小故事

克裏曼特·斯通，出生於美國一個並不富裕的家庭。他16歲時便開始幫母親推銷保險。某天他按照母親的指點，16歲的斯通來到一幢辦公大樓前，但從何開始呢？該怎樣推銷呢？他不知道。

徘徊了一陣後，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個未成年的孩子。斯通站在那幢大樓外的人行道上，不知道自己該怎樣去做，更不知道自己能不能把保單推銷出去……斯通一面發抖，一面默默地對自己說：「當你嘗試去做一件對自己只有益處而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立即行動。」

於是斯通毅然走進了大樓。他想，如果被踢出來，就再一次壯著膽進去，決不退縮。在這一間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險。

斯通幾乎跑遍了整個辦公樓內的辦公室，終於有兩位職員向他買了保險。這是他在推銷保險方面邁出的重要的一步，同時，他還學到了該怎樣去克服心理障礙並向陌生人推銷的方法。

從第一天的推銷中，他發現了一個秘訣，就是當自己被一間辦公室拒絕的人而出來後應立刻沖進另一間辦公室，這樣做是不給自己時間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感。對此，他說：「一位成功的推銷員，應該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動力。只有這樣，才能在大多數人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人不敢參加的場合下大膽向前，向推銷的高境界推進。」

斯通憑著高度的樂觀、自信和上進心，憑著鞭策鼓勵自己的內動力，總能克服害怕遭人白眼和被拒絕的‘心魔’，勇敢地去向每一個他可能遇到的陌生人推銷自己的商品，讓他獲得意想不到的成功，最終成為了美國聯合保險公司的總裁。

放對重點，拉自己一把

斯通的故事讓我回想當年26歲，我推銷羊乳時候也是這樣。每天平均按50戶陌生家庭的門鈴，曾經被人趕、甚至被狗咬，但我依然自信的朝下一戶陌生人家前進；正因如此，我也在半年內破了當時單日訂購量的最高紀錄。

如何提升自信心，先前與你分享了兩個鍛鍊自信心的方法「1.反覆練習，堅持到底、2. 記得自己的優點，對自己信心喊話。」之後，現在再與你分享另外兩個鍛鍊自信心的好方法。運動心理學博士 Ivan Joseph說的第三、第四個方法是「重點放在做對的事、為自己加加油，讓惡魔退散。」

3. 重點放在做對的事。

不論是做什麼事，過程中總是會有好有壞，Ivan Joseph 認為我們應該以鼓勵替代責備，強調做對的事，而非做錯的事，這樣才不會適得其反、一再打擊信心。就像照顧孩子時，許多家長習慣在孩子做錯事時大聲斥責、不斷重覆提起，卻總忘了要鼓勵他表現良好的行為，這樣反而會，以為能糾正孩子的錯誤行為，實則強化了他做錯事的印象，而忽略了好的表現。

Ivan Joseph 說：在面對任何事情時都能正向思考，找出事情好的那一面，鼓勵自己換個方式就能成功，不要因為一時失敗而一再責備自己，讓自己失去信心而選擇放棄，永遠都要相信自己能做得越來越好。

的確如此的，當你面像陽光，陰影就在你身後；當陽光灑在你身上，你卻老是看著陰影，那你眼前注定一片黑。當年我推銷羊乳，為什麼可以賣到破紀錄呢？我現在仔細思考，我也是將我的拜訪重點，放在做對的事。

早上送完羊乳之後，回家睡到下午三點多，傍晚我就開始著裝，開著車到竹南、頭份街上，把車停好，拿著給顧客試喝的羊乳保麗龍保溫盒，還有試喝的小塑膠杯，開始我沿街推銷的行程。

按下門鈴的那一刻，注定兩種結果，一是開門，我有機會說話；二是不開門，沒反應或是直接說「我不需要」。第二種結果對我一點幫助都沒有，但第一種我有機會說話，當然就相當重要了。面對陌生人的拒絕，我想任誰都會害怕的，為了對付自己害怕的心魔，我怎麼辦？

當每次我被拒絕的時候，我就會告訴自己這句話：「我得不到我要的，我會得到更好的。」為了得到更好的訂單，我快速的往下一戶邁進；很快的我把握了拜訪的節奏，拜訪的經驗也讓我愈賣愈好。這就是我將重點聚焦在對的事情上，也就是“成交”；至於“拒絕”也有兩種結果，一是負面情緒、二是反省優化，我通常選擇二，因為一就像我老是面向陰影，只會讓我更低潮。

4. 為自己加加油，讓惡魔退散。

Ivan Joseph 說：「未能一切順利成功固然讓人失望，但失敗經驗並非一無是處，它讓我們能看見自己不足的地方，讓我們知道努力的方向，是逆境中能鍛練我們、讓我們更加強壯的力量，而不是阻擋我們前進的障礙。記得下回在失意的時候，為自己加加油，去除在心裡打擊你信心的惡魔，學習擁抱失敗，從中獲取珍貴的教訓，讓心更加強壯，自信就會長駐你心。」

請問，若你寶寶在學走路的時候，不小心跌到了，你是拉他一把，還是踹他一腳？你說：「當然是拉一把呀！踹一腳的肯定不是親生的。」哈！的確，那再請問，若是你自己不小心跌到了，你是拉自己一把，還是踹自己一腳？肯定也是拉自己一把對嗎？若你懂得在失敗的時候，對自己加油打氣，這就是拉自己一把，但是在失敗的時候，你說：「我就是不行啦！我就是笨蛋啦！」這就是踹自己一腳，不但不能讓惡魔消退，反而是助長惡魔的氣焰對嗎？

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