壽險業 南市分 王小姐

業務員: 壽險業 南市分 王小姐

業務員背景: 入職12年,第一份工作

案件來源: 親友件(同學)

耕耘期間: 108/12

客戶背景: 小瑜為業務員國中同學,本身及兩個孩子醫療險都是業務員在服務。客戶(小瑜老公)在南科科技業上班,之前跟此業務員都沒接觸過,保險一直都是中X人壽業務員在服務。

目標: 原定是小瑜生老二,去規劃新生兒醫療險

成交案件: 客戶老二新生兒醫療險及全家失能險共45p

 

108/12月

過去一直只跟小瑜(同學)接洽,因為生二胎所以進行醫療險規劃,在洽談過程中遇到客戶。

業務員:「恭喜阿,有了二寶之後肯定是喜悅加倍阿!」

客戶:「是阿,不過責任也加倍了!」

業務員:「總是喜悅和責任齊頭並進。你是家裡的主心骨,肯定會拚盡全力帶給他們最好的生活。不過也因為這樣,更是不能有閃失。我幫你做個保單健檢好嗎?把全家的整合在一起,也讓小瑜安心。」

客戶老公:「不用不用,我有固定的業務員,我知道你要幹嘛,不用了。你就處理好他們三個的就好。我已經有讓其他間的規劃好了。」

業務員:「為什麼會想要規劃呢?」(追究式探究性問題)

客戶老公:「覺得壽險和醫療險不夠,有孩子了,要真有個什麼閃失,1000萬才夠用!現在只有400萬。」

業務員:「假設沒有這樣的規劃,未來對你會有什麼影響呢?」(暗示性問題)

客戶老公:「家裡只有我在賺錢,又真有狀況錢不夠會很慘,老婆一直在顧孩子,短時間也不知道能不能找到工作,可能變成房子都要賣了…」

業務員:「要規劃未來,首先要清楚明白現在的,針對不足去規劃,才能錢用在刀口上。做保單健檢其實是希望我成為您服務的備胎。你有固定的業務員,不過他總會出國旅遊,總會有臨時有事電話打不通的狀況,總是會有分身乏術的時候。現在個資法除非客戶自己提供資料,否則同一間公司其他業務員也未必能查到相關資訊。當有需要的時候,多一個人可以服務總是比較安心。而且,投保久難免忘記保單的內容,重新檢視也避免重覆投保,造成浪費。」

客戶老公:「也是,大家都有忙的時候。那個業務員其實建議書都給我了,我一起給你吧。」

 

第二次 間隔一周多 送新生兒保單

業務員:「這邊是保單校正內容,以及不足的部分…上次你提到想補足壽險,重大傷病和實支實付,這邊是我規劃的建議書。」

客戶看完建議書後

客戶老公:「對阿,我就要這些就好了,阿那個中X人壽的打了一大堆項目,我又沒有要這麼多東西。就這些吧。」

業務員:「其實阿,醫療險是理賠我們生病的時候(手術,住院),壽險就是給家庭的保障,有一天如果提早離開,小孩老婆是否可以維持原本的生活品質。但有沒有一種可能,是不會離開但也不會好呢?」(探究性問題)

客戶:「不會離開但也不會好?大概中風吧,或是老人癡呆,需要人家推人家照顧無法工作的那種。」

小瑜:「對ㄝ,這時候沒住院也沒離開,這些都用不到!」

業務員:「如果發生這種狀況,你一年繳30萬的保費無法理賠,你可以接受嗎?」(暗示性問題)

客戶:「無法。」

業務員:「現在很多去公園,看到很多請瑪麗亞推的,現代人長壽又少子化,如果沒有做好規劃,會不會造成孩子的負擔呢?」(暗示性問題)

小瑜:「對,這真的超重要。那這樣怎麼辦?如果這種狀況,有沒有什麼可以賠的?」

業務員:「若可以在這種情況下,有辦法不用擔心各種開銷的話,甚至可以保有原來的生活品質的話,是你要的嗎?。」(解決性問題)

小瑜:「那當然呀!」

業務員:「我們有針對這部分的解決方案,你有想要了解嗎?」

小瑜:「你幫我看一下如果這麼保全家,保費要多少錢?」

業務員:「失能險如果是全家,大概是13萬附近。」

小瑜:「這次先簽我老公的。」

 

第三次 間隔兩周

送保單再提供失能險建議書內容,當下簽訂全家失能險

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