和泰苗栗 范馨云

和泰苗栗 范馨云

業務員背景: 入職1.5月,幼兒園老師,會想賺更多錢,從幫助小朋友改為幫助更多人

案件來源: 學生家長 

客戶背景: 在家批布,有一個小孩,不清楚先生職業

耕耘期間:認識2年多,除了幼稚園外無私下接觸,先生未曾接觸過。

 

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為了讓大家知道我已經轉職,所以約之前幼稚園的家長吃早餐 

客戶:「為什麼要轉職做保險?」

業務員:「我希望幫助身邊的人,了解自己身上的保障。」(這樣的回答,是典型的利他沒錯,不過若對小雞講,也就是一般人的話,他是無感的。一般人就是只關心自己,所以你可以稍微修改一下說法。例如妳說:「做保險可以幫我增加收入,同時可以幫我身邊的親友更了解自己的保險權益。」增加收入是讓對方知道,你也是為了五斗米折腰,幫助親友的說法可以更聚焦,跟對方有關。)

客戶:「喔~」

業務員:「你身上應該有買保險吧?」

客戶:「沒有,我自己本身沒有買。」

業務員:「為什麼呢?」

客戶:「小時候我媽媽有幫忙保,但因為家境關係都退掉了。解掉之後就再也沒保過,在你之前我有接觸過我媽媽的朋友,南山的還有我弟弟的女朋友,他在三商,但最後都沒跟他們買。」

業務員:「為什麼沒有跟他們買?」

客戶:「反正之後就都沒下文啦。」

業務員:「那你有想要規劃保險的意願嗎?」(這樣的提問,也是沒什麼意義的。因為對方根本就沒有說出痛點,也就是沒有意識到規劃保險的必要性。若是可以讓他自己說出不規劃的壞處,規劃了保險之後,可以幫他帶來哪些好處,這樣的動機就會帶來動力,找你規劃的機率就會大大提升。)

 

客戶:「有阿」

業務員:「你有主要想規劃的部分嗎?」

客戶:「我想要醫療險。」(若是在這裡,可以讓顧客說出為什麼想要規劃醫療險的話,那這樣的購買動機會比較明確。況且若是顧客要買什麼,我們就賣什麼,那這也就是商品代理人,而不是問題解決者。唯有讓顧客說出動機,才能依照實際情況給予專業建議。不過,初學者新人通常不太能做到,我建議先搜集顧客實際需求之後,再回來與有經驗的同仁討論,再給予建議會比較像是保險顧問的動作。)

 

業務員:「如果你願意規劃的話,我幫你規劃看看好嗎?」

客戶:「好啊。」

後續業務員確認客戶生日,職業及預算(一年2.3萬)後,結束約訪回家準備建議書。

 

8/12跟客戶約見面談建議書,主管一同前往

主管講解建議書過程,客戶幾乎沒反應。講解結束後

客戶:「我回去後跟我先生討論一下。」(這樣的回答,屬於“準成交”沒錯!因為會願意跟另一個決策者共同討論,算是直接與成交有關。不過,是否有在與對方確認可以進一步解說的時間日期,若沒有或是對方不答應,這就變成持續關係。)

 

結束後業務員line提醒:「8/14保險年齡會增加一歲,所以明天是最後一天喔。」

客戶:「我老公問以沒有每年保的,不要掛20年的?」

後續業務員,客戶和主管拉line的小群,解釋商品差異性及提供建議書。

8/16打來男朋友接,掛掉之後回撥,客戶說按到了

8/17 業務員line追蹤,客戶說再忙

8/20 客戶:最近事情比較多,忙完跟你聯絡

9/4打電話給他就不接,之後就聯繫不上

 

==================結束=====================

這邊凸顯的幾個問題,我稍微梳理一下

 

  1. 「沒購賣動機,就很難有購買動力。」一開始的互動,並沒有讓顧客意識到保險規劃的必要性,這代表顧客的購買動機薄弱,這將導致後續成交的困難度。

 

  1. 決策者老公可能是關鍵因素。顧客回去之後要跟老公討論,若是想買的人都說不清楚為什麼要買,那要怎麼說服她老公呢?因此老公可能是妨礙成交的關鍵。

 

  1. 碰面才是保險成交的主因。我相信你跟育苑應該是沒有約到顧客碰面,才會在賴裡面解說商品,或是顧客堅持,所以才這麼做。顧客的話,不一定都是真話,或許你們只是顧客用來搜集情報的工具人。若不會耗費太多的時間成本,為顧客提供資料無可厚非,要成交還是盡可能地約見面訪談,才能更加瞭解顧客的意願與實際問題。

 

沒嚐過苦,喝不出白開水的甘甜。初期經營保險,除了成交保單賺錢之外,經驗的累積非常重要。因為經驗可以讓你在客戶面前看起來更沈穩自信,而且有經驗之後,你學習更深更高級的顧問式銷售,才會更理解表達、提問的技巧。

 

沒有成交沒關係,心態要告訴自己「不是得到,就是學到。」沒有成交保單,也一定要學到經驗,若兩者都沒有,只是一昧的抱怨沒業績,那才是真正的失敗者。

 

每次可以限定三位,做實戰案例互動的建議與優化,以有意願的學員為優先。

和泰苗栗 范馨云