小故事

又是一年一度的業績大挑戰，剛進入壽險業不久的川卜，看到營業單位張燈結綵，還請了設計公司設計大型的營業目標布條海報，他為眼前的這樣隆重的佈置感到新奇。

主管慎重其事的告知川卜，這是公司很重要的戰鬥月，業績目標是平常的兩倍，當然這個月所下的獎勵，也是平常的兩倍，她說：「若是達成了，不但可以接受表揚，收入也翻倍。」她鼓勵川卜設定出高目標。

會議時，經理請每一個同仁申報出這個月要完成的目標。接著川卜看到每一個同仁，拿起自己的工作手冊，上面寫的目標，然後大喊：「我！某某某，本月設定目標，XXX，勢必完成！」講完，後面還有大鼓咚咚作響，然後大家給予熱烈掌聲。

很快輪到川卜，他也站起來，大聲的說：「我川卜，本月目標30萬，勢必達成！」大家對這個新人這樣的高目標申報，不但給於掌聲，還伴隨wow！驚呼的尖叫聲。

川卜坐下之後，對於同事們這麼熱烈的反應感到很開心，會後經理還特別請他到到經理室，說：「川卜，你是新人裡面表現最突出的，經理對你很有信心，加油！」川卜更是備感榮耀。果然競賽結束，川卜不負眾望，以超越目標的成績，成為當月的銷售冠軍。

言行一致表達自己的決心

你說：「川卜這番表現，不就跟我當年一樣嗎？只是長江後浪推前浪，現在就讓給年輕人來表現了！」真的吼！我～相～信～你！不過，你知道，為什麼業單位要請業務員這樣高喊自己的業績目標嗎？你說：「啊不就是喊給老闆開心的。」當然不是這樣，這是人的一種很有用的影響力武器，叫做「承諾與一致性」。

什麼是承諾與一致性？在《影響力》這本書裡有精闢的詮釋，說：「人人都有一種言行一致（同時也顯得，言行一致）的願望。一旦我們作出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。」書中舉個了有趣的例子～

有兩位加拿大心理學家完成的一項研究，揭示了賽馬場上人們的奇妙心理：只要一下注，人們對自己所挑選之馬匹獲勝的信心立即大增。當然，這些馬匹的實際獲勝機率沒有發生任何變化，馬還是原先那匹馬，站在跟原先相同的賽道上，賽馬場也是原先那個賽馬場。

只不過，在下注者的腦海裡，一買下彩券，這匹馬獲勝的可能性就頓時增加。乍看起來雖有點令人不解，但賭客態度的戲劇性轉變，就是受到「承諾與一致性」的心理認知所影響的。

為什麼會這樣？我們再看看賽馬場上的賭客實驗。在下注前三十秒，他們猶豫和不確定；但在投注後三十秒，他們變得樂觀，充滿自信。他們最終的行動，也就是下注，是關鍵因素。一旦人們採取某種立場，就必須保持一致，迫使這些人所做所為也要言行一致。他們努力使自己相信，他們作出了正確的選擇

這樣你知道，為什麼業務單位要請業務員大聲的申報目標了嗎？就是要業務員受到這種「承諾與一致性」的影響，讓說出來的目標，與實際產生的績效一致。我當年也是業務員的時候，我就非常當真。說真的，在很多人的面前說出來，不只是要對自己的內心負責，還要受到很多人的檢視，若是沒有完成，自己會覺得很丟臉。

當然申報的目標也不能太離譜，若是申報的目標是超過自己能力許多，甚至是根本就沒有人達到過，那這就不是目標，而是自欺欺人！所以，若你覺得你申報完目標後，沒什動力，甚至自己都噗哧一笑，那這樣的申報不是騙自己，不然就是騙長官用的。

好了！其實有關承諾與一致性，書中還有很多其他很棒的案例與運用，下一篇再與你分享。

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