國X人壽 桃園 黃小姐

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業務員: 國X人壽 桃園 黃小姐
業務員背景:
入職3年

案件來源: 服務件
客戶背景: 企業族的老闆娘,在公司負責財務。她老公是非常討厭保險的人,所以老公沒有保險,有三個兒子,會幫兒子做規劃,其中一個兒子有特殊疾病。
耕耘期間:約2年多

目標: 訴求資產做規劃-投資或儲蓄
使用方法: 架構表達力-SCQA
成交案件: 美金年繳5萬6年期,幫兒子規劃台幣年繳100萬6年期

 


 

第一年只在收保費時做互動,第二年去幫忙辦保戶權益時做過保單校正。

業務員:「姊你看一下,這是我做完您保單健檢後的表格…(開始解說)」(Situation情境)

客戶:「問你喔,上是我跟你說我兒子有特殊疾病,他可以買保險嗎?」

業務員:「姊,買當然是能買,只不過要看怎麼規劃!」

客戶:「哀,你也知道,當媽的最放心不下了,而且我其實很怕我老公把錢都拿去做生意了,你知道嗎,我現在都不想讓他知道我有多少錢,想說留給孩子有個預備金。」

業務員:「我能理解,孩子無論多大,當媽的都操心阿。不過姊你有沒有想過,為什麼很多人賺的到錢卻存不下來?」(Complication衝突)

客戶:「因為存的太少。」

業務員:「有部分原因,還有呢?」

客戶:「因為花的太多。」

業務員:「也算,還有呢?」

客戶:「差不多就這些啦。」

業務員:「因為資金動用太容易!」(Question問題)

客戶:「阿?!對ㄝ」

業務員:「姊,你想想,很多時候真的是錢會咬人,手上銀行可挪用資金一多,就會想買股票,想投資,想給孩子添點東西,想吃喝玩樂犒賞自己一下。」

客戶:「你這樣說似乎是。」

業務員:「而且,你想喔,有時候朋友來借錢,或是家裡要辦喜事,是不是一旦手上資金可以運用,就比較容易借,比較容易拿出來。總歸來說就是資金動用太容易了。」(Question問題)

客戶:「真的。」

業務員:「所以我這邊有個資產規劃的方式,可以讓您動用沒這麼方便,甚至還有節稅的效果,你想參考看看嗎?」(Answer方法)

客戶:「好,你說…」

國X人壽 桃園 黃小姐