「差異化=有壁壘的稀缺價值。」劉潤(商業顧問)
我從管理大師,麥可波特的「差異化策略」幫你解釋這句話。
麥可·波特(Michael Porter)說,企業要在市場中脫穎而出,必須採取適當的競爭策略,其中之一便是「差異化策略」(Differentiation Strategy)。
差異化策略的本質在於透過提供獨特的產品或服務,滿足顧客的特定需求,使企業能在競爭激烈的市場中占據有利位置。
▶差異化策略的核心要素
- 提供獨特價值:
差異化的目標是使顧客感受到產品或服務與眾不同的價值,這種價值可能來自於:
- 產品特性:技術創新、設計美學、性能提升。
- 服務體驗:更好的售後服務、個性化定制。
- 品牌形象:吸引特定族群的情感認同或社會地位。
- 滿足特殊需求:
差異化策略並非盲目創新,而是深入了解顧客需求,特別是競爭者尚未滿足的「痛點」或潛在需求。
例如,蘋果公司以直覺化的設計和生態系統,滿足了消費者對科技產品簡單易用的需求。
- 建立競爭壁壘:
差異化的關鍵在於,企業必須使這些獨特價值難以被競爭者模仿。
這可以通過以下手段實現:
- 專利技術:例如,特斯拉的電池技術。
- 品牌忠誠度:例如,可口可樂的經典形象。
- 規模經濟:例如,亞馬遜的供應鏈優勢。
- 創造稀缺價值:
當差異化成功形成壁壘後,企業的價值便不僅來自於產品本身,而是來自於市場的稀缺性。
顧客願意為這種稀缺性支付溢價,使企業擁有更高的利潤空間。
▶差異化的商業價值
- 提高定價能力:
差異化策略能讓顧客對價格變得敏感度較低,因為他們認為所付出的價格對應的是無法替代的價值。
例如,蘋果的產品價格高於市場平均,但依然擁有強大的消費者忠誠度。
- 提升品牌忠誠度:
當顧客認同企業的價值主張時,他們會優先選擇該品牌,甚至形成長期的依賴。
星巴克的消費者並非只是購買咖啡,而是在享受品牌所營造的「第三空間」體驗。
- 減少競爭壓力:
成功的差異化策略能使企業避免陷入價格戰的泥沼,因為競爭對手無法直接以相同方式搶占市場。
例如,特斯拉的技術壁壘使傳統車企難以立即追趕。
好,理解了理論之後,優秀的保險顧問,怎麼做到絕對的差異化呢?
劉潤說「差異化=有壁壘的稀缺價值。」
老師舉了兩個例子。
一個是做鮮奶的「朝日唯品」,老闆叫張蕾2023年上半年總體鮮奶市場下滑2.3%,她卻逆勢成長33%。
為什麼人家成功呢?她就是做到了完全的差異化。
價值:她提供安心跟有機的鮮奶。
稀缺:她養的牛所吃的草,都來自好的土壤。
壁壘:她的土壤都經過了20年的循環農作。
20年就是競爭者無法仿效的壁壘。
再舉個例子。
一個是做睡眠的「柔靈科技」,老闆叫孫瑜,2023年預估銷售額能達到1400萬人民幣。
他如何做差異化?
價值:人都需要有好的睡眠。
稀缺:他有辦法做到有效監控腦電波。
壁壘:他有一套奈米級的技術,製造監控腦電波商品,去達到更快入睡、更長時間的深沉睡眠。
奈米級的技術,就是他的壁壘。
這兩個都是非常好因為差異化而成功的案例。
我也一樣。我如何做到差異化呢?
價值:業務員都希望實至名歸,能力具足後,讓自己形成品牌。我的培訓可以加速其達成。
稀缺:要能有20年以上,實務經驗跟理論基礎都具備的講師很少。
壁壘:我是國內極少數受邀MDRT演講的顧問公司,而且我以我學員的成功,為最大的培訓動力。
聽完今天的每日小語之後,你不妨思考看看,你的「價值、稀缺、壁壘」是甚麼?
分享給我,不錯的話,讓我幫你分享變成教案,分享給更多的優秀保險顧問們學習。
最後,我想用一句話,呼應今天的學習。我認為「價值讓你被看見,稀缺讓你被選擇,而壁壘則讓你永遠被需要。」