小故事

經理：今天單位來了兩位新人，一位是正恩，一位是川卜，我們現在請他上台做個自我介紹，順便分享一下，為什麼選擇保險事業，掌聲歡迎～

正恩：大家好，我叫正恩，為什麼選擇做保險，這是因為賣我們保險的阿姨，常常到我家來，來了很多次，每次遇到我，就跟我說保險公司跟以前不一樣，要我來聽事業說明會，我聽了覺得很不錯。

「之後我有來公司看過好幾次，也覺得單位大哥大姐都很好，經理也很好，然後我就去考試，考試過了之後，我就來上班了，以後請大哥大姐多多指教，謝謝。」

經理：接著請川卜上台。

川卜：大家好，我叫做川卜，為什麼選擇做保險，其實我的情況跟正恩有點像。

「我記得在半年前，大概是晚上七點多的時間吧！賣我保單的阿姨跟我媽媽在客廳聊天，看到我剛回家，然後問我有沒有空，我就說有空，接著就聊到現在的保險業跟以前不太一樣，放了影片給我看，當下真的讓我覺得跟我印象中的拉保險不一樣。」

「而且阿姨特別帶我參觀了公司，並且介紹經理讓我認識，經理很親切，還親手泡了咖啡給我喝，喝完之後跟我分析保險與上班之間的差異，我覺得保險事業的發展，真的比較好，可以試一試，所以就參加考試，考過我就來上班了！」

 說故事必須讓人有身歷情境的感覺

這兩個新人的分享，請問那一個所說的內容，能夠讓你產生較多的畫面呢？是不是川卜呢？

妳說：「當然呀！因為川卜說的比較多，當然比較有畫面呀！」是這樣的嗎？說得多是不一定可以產生比較多的畫面的。之所以讓你的腦海中立刻出現身歷其境的畫面，關鍵在“描述”，不是“敘述”。

我們再回去看一下正恩說的話，每一段都是輕描淡寫的帶過，這種表達的方式，是不容易讓聽者產生深刻的畫面的。反觀川卜，他在表達的過程中，加入了時間（大約七點）氛圍（她跟我媽媽在客廳聊天）這裡就是背景；對話（她問我有沒有空）這裡就是情節。這樣細節的描述，就能讓聽者產生畫面感。

前幾篇先從故事的結構主體與你分享之後，接著才是在結構上，放上必要的元素，這三個元素就是「人物、背景、情節」。一個故事，簡單講就是，有一個什麼人，他在什麼狀態下，去做什麼事。在這三段中抽取出的元素，不就是人物、背景、情節嗎？

所以若要說出一個好的故事，你就必須交代清楚這三個元素，然後套進故事設計的架構中，這樣的設計出來的故事，就像杜拜的帆船飯店一樣，不但吸睛、穩固，而且充滿了故事性。那在這三個元素上，應該怎麼設計呢？建議如下。

1. 人物。人物設計最好帶有缺陷，因為這樣的設計不但比較親民，而且在最後主角逆轉勝的時候，更能激起聽眾的情緒。你說：「那若是天之驕子，一出生就是人生勝利組怎麼辦？」這也沒關係，人不可能十全十美的，或許家世背景好，但總是有外在或內在不足。例如外在有殘缺、疾病或是外表不好看、內在性格瑕疵之類的。

例如蘋果公司的創辦人賈伯斯，也因為性格怪異、脾氣暴躁甚至專制獨裁聞名。曾經一位曾與他共事過的部屬表示，他曾對著同事飆罵30分鐘、打斷同事的中午用餐時間、斥責服務殷勤盡責的餐廳員工、將車子停在身障車位、或抱怨同事表現有多糟糕。

這就是性格上的瑕疵，不過隨著他創辦蘋果公司的歷程、在蘋果瀕臨破產時回鍋，再度領導公司扭轉頹勢，最終成為時尚、科技的先驅故事，不但被出版成書還被拍成電影。他的性格雖然有瑕疵，但在成就面前也瑕不掩瑜了。

2. 背景。剛剛你之所以會對川卜的印象比較深刻，那是因為川卜所說的背景、情節刻畫得比較仔細，所以讓你大腦充滿了畫面感，讓你會有身歷其境的效果。

那怎麼刻畫場境，會比較深刻呢？注意這兩點提供你參考。

1) 場境交代清楚。
「我記得在半年前，大概是晚上七點多的時間吧！賣我保單的阿姨跟我媽媽在客廳聊天。」這樣的場景交代就算清楚。

2) 氣氛交代清楚。
「看他們有說有說有笑的，很有話聊。」若補上這一句，就會讓聽眾感覺氣氛屬於歡樂的。

3. 情節。若是場景交代不清楚沒關係，可以用情節補強。當然情節就要耐人尋味、扣人心弦；最好情節是有失敗、迷惘的衝擊性，更能激起聽眾的情緒與共鳴，畢竟任何人都曾經有過類似的經驗。

壽險事業是一個極具挑戰性的事業，許多不了解的人或多或少都會帶著有色的眼鏡看它，因此壽險顧問一開始經營，很容易受到拒絕、挫折，陷入低潮迷惘的困惑中。

既然好故事要有失敗、迷惘才會精彩，那你只要描述出一段這樣的過程，並且告訴聽眾你是如何克服低潮，重新出發，基本上就會是一個感動人心的好故事。

情節設計，還得看你要講那一類型的故事來設計，不同主題就要不同的情節設計，不過所謂的衝擊性，幾乎不脫離迷惘、失敗還有堅持、不放棄等要素，當然在情節中鋪梗，爆點讓聽眾與預期的想法產生巨大的反差，都能增強故事的張力與魅力。

故事三元素清楚之後，接著就是描述整個故事的功力了。若想讓聽眾的大腦中充滿畫面感，一定要具體描述故事的細節，這個細節就是給聽眾展示時間、地點、氛圍、人物外貌、對話等等，這就是充滿畫面感的關鍵。

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