小故事

剛進公司不久的拉蕊，除了自己的親友拜訪之外，也分配到公司分配的服務件客戶（就是離職員工所留下來的客戶），但畢竟比較陌生，所以深怕被拒絕。

主管對他說：你可以訂購一些小禮物，用禮物當藉口，你拜訪就會更順利喔！

果然拉蕊用送小禮物當拜訪藉口，約訪就真的順利許多。

「互惠原理」的影響力

你是否也會買禮物當拜訪藉口呢？你說：「這是當然的呀，除非是有密切相關，不然兩手空空的說要拜訪他，這很容易被拒絕的。但有禮物就不同了！誰不要禮物呀？」聽起來很有道理！不過，若只是知道送禮可以讓顧客比較容易答應你的拜訪，那就太浪費「送禮」這背後的一種強而有力的影響力武器了。

這個影響力武器是人既定的心理認知，也是一種順從技巧，叫「互惠原理」，也就是你對人家好，人家也會找機會回報你；就像中國人說的「受人點滴，泉湧以報。」的意思。顧客就是受到「互惠原理」的影響，所以才會答應你的拜訪，甚至向你投保。

受人的恩惠若沒有回報，那從某個角度看，是一種負債；你想想，若你有債務沒有償還，是不是很不自在呢？而這種受人恩惠會有負債的感覺，學名上就叫做「虧欠感」，就是這個虧欠感，讓對方會想要找機會回報你。

這個力量有多強大呢？《影響力》在書中舉了個例子。

「一九八五年的衣索比亞，形容為餓殍遍野、貧困潦倒絕不為過。經濟完全破產，連年的乾旱和內戰徹底摧毀了食物供應，成千上萬的國民因疾病、饑餓而死亡。在這種困境下，如果墨西哥向衣索比亞捐出五千美元作為救災，我肯定不會感到驚訝。」《影響力》

「可報紙上的訊息居然說，捐贈的方向剛好相反，衣索比亞紅十字會的官員決定向墨西哥捐贈五千美元，幫助當年墨西哥地震的災民。」《影響力》

為什麼會這樣呢？原來也是受到了「互惠原理」的影響，因為衣索比亞在1935年的時候，被義大利入侵，而當時墨西哥政府卻對他們伸出援手，為他們提供援助；縱然時隔多年，而且衣索比亞本身更是貧病交迫，卻依然無法阻擋人家的報恩。

這就是「互惠原理」的力量。書中還舉了一個有趣的實驗。「心理學家鄧尼斯·雷根( Dennis Regan )做的實驗，實驗人員告訴受試者他參加的是所謂的「藝術鑒賞」，要跟別人一起為幾幅畫作打分數。另一個打分數的人，我們叫他作「喬」，假裝成受試者的同伴，其實是雷根教授的助理。」

為了達成實驗的目的，研究人員採用了兩種不同的環境進行。有幾次，喬主動給了受試者一個小人情。在短暫的休息時間，喬離開了房間幾分鐘，回來時帶了兩罐可口可樂，一罐給受試者，一罐給自己，他說：『我問他(實驗人員)可不可以喝可樂，他說可以，我就給你也帶了一罐。』另外幾次，喬沒有給受試者任何人情，他到房間外休息兩分鐘，兩手空空回來。」

「除此以外，喬的表現都相同。稍後，等所有的畫作都評分完畢，實驗人員暫時離開房間，喬請受試者幫他一個忙。他表示，他正幫一款新車賣抽獎彩券，如果他賣掉最多彩券，就能獲得五十美元的獎金。喬請受試者幫忙買些每張二十五美分的彩券：『幫幫忙，買一張也行，買越多越好。』」

你猜猜看，有受過喬恩惠的人，會買比較多彩券嗎？你答對了，受惠者所買的金額剛好足足多出沒有受惠者的一倍。由此，你聯想到你的銷售工作了嗎？為什麼那些頂尖高手出國的時候，要像個閃靈刷手一樣，好像東西不要錢一樣的好幾個皮箱買東西回國？就是希望透過「互惠原理」的強大力量，讓顧客再購，甚至轉介紹更多客戶。

就我過去待過超級強的業務單位，業務高手真的就是送禮不手軟，遇到三大節日（過年、中秋、端午）真的只差沒有用卡車來載。

好！了解了「互惠原理」的強大力量之後，那怎麼正確運用，讓你達到更有效讓顧客順從的目的，下一篇再與你分享。