用對「對比原則」,讓您成交率大大提升

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用對「對比原則」,讓您成交率大大提升

小故事

有一年,我想要幫自己房間添購傢具,我逛了幾家傢俱店後,恰巧頭份的尚順廣場剛開幕,知道三樓有傢俱店,我就也去逛了一下。這是日本宜家家俱,過了沒多久我就看中了一組沙發,坐起來很舒服,品味與質感我覺得相當不錯。

看了價格大概要八萬,我覺得挺貴的,心想貨比三家不吃虧,於是我默不作聲的離開,再去看了其他幾家。不過感覺是不會騙人的,我最終還是回到尚順廣場的這一家。再次坐在這組沙發上,店員過來跟我做介紹,這組傢俱還有書架、茶几、電視櫃等等,總價大約要十幾萬,接著說若購買超過十萬元,還可以有多少抽獎券可以抽機票。

當時我坐在沙發上,看到旁邊的電視櫃、書架,與這一組沙發組合在一起的感覺,我其實相當的喜歡,我想既然要買,就買整組的好了,而且可以參加抽獎。好!就這樣吧!不過那個小茶几要三萬多,讓我猶豫不決。

如何使對方答應您的請求?

後來你猜,我有把那個茶几買下來嗎?你答對了,我買了。你知道我為什麼會再花三萬買下這個茶几嗎?你說:「跟你介紹的肯定是個美女,美女一說,你就暈了吧!」哇勒!我是這麼飢渴是嗎?

並不是店員說服了我,而是我被自己給說服了。什麼意思呢?是這樣的,當時我是這麼想的,我想「都花了十幾萬了,還有差這三萬嗎?」這才讓我做購買決定。

為什麼這樣的想法,會讓我做出購買決定呢?這其實也是受到了「對比原則」的影響。就像你賣出了一張十幾萬的主約之後,此刻再建議顧客購買便宜的附約,對方會同意的機率,也會相當高,是一樣的原理。

延續上一週的主題,當你跟對方提出一個大的請求,再向對方提出一個小的請求,這樣對方答應你小請求的機率會變得很高,這是因為對方拒絕你大請求之後,在心中瞬間形成一種虧欠感,為了消彌虧欠感才答應你的小請求。

事實上,也是受到「對比原則」的影響,只是順序上不太一樣。在你提出一個大請求之後,對方並不知道你有一個小請求在預備著,就在你提出大請求讓對方感到壓力之後,你給出一個小求情,不就瞬間讓對方釋放了壓力了嗎?

兩個請求的對比之下,後者被選擇的機率就會大大的提高,這就是「對比原則」的影響;同時也是「互惠式退讓」的使用,先讓對方拒絕,再讓對方退讓,進而答應你的請求。

你看,是不是很神奇呢?只是順從的手法使用的當,就可以讓顧客自己說服自己,讓你可以成交更多業績。你或許會說:「這些人真可惡,原來一切都是設計好的;那我以後不要再跟這種人來往,也不用兌現我當下許下的承諾了。」

其實不用這麼想,因為只要商品真的很不錯,這麼做也是讓你做決定比較有效率的好方法。而且當你知道了,是否就真的不再跟對方往來、不去履行你的承諾呢?我帶你看個研究數據。

加拿大的一份實驗報告揭示了這個問題。這次實驗除了記錄目標對象是同意還是拒絕了真正的請求(為社區心理健康診所無償工作兩小時)之外,還記錄了他們是否如約履行了自己的職責。和通常一樣,一開始提出較大的請求(要求受試者在至少兩年時間內,每週到該診所工作兩小時),再退讓到較小的請求。

口頭答應的人會更多,有七十六%,直接提出較小的請求,答應的人只有二十九%。不過,答應來的志願者裡有多少人真正出現了呢?這個結果顯然更為重要。此時,拒絕-退讓手法仍然更為有效 (前者是八十五% ,後者僅為五十%)。

另一個研究是,當對方覺得是受到拒絕、退讓手法,而不去兌現承諾呢?這項研究的受試目標是大學生。實驗者要他們每人在學校一年一度的捐血活動中提供一品脫(約四百七十三點一毫升)的血。其中一組受試者最初聽到的要求是,每六星期捐一品脫血,為期至少三年,之後才改為只捐血一品脫;另一組受試者聽到的要求則從一開始就是只捐血一品脫。

接下來,對這兩組受試者裡口頭答應並真正來到捐血中心的人,實驗人員都問了是否願意留下電話號碼,以便下一次捐血時聯繫的問題。凡是因為拒絕-退讓手法而捐血一品脫的學生,幾乎全都答應再來捐血(八十四%),其他來到捐血中心的學生答應再次捐血的比例,則還不到一半(四十三%) 。實驗證明,就算考慮到將來的合作,拒絕-退讓手法也仍然勝人一籌。

好!看完研究數據,肯定你會更佩服這樣神奇手法的威力。那神奇的原因是什麼呢?下一篇與你分享。

 

小結
你聽過「銷售,99%的人性,只有1%的商品。」愈懂人性,等於掌握愈多業績。若你的商品、服務品質沒問題,你所提出的順從手法,都是在幫顧客更有效率地做決定;但是若你的商品、服務有問題,那你就不是在幫助客戶,你的所有手法,都是一種欺騙。

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