給予客戶”選擇”的權力,對你怎麼樣都有利

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給予客戶"選擇"的權力,對你怎麼樣都有利

小故事

發展不錯的川卜,為了更上一層樓,於是開始積極的投入社團,希望藉由更廣闊的人脈,從中開拓更大的商機。社團有個做生意的朋友告訴他,大陸二三級城市正在迅速發展,而自己的生意需要像他這樣有業務經驗的人來幫忙,而且開出的條件讓他相當心動。

川卜幾經考慮之後,毅然決然的遞出辭呈,雖然在主管勸戒與分析之下,告知可能的風險與損失,但川卜依然將自己團隊放下,到大陸與朋友一起創業。打拼了三年之後,川卜果然…以失敗告終,賺的錢不但不夠花,還將自己多年的積蓄用光,孑然一身的回台灣,又再度回壽險業從零開始。

 

選擇的慾望需要被滿足

你說:「川卜真是笨蛋,人云亦云;你看,主管就跟他說過風險了,還是傻傻的跟著去當砲灰,一昧的跟風,搞到最後孑然一身、血本無歸。」對!就跟他說那是一個洞了,跳下去絕對是錯的,叫他不跳,但他還是跳了?為什麼會這樣呢?這是怎麼選的問題嗎?不是,這是背後有「選擇欲」在作祟。

什麼意思?在希娜·艾揚格,一位盲人作家《選擇》的這一本書裡面有談到,事實上人是不能沒有選擇的,因為人必須滿足人有選擇欲的需求,即使當下的選擇可能是錯的,但他依然有很大的可能做出這個錯誤的選擇。而這一個有趣的現象,心理學叫做「紅色按鈕綜合症」。

舉個例子,你生活在一個衣食無憂的人間天堂,你想要什麽,就給你什麽,滿足你的一切要求。但是,只有一件事不行。你面前有一個紅色的按鈕,不要按。一旦按了,誰都不知道會發生什麽。在這項心理測試裏,很多人最後都沒忍住,按下了按鈕。

就好像說有很多人,明明元配就漂亮的要命,但外遇的對象總是遠不及原配的顏值,你大喊:「真是神經病,老婆這麼美,還外遇;外遇對象還這麼醜!」這其實很可能就是受到「紅色按鈕綜合症」所影響,即便是錯的,他依然這麼選。

而人之所以會這樣,更大的原因,本身跟怎麼選無關,跟選擇欲有很大關係。人需要有選擇的自由,這種慾望需要被滿足、被釋放。書上說「即使你已經拿到了最佳選項,還是會產生選擇的衝動。換句話說,你想要的,並不是那個最佳選項,而是選擇本身。」

很多時候,我們只是拘泥於怎麼做對選擇,學了各種方法論,或是用了各種評估對錯的工具或方法,但若你不了解人有滿足選擇慾的需求的話,那就算大概率知道當下的選擇是錯的,你依然有可能做出錯誤的選擇的。為什麼會這樣呢?我來跟你說一下書中談的這個原理。

丹尼爾·卡尼曼曾經在著名的《思考,快與慢》裏,把人的大腦分成理性腦和感性腦兩個部分。理性腦像個嚴謹的科學家,負責把身體搜集到的資料逐個分析,幫你做出最佳決策。比如你要買一只股票,要分析它最近一年的波動。這些分析都要靠理性腦。

而感性腦正好相反,它根本不做任何分析,直接對外界的事物快速響應。比如你看到一只老虎向你衝過來,肯定會想都不想,拔腿就跑。這就是感性腦在發出指令。選擇慾,就歸感性腦支配。只要你面前有選項,你的選擇慾就會被自動激發。至於具體怎麽選,選哪個,就由理性腦來負責分析了。

換句話說,選擇慾,是非理性的本能。而選擇,是理性思考。那麽,這兩者是什麽關係呢?你可能認為,一定是理智占主導。衝動的情況畢竟是少數。其實,真相正好相反。理性腦,是感性腦的跟班。它的責任不是糾正感性腦,而是驗證感性腦。比如,你見到一個人,你的感性告訴你,他不是個好人。

這時,你的理性腦就會開始尋找證據,驗證感性腦的判斷。比如說話聲音太大說明他不考慮別人的感受,眼神飄忽說明他心裏有鬼等等。選擇慾和選擇之間的關係就是這樣,一旦感性腦啟動你的選擇慾,理性腦只會去幫你分析選項。它從來都不會告訴你,此時此刻,你其實更應該安於現狀,不要考慮做任何選擇。

好了,看完書中對於選擇慾的解釋之後,你就可以知道,原來一旦眼下有了選擇,選擇慾的本能就會被釋放,就算錯,也可能做出錯誤的選擇呀!那怎麼辦呢?下一篇再與你分享。

 

小結

人一旦有所選擇,人就會非常想要去滿足可以選擇的慾望,縱然有可能是錯的,也依然難以阻擋人做出選擇的衝動,就是人有“選擇慾”,是人的一種非理性的本能。

所以,為什麼要你遞建議案的時候,一定要有兩個選項讓客戶選擇嗎?因為一個建議案,客戶只能要與不要;兩個建議案,不但可以大大激活顧客的選擇慾,還能讓顧客怎麼選,都對你有利。

 

 

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