小故事

積極的川卜，平常除了認真努力拜訪客戶，也很喜歡聽演講。某天在台北拜訪客戶，一位台北的朋友邀約他去聽一場演講，聽說是一位專門講銷售的暢銷書老師，好學的川卜就去聽了。

來到會場，老師做了自我介紹，然後開始講他的創業歷程，接著講著講著，就講到他翻轉的關鍵是因為一家直銷公司提供了一個創業的制度，而且成功的機會非常大，年輕的川卜聽完也真的熱血沸騰。在會後朋友也說自己因為這個創業機會得到了翻轉，並且希望他加入。

川卜心想，保險與直銷應該不衝突，而且三萬塊的金額成為加盟商，他還付得起，於是很快的就簽約加入成為會員。沒幾天，朋友跟他說，他加盟購買的產品要寄到家裡，並且要準備扣款的金額。川卜說三萬塊信用卡扣款，應該沒問題，可是朋友跟他說，是人民幣三萬塊，換算台幣要十五萬。

保持一致是逃避思考的盔甲

好！你猜後來川卜有付款嗎？你說：「這種直銷的銷售手法，真的很低劣，川卜肯定不會付款的吧！」川卜有沒有付款我不知道，但是我有！而且，這個案例，是我多年前的親身故事。後來我才知道為什麼我會付款，我之所以為付款，原因當然有很多囉，其中一個原因就是「承諾與一致性」的影響。

很多時候，就算是錯的，也會因為已經答應在先，下意識機械化的產生兌現承諾的行為動作。而之所以這麼死腦經的去兌現承諾，其實是有好處的，因為人可以不用受到理性的批判折磨。你說：「怎麼會這樣呢？若是不及時踩剎車反悔，那之後不是更後悔嗎？」是呀！但人真的不是你想的這麼理性，這種自欺欺人的行為，在現實中根本多不勝數。

我舉個《影響力》書中，作者的親身經歷。

某天晚上，我參加了一個介紹超自然冥想的講座，親眼看到了人們是怎麼藏在一致性的城牆背後，不願承受思考帶來的惱人後果。

主持講座的是兩個熱心的年輕人，他們想招募一些新成員。他們說，自己的協會提供一種獨有的冥想術，能讓人實現各種想要的美事，獲得內心的平靜自不必說，等修煉到了高級階段，甚至能掌握超能力–比如騰空飛行、穿透牆壁等。

我來參加這個講座，為的是觀察此類招募過程使用到的順從手法。這天，我帶了一個感興趣的朋友同行，他是資料統計和符號邏輯專業的大學教授。隨著會議的進行，講師解釋他們冥想術背後的理論，我發現身邊的邏輯學家朋友越來越焦躁。

講座結束之後，講師要大家提問題，他舉起手，輕聲細語但態度堅定地一一駁斥了我們剛剛聽到的陳述。短短兩分鐘，他一針見血地指出講師的複雜論證在哪些地方出現了相互矛盾，為什麼它們不合邏輯，又缺乏證據。

這對主講人可真是很大的打擊，兩人手足無措地沉默了一陣之後，都開始嘗試駁倒我朋友的觀點。但他們的辯駁軟弱無力，而且說到中間還得跟夥伴商量一番。最終，他們無奈承認，我朋友的看法很好，「有必要進一步研究」。

不過，在我看來，更有趣的地方是它對其他聽眾的影響。提問時間過後，一大群聽眾圍著兩位講師，競相掏出七十五美元，報名參加他們的冥想訓練。兩位講師一邊收錢，一邊用胳膊肘碰碰對方，聳聳肩膀，竊竊私笑，顯然，他倆也弄不明白這是怎麼一回事。

毫無疑問，先前的尷尬一幕搞砸了他們的陳述，可不知為什麼講座卻獲得了巨大的成功，聽眾就像被灌了迷魂湯一般對他們言聽計從。我也一頭霧水，以為聽眾沒聽懂我朋友的反駁邏輯。然而，事實證明，情況恰恰相反。

講座結束後，三名聽眾找上我們，他們每人都在聽完講座之後立刻付了報名費，他們問我們為什麼要來聽這個講座。我們作了解釋，同時也向他們提出了同樣的問題。

讓我吃驚的是，他們竟然完全明白他的看法，而且是清楚得不得了，也正是因為他的論點太有說服力了，驅使他們趕緊在現場就報名。其中一位說：「我本來不會當場就掏腰包的，因為我現在窮得快破產了。我原本打算等到下次聽講座時再說，可你的朋友一開始說話，我就曉得最好還是現在就把錢給他們，要不然，一回家，我就會想起他說的話，再也不會報名了。」

我這才明白過來。這些人都碰到了真正的問題，正拼命想辦法解決這些問題。要是訓練班講師的話值得一信，那麼，超自然冥想術不失為一種潛在的解決辦法。在需求的驅動下，他們非常想要相信超自然冥想術就是他們的救星。

就在此時，我朋友扮演的理性之聲傳了出來，指出他們認定的新辦法似乎在理論上不合理。

他們驚慌起來！必須趕緊採取行動了，要不然，等理性占了上風，他們的希望就又破滅了。趕緊，築起對抗理智的城牆！即使修建的是座愚昧的城堡，也無關緊要了。

「趕快，找個地方藏起來，再也不用動腦筋！來，拿走我的錢。好啦，這下子可就安全多啦！再也不想這些問題了。既然決心已定，從現在起，一致性磁帶就能在必要的時候播放：『超自然冥想術？它當然能幫到我，我當然想要繼續下去，我當然相信超自然冥想術。瞧，我已經投錢進去了，不是嗎？』

啊，不傷腦筋地保持一致真舒坦！我就在這裡休息一會兒好了。艱苦地尋覓太緊張、太焦慮了，現在可就好多。」

要是下意識保持一致真的是逃避思考的盔甲，那麼那些想要我們不假思索答應他們要求的人肯定會利用它們。這沒什麼好奇怪的，面對他們的要求，倘若我們不假思索地作出機械式反應，取巧牟利的人可就有福了..我們下意識的一致性傾向根本就是一座金礦。所以，他們聰明地作了巧妙安排，讓我們一致性的磁帶播放起來為他們賺錢，而我們自己卻渾然不覺。他們用高明的柔道手法來設計與我們的交流互動，利用我們保持一致的自身需求賺得缽滿盆滿。

好了！看完了作者的親身故事，你就知道為什麼許多商家，要你先簽約了嗎？那「承諾與一致性」這樣神奇的操作心理的手法，應該怎麼正確使用，與避免被傷害，下一篇再與你分享。

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