今天下午接到了來阿公的電話 ，他問：你怎麼這麼久沒回去看我？

我說：我過年會回去啦 ！

接著他說：順便幫我買江蕙的錄音帶給我！

我就說：好啦，我會燒給你！

結果他說：我又還沒死，用不著你來燒給我！

這是一則網路笑話，你看完之後是不是也覺得好笑呢？為什麼？你說：「因為阿公誤會了，以為孫子要詛咒他早死呀！」

對！孫子想，現在網路下載，甚至不用燒錄成光碟，直接將歌曲灌進一顆隨身碟，阿公插上視聽設備，就可以馬上聽歌，既方便又簡單對嗎？

不過這個笑話事實上引出了兩個世代的消費心態！阿公覺得買東西必須要到實體店面購買！但孫子知道現在買東西，不但不用到實體店面，甚至要取得所需的物品，還可能免費。

一旦你知道可以用更快速、方便、低成本的方式取得你所需的商品，那你的錢就勢必往這個商家進貢，你同意嗎？你說：「嗯！我同意。」好！既然你同意的話，那你就不得不認識所謂「行銷4C」。

什麼是「行銷4C」呢？行銷專家羅伯特．勞特朋（Robert F. Lauterborn）在1990年提出以消費者需求為中心的 4C 理論：

Customer 顧客：
企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值 (Customer Value)。

Cost 成本：
不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price( 價格 )，它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。

Convenience 便利：
指購買的方便性( Convenience to buy) 。比起傳統的行銷管道，新的管道更重視服務環節在銷售過程中，強調為顧客提供方便性，讓顧客既購買到商品也購買到方便性。

Communication 溝通：
企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業/ 顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。

你看，這4C簡單來說，不就是你（消費者Customer）想要買東西，而你所買的東西可以很方便（便利Convenience）取得，所需資訊（溝通Communication）容易理解，重點還很便宜（成本Cost）。

好，那在哪裡買東西，可以符合這4C呢？我想你想到了，就是在網路上購買。您是否有想過，未來客戶在網路上輸入自己的需求，就可以組合出最適合自己的保險規劃，不但4C都有了，還可以免於劣質保險業務員的糾纏！

所以，如何保有您的競爭力，讓買方顧客也在你這裡可以滿足這四個C呢？那你就必須了解賣方業務員，重要的「行銷4P」。

「行銷4P」是美國密西根州立大學教授─麥卡錫(McCarthy) 在1960年提出4P行銷理論。
Product產品：
注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點(USP)，把產品的功能訴求放在第一位。
Price價格：
是消費者願意支付產品的費用。調整價格對於市場策略有深刻的影響，，根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，
Place通路：
將產品從生產者 （製造者／供應商） 移轉到消費者或使用者的組織或企業，也就是消費者或使用者購買或取得產品或服務的管道。
Promotion推廣：
代表各種市場行銷者使用的溝通方式，可以讓不同的群體可以了解產品。促銷一般包括：廣告，公共關係，人員銷售…等等。

OK！試著把4C對應這4P的話，就變成底下這樣。

「顧客需求」對應「產品」、「成本」對應「價格」、「便利性」對應「通路」、「溝通」對應「推廣」。

那怎麼運用呢？建議如下。
1. 「顧客需求」對應「產品」。
需求，絕對是顧客買單的關鍵。顧客從來都不需要你的產品，只是因為你的產品可以滿足需求，所以顧客才向你付費購買產品。

也就是說，只要你精準地掌握了顧客真實需求，並向顧客證明你的產品可以有效滿足需求，那你的報價都是顧客次要考量。

2. 「成本」對應「價格」。
「現代行銷學之父」科特勒（Philip Kotler）說：“沒有降價兩分錢抵銷不了的品牌忠誠”。也就是說低價絕對也是顧客付費的關鍵。

問題是你又不能錯價、放佣，怎麼辦？好吧！若真的遇到顧客比價的話，不是不能做，而是要有條件交換。也就是不得不這麼做的時候，你能夠換到顧客的轉介紹、親筆寫下口碑見證等有利資源，那請確保安全的前提下，偶而為之，可以。

但，打價格戰，永遠都是階段性策略，當你江湖地位愈來愈高時，這問題也會愈來愈與你無關。

3. 「便利性」對應「通路」。
雖然網路購物已成趨勢，不過你可以運用與顧客的“近”，對抗網路購物的“快”。也就是說，只要你讓顧客感覺“找你就一切搞定”的話，那冰冷的網路購物，絕對勝不了你有溫度、貼心的服務的。

4. 「溝通」對應「推廣」。
保險銷售依然是一個需要面對面溝通的行業。因為沒有足夠的瞭解，無法幫顧客達到完善的風險轉嫁。所以除了本業的專業知識外，高效的溝通能力當然也很重要。

那要怎麼辦呢？有個老師教得很好，我想你知道是誰了對嗎？來上我的課就對了。

小結。窮人與富人，都有一個共通點，那就是每天都要花錢；只是窮人花的少，富人花得多。理解這點之後，那如何讓顧客向你付費買單？行銷4C就很重要了。

這4C是：Customer 顧客、Cost 成本、Convenience 便利、
Communication 溝通。也就是顧客購物會重視的四點。

那如何滿足呢？你可以運用行銷4P來滿足。

這4Ｐ是：Product產品、Price價格、Place通路、Promotion推廣。將這4Ｐ個別對應，並適當運用，成交，那也是理所當然的事而已。