請教練優化SCQA架構,協助我訴求客戶做好守富與傳富

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客戶背景:牙醫師、已婚、有4位子女,目前是汽車車險客戶、曾經協助規劃旅遊平安保險

 

S 斌哥,您打拼了這麼多年,診所規模非常穩定,這樣事業有成,真的讓我好佩服。

 

我也有幾個跟你一樣成功的老闆客戶,他們之所以會這麼拼,都是因為當年曾經苦過,所以非常打拼,希望鐵質與(希望給孩子更好的生活,為他們樹立榜樣)更好的生活,樹立好榜樣。

 

C 斌哥,(這裡修改一下,你可以先消除某些被拒絕的可能性,我建議你說:「若是您這一輩子,財富沒用完,子孫又孝順的話,沒什麼問題,你會想把財富順利傳承給下一代對嗎?」)我想您也會希望世世代代都跟您一樣有成就,而且您也會希望財富可以順利移轉給下一代對嗎?

 

在這邊,你的“衝突”還不明顯,若衝突不明顯,客户的痛點就不強烈。當你前面說完之後,客户基本會說:對呀!或是「前人種樹,後人乘涼」之類的話。也就是一切是在自己的掌控下進行的。但你要記得,所謂的衝突,本質是「顛覆客户預期」有就是,他原本覺得可以,但你卻告訴他不行。這就會構成衝突,當衝突夠明顯,就能有效地引起客户的注意力。

 

所以,當客户說:「對呀!」之後,你接著要說:「這是大部分企業主、老闆的希望,但,並非所有老闆都做得到,包含斌哥您喔。」你這樣講,就是顛覆了斌哥的預期,對方一定會在心中產生疑問,心想「為什麼?」縱然對方嘴巴沒有說,只要你顛覆了他原本的預期,心中也會自動產生的。沒辦法,這就是人性。

 

無論說不說,你都可以接著問:「你知道為什麼嗎?」一般對方會說:「你說呀!」或是就直接問:「為什麼?」

 

好!這時候,就是結構中,最有含金量的時候了。你說中了痛點,就像你說「最近遇到小人對嗎?」若可以說出,小人是誰?那對方更會立刻折服於你的。

 

接著,才是接你底下的這段論述。

 

Q 就財富管理的角度,有三個過程『創富、守富、傳富』。

創富:努力地創造財富

守富:保全財富

傳富:傳承財富

您覺得哪一個最難呢?

 

其實是傳富。因為能主導的時候比較簡單。但一旦不能主導的時候,問題就嚴重了。

 

為什麼不能主導?當有一天移民天國時,就不能主導啦!那問題就來了!失去資產掌控權的時候,您的資產對家人而言,可能就不是愛,而是害。

 

是這樣的!有一天我們都必須離開,但我們可以選擇什麼時候離開嗎?(除非自殺)

 

因為我們人離開就只有三種方式,1壽終正寢、2意外、3病故,請問這三種可控嗎?若不可空的話,那若是我們忽然離開,那就是留債不留愛了!

 

通常有三個問題

1、稅務問題(免稅資產變成應稅資產)

2、財產分配問題(無法對抗民法的應繼分、特留分)

3、限期繳納問題(六個月內若無法晚睡,會實物抵繳)

 

A 斌哥,我想請教您,向您創富做得這麼成功,您會願意花一點時間,了解一下怎麼把守富與傳富也做好嗎?

 

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基本上,你就只是衝突(痛點)的地方,沒有說到,其他的論述,都有按照結構走,我覺得也沒什麼問題。如前一題我跟你回饋的,必須自然流暢,加上必須談稅務,你也需要有一定的專業知識,才能再被提問的時候,可以應對。

 

也就是說,這種高資產客戶的訴求,你除了表達的結構之外,還要有許多的專業知識撐腰,比較難一點。

 

建議,若當場答不出來,或沒有把握的回答,可以告訴客户,回來再幫他找答案,或再來跟我討論,我想對你精準成交,也會更有幫助的。

 

期待你這件可以順利成交,也期待繼續提問跟複訓,加速你技能的內化。

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