國泰 台北 劉先生 三倍醫靠(遞延型實支實付醫療險)

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險種: 醫療險

商品名稱:三倍醫靠(遞延型實支實付醫療險)

國泰 台北 劉先生

 

業務:「您現在的實支實付醫療險只到 75歲,您知道嗎?」(情境性問句)「這是情境性問句,沒錯!」

 

客戶:「是喔!」(好像知道又好像不知道)

 

業務:「現代人平均餘命愈來愈長,您會擔心75歲之後沒有足夠的醫療保障嗎?」(探究性問句,以隱憂為結尾)

 

客戶:「會這樣喔!我不是有規劃終身醫療險及實支實付醫療險了嗎?」

 

業務:「原本的終身醫療險都是定額給付的,也就是住院一天給多少,手術等級給多少,75歲之後如果遇到一些昂貴並且需要自付的材料費及藥費,可能還是不足夠,如果不夠了,您會怎麼因應呢?」(我自己也不知道這是什麼問句)「你這樣的提問,有一定的風險。原因是,若對方已經有因應之道的話,那對你業務行銷是沒有幫助的。例如,你問:「現在你的經濟壓力變大的,有想要增加你的收入嗎?」當顧客說:「有呀!」你接著問:「你怎麼增加你的收入呢?」他說:「我想要去做直銷。」那你現在就要處理他為什麼要去做直銷的問題了,重點是,你對他說出的其他增加收入的產業不熟,你將反駁不了。

 

我建議,要記得按照SPIN的邏輯來進行提問,不要太節外生枝,你問錯了問句,有可能對自己不利。

 

我建議當顧客說:會這樣喔!我不是有規劃終身醫療險及實支實付醫療險了嗎?

 

你說:「對!你是有終身醫療險及實支實付醫療險。」接著問:「我身為您的保險顧問,我有義務幫您看到你沒看到的風險。人的一生就四個字,叫『生老病死』,特別老之後就容易病。我是想要請教您,你會不會擔心75歲以後,你買的醫療險不夠的問題。」(這就是探究性問句,是要引出顧客對你提出75歲之後的隱憂,他接受你提出的隱憂之後,你才算成功的找到切入點。)

 

客戶:「不夠,不就要自己付錢了。」「顧客這樣的回答很好,代表他承認了有可能不夠的問題。你可以接著深化顧客的隱憂,可以用“追究式探究性問句”或是直接進入“暗示性問句”將擔心擴大。」

 

業務:「對啊!保險不夠付通常就是動用存款了,如果動用原本的存款,您擔心會對生活造成什麼影響呢?」(探究性問句,以隱憂為結尾)「這個問句,屬於“暗示性問句”了,因為保險不夠動用存款是一個問題,動用到存款之後,對生活有什麼影響,這就是問題產生的問題,可以有效的深化顧客擔心的隱憂。」

 

客戶:「這樣我可以花的錢就變少了,而且也不知道要花多少,感覺好像很可怕,那該怎麼辦呢?」(客戶說出困難點、不滿意)「這裏是客戶岀其他的擔心、害怕,就屬於是客戶自己擴大了傷口,會將會激化損失規避的心理,有此心理將會激發逃離痛苦的動力。」

 

業務:「如果有一個方式,在20年繳費期滿後啟動實支實付保障,也幫您延長實支實付醫療險到90歲,可用額度是您所繳保費的三倍,而且在平安健康的狀況下,90歲把您所繳的保費都還給您自己,若不幸在90歲前和上帝喝咖啡,就把您所繳的保費退還給您心愛的家人,您覺得這是您要的嗎?」(解決性問句)「這是解決性問句,是對的。」

 

報告教練:我覺得「暗示性問句」真的很難設計耶…怎麼辦?「難成不等於不成,也就是因為難,你來鍛鍊技術才有意義,對嗎?在你不熟之前,你可以將提問設計好,我幫你看一下;或是多來幾次,夠熟練才能熟能生巧,屆時就可以像我一樣自由運用了。」

國泰 台北 劉先生 三倍醫靠(遞延型實支實付醫療險)