小故事
川卜會到辦公室之後，一臉垂頭喪氣，正恩看了之後問：川卜，你幹嘛？
川卜：喔！今天我到一個很熟的客戶那拜訪，我跟她說很久沒來了，來看看她。順便給她參考一下我們最近熱賣的儲蓄險。結果，她一副不耐煩的樣子，說沒有空聽我說，叫我資料放著，她要出門了！
正恩：沒關係啦！我們好心要她儲蓄，又沒有強迫她買，不買是她的損失，好啦！不要一副倒楣樣，走！我請你喝咖啡。
以顧客需求為導向、以利他為出發
你有這樣的經驗嗎？你說：「當然有呀！要她存錢是為她著想，但客戶好像以為我們要咬她。好心給雷親！」是的！我常跟同仁分享「以顧客需求為導向、以利他為出發。」這樣顧客比較容易覺得，你是為我的權益而來的，接受度比較高。
剛剛川卜所使用的拜訪方式是典型的「用通知，代替行銷」不是不對，只是用“通知”的力道，利他的感受比較弱。你說：「那有更好的方法嗎？」當然有呀！你應該學會說一個利他的故事，把道理、觀念、想法，用故事包起來，偷渡到顧客的心理。我舉一個例子～
有一個企業家，時常在愛滋病患者關懷中心當志工，他在對其他企業家募款時
，他總會先講一個故事。
他說：「我去以色列的時候，那裏有一個很大的淡水湖叫加利利海，它和死海擁有同一片水源。當地人告訴我，死海沒有出水口，所以水的流通受阻，導致湖水鹽分不斷升高，最終失去了生機，所以死海裡一條魚都沒有，而加利利海有出水口，水不斷流入、流出，所以加利利湖就保持了旺盛的生命力。」
這個志工企業家想要透過自己的經歷，告訴其他企業家，幫助他人是不可或缺的，因為只有在獲得財富的同時又懂得施舍，才能像加利利海的水那樣活起來。他的經歷，就是一個很好的故事，藉由這個故事，將捐款的好處形容成旺盛生命力的加利利湖，其他企業家一聽覺得捐款對自己有明顯的好處，那出手捐款的機率就大很多。
繼上一篇與你分享，一個優秀的壽險顧問，應該學會說三種故事，第一種是「相信我的故事」本篇就是要你學說第二種故事叫「我為何而來的故事」。
談到醫療、扶殘險的時候，我也常遇到顧客不太想聽，我也總會說一個故事。
我說：我剛開始做保險的時候，很喜歡賣儲蓄險，因為人忌諱談傷、死、殘，但談到旅遊、購屋、購車、退休，眼睛都亮起來了，所以我很會造夢，所以儲蓄險賣很好。但有一次，我一個很好的客戶，他打電話給我，問我住院一天多少錢？我立刻感覺不對勁！
我問：大哥！你怎麼了？
他說：喔！我洗腎要住院！
我一驚！洗腎？年紀跟我差不多？為什麼要洗腎！我說那我過去家裡瞭解一下。結果才知道，他兩顆腎都壞掉了，要洗腎！但更糟糕的是，我幫他規劃的醫療險，只能賠付一天兩千元，而且手術的給付也不多！
不僅如此，當初他幫他女兒存的儲蓄險，因為身體狀況不佳，導致收入不如以往，後來也沒繳了！原本想要幫小孩存教育費的夢想也泡湯！重點是，他兩個女兒還很小呀！在那次事件之後，我真的徹底清醒了，我問我自己說「若是我當初可以多一點堅持，或許在這個客戶最艱難的時候，家裡可以獲得保險更多的保障。」
說完這個故事後，我會含情脈脈的看著顧客，深情的說：「除非是您堅持，不然我希望妳可以把『需要別人照顧』的風險，納入你人生規劃的考慮中好嗎？」你想，對方若是有一點點人性，他能不深思我的問題嗎？
你看，我這麼做，不也是透過說一個我的親身故事，把扶殘轉嫁的觀念，包在故事中，再偷渡到對方的心裡，聽進去了，當然也離成交不遠了。那要怎麼說一個利他的故事呢？這是有方法，但文字敘述有限，建議有機會來上我的「故事魅惑力」課程會詳細說明。
好！學完前兩種故事之後，第一個優秀的壽險顧問要什麼第三種故事呢？下一篇跟你分享。
小結
會說一個好故事，真的可以改變一個人的心智。壽險顧問的確有告知的義務，讓顧客有選擇的權利，但通知、告知的拜訪行為，對方感受利他的效果薄弱；若能夠過說利他的故事，那就能藉由故事的魔力，將你想要傳達的知識、觀念成功偷渡到對方心裡；一旦接受了，你也更好銷售了。
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