「人們喜歡幫助他們曾經幫助過的人，而非那些幫助過他們的人。」— part-2 班傑明·富蘭克林（Benjamin Franklin）
昨天跟你說了希特勒屠殺猶太人的故事，雖然大多數的德國人認同希特勒的理念，但是還是有少許的德國人不認同，默默地幫助猶太人。
在戰爭的末期，猶太人有機會逃往美國，這一小群的猶太人為了分散風險，他們分成兩組人。
猶太人們意見不一，他們最終決定將團體分成兩小組。
- 第一組：選擇向那些曾經真正幫助過他們的德國人求助，這些人曾冒著生命危險藏匿他們，給予他們糧食和庇護。
- 第二組：選擇向那些過去接受過他們幫助的德國人求助。這些德國人並未主動幫助過猶太人，但在戰爭開始前，他們曾在生意、金錢或其他方面受過猶太人的恩惠，因此，猶太人相信這些德國人可能會回報這份恩情。
猜猜看，是哪一組人成功脫險呢？今天告訴你。
●第一組的猶太人，找到了曾經庇護過他們的德國人。
這些德國人沒有猶豫，他們竭盡所能提供新的身份證明、安排逃亡路線，甚至聯絡地下抵抗組織，確保猶太人安全穿越邊界。
他們知道這樣做仍然危險，但對他們而言，幫助已經是他們的選擇，而選擇一旦開始，就沒有回頭路。
●第二組的猶太人，找到了那些曾受過他們恩惠的德國人。
然而，這些德國人感到害怕，他們的忠誠並不在猶太人身上，而是向著自己的生存。
他們擔心納粹若發現他們與猶太人有聯繫，自己將面臨可怕的懲罰。為了自保，他們選擇了另一條路——向蓋世太保（Gestapo）告密。
當納粹士兵包圍了第二組猶太人的藏身處時，他們終於意識到，請求曾受過恩惠者的幫助，不等於獲得真正的信任。
他們的善意，並沒有讓那些德國人產生道德上的責任感，反而在恐懼中變成了背叛。
在夜色掩護下，第一組猶太人成功躲避了巡邏隊，他們在一位神父的幫助下，穿越邊境，最終抵達美軍控制區，並在數月後搭船前往美國。
他們帶著傷痕與回憶，卻也帶著對人性的理解：真正的幫助，來自選擇而非責任；而信任，應該給予那些已經選擇站在你這一邊的人。
至於第二組，他們的命運無人知曉。戰爭結束後，他們的名字從記錄中消失，就像無數在黑暗中消逝的靈魂。
唯一留下的，是倖存者心中的教訓——在人性的試煉中，不是所有的恩情都能換來忠誠，也不是所有的求助都能得到回應。
好！聽完故事，你有什麼啟發呢？
除了昨天提到的富蘭克林效應，幫助你的人，會更願意幫助你，之外！我幫你歸納今天這個故事的三個重點：
- 選對客戶——信任來自價值觀，而非恩情
不要試圖感動所有人，而是找到那些“真正相信保險價值、相信你”的客戶。短期交易的客戶可能隨時轉單，但“相信你的人，才是長久關係的主因。
- 建立信任——讓客戶幫助你，而非單方面付出
透過請客戶”轉介紹朋友、提供意見、幫你做一些小事“，讓他們對你產生「參與感」，進而加深信任，而不是被動接受你的幫助後沒有行動。
- 長期經營——真正的信任來自「主動選擇你」的人
關注那些”有「保險、理財」問題會找你諮詢的人、持續推薦你的客戶“，而不是只因優惠或短期需求而成交的對象。他們才是保險事業的核心資產。
今天這篇文章的結論就是，信任的建立來自”選擇“，而非過去的”恩惠“。
與其努力說服不願相信保險的人，不如把時間留給那些”已經認同你的價值，願意選擇支持你“的客戶，這樣你的保險事業才能長久穩定發展！
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