經營保險事業該經歷的三個階段

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主管:為什麼還在辦公室?

業務員:因為我要把專業知識搞懂,再去拜訪客戶。

菜鳥業務,把七成的時間留在辦公室,把三成的時間拜訪客戶,你覺得,這樣的時間分配,好不好呢?

老鳥說:「這樣的拜訪量,業績怎麼會好呢?」菜鳥說:「沒有足夠的專業,不是很容易給顧客打槍嗎?」

都沒錯,成功銷售確實需要“專業知識”+“高拜訪量”,這樣才會等於好業績,你說對嗎?你說:「當然呀!拜訪量跟業績量,是成正比關係的。所以,愈努力,愈幸運呀!」

以前我也認同,不過,過去代表未來嗎?那可不一定。成功銷售絕對需要專業知識,但是“高”拜訪量,那應該加入“時間軸”的概念,會比較正確。

什麼意思呢?時間軸的意思是說,在經營保險事業的過程中,基本應該分成三個階段「青澀期→穩定期→成熟期」。

青澀期1~2年,我認為是菜鳥。

穩定期2~5年,我認為是成鳥。

成熟期5年以上,我認為是老鳥。

A. 菜鳥業務,專業知識與銷售技巧不足,所以業績主要來源應該是「高拜訪量+緣故關係」。也就是用勤能補拙的態度,加上親友支持,產生業績。

以取得經驗為主。

B. 成鳥業務,專業知識與銷售技巧都有經驗與基礎,所以業績主要來源應該是「適量拜訪+主動要求轉介紹」。也就是訪量下降,但更注重效率與開口要求顧客轉介紹。

以取得技術為主。

C. 老鳥業務,應該具備專業證照背書(例如CFP®「認證理財規劃顧問」Certified Financial Planner)證明專業,並且懂得以顧客需求為出發的顧問式銷售(例如“雷龍式銷售”),所以業績來源應該變成「精準拜訪+顧客主動轉介紹」。也就是訪量求精不求多,而且能形成品牌,讓顧客主動轉介紹,以形成品牌為主。

經營保險事業,若能夠在經營的過程中,加入時間軸的概念,那就可以更清楚自己在那一個時期,應該用什麼方式健康的產生業績,並非任何時期都得埋頭苦幹,每日五訪、十訪才是高業績的保證。

過去自己也是業務員,在經營保險事業的過程中成家立業,但並沒有時間軸的概念,所以不斷投入更多時間在工作上,以確保高績效產出。

而這樣的結果,是沒有時間正確的學習,導致只能用更多時間換取業績;更慘的沒有時間運動,健康出問題、沒有時間陪孩子,錯過他們最可愛的時候。相信我,有些遺憾,是當你領悟之後,卻再也無法挽回的,你同意嗎?

既然如此,你應該怎麼分配時間在拜訪與學習上呢?我想這樣建議,你會比較理解。請想像你是一個拿著獵槍打獵的獵人,獵物就是客戶,拜訪就是開槍,瞄準就是學習。

1. 青澀期,菜鳥(1~2年),要的是“經驗”。

建議不要拿著槍一直瞄準,直到覺得準再開槍,應該要“開槍、瞄準、再開槍”。

為什麼呢?因為獵物(客戶)無限,開槍子彈(拜訪)無限,既然獵物與子彈都無限,那就先去拜訪之後,你得到經驗,回來與主管討論、上課(學習),檢討優化後,繼續拜訪客戶。

2. 穩定期,成鳥(2~5年),要的是“技術”。

建議“瞄準後再開槍”。菜鳥脫離青澀期之後,此階段你可能成家,或是晉升主管職務,你的時間需要更妥善的分配,這時候你必須更精準的開槍。那要更精準的話,那你就需要更有效的技術,所以學習(瞄準)後開槍顯得重要。

3. 成熟期,老鳥(5年以上),要的是“品牌”。

建議“直接開槍吧!”。好不容易形成品牌後,才是你享有高利潤的時候。因爲你的品牌光環,消除掉了顧客的資訊收集成本、信任成本,甚至有更好選擇的時候依然選擇你。

顧客願意因為你是品牌而選擇你,多付費給你,因此你產生更多業績,多出更多利潤,這就叫做「品牌溢價」。所以,這個階段的你就盡量開槍吧!

業務銷售工作,一定要高拜訪量嗎?並非如此!你應該加入時間軸的概念。每個階段,產生業績的方式不盡相同。我簡單分為三個階段「青澀期→穩定期→成熟期」。

青澀期,菜鳥(1~2年),要的是“經驗”。

穩定期,成鳥(2~5年),要的是“技術”。

成熟期,老鳥(5年以上),要的是“品牌”。

經營保險事業該經歷的三個階段
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