十年期，每年1萬美元的的退休計劃，藉由十年的強迫儲蓄，之後讓本金慢慢長大，累積到65歲時約有18萬美元的一桶金，妳覺得好不好呢？」（解決性問句）「這不是解決性問句喔！」
最後學員問：「這個案子因為客戶會問我「有什麼建議呢？」，所以沒有暗示性問句，就直接給建議書了，8/27之後沒有再連絡過了，有點不知道如何追蹤，請教練指導。」
國華建議，你應該再來上完整「成交提問力」平日班兩次，明年二月的衝刺班一次，你問錯問題的機率就會低很多。不懂的正確有效的提問，就很難讓顧客出現「明確性需求」也就是“強烈的需求”沒有需求，你的解決方案被拒絕，這也是必然的結果。