對於那種沒反應的準客户,我怎麼做?

Line

客戶背景:醫師

 

業務員目前洽談的狀況?

 

以下是和客戶的LINE對話

黃醫師您好:5月是一年一度的個人及營利事業所得稅的申報季節,跟您分享關於醫美診所的查稅方式,在1分25秒開始大約6分鐘,希望對您有所幫助。🙏

 

https://www.youtube.com/watch?v=lKnzQbNvAfg&list=PLaRZ1qxwSo3-DTGhcSiiwfOM-5OLrhKQd&index=3

 

洽談卡關的問題點?

上面發的資料預計4/19晚上發給黃醫師的東西,上次3/22發的到現在還沒有讀

業務員要問老師的問題是什麼?

這一集的我看完後,有個疑問,就是知道國稅局會如何查稅,如果他問我那他該如何因應,其實我是回答不出來的,我後續應該怎麼做呢?

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好的!在提供你建議之前,我先跟你說一下,我們今年怎麼做,以及對於那種沒反應的準客户,我怎麼做?

 

今年,我推出了一個合作方式,叫做「你推薦,我訓練」也就是利用下午兩個小時的時間,來幫業務單位的同仁上課,這個接受度,遠比過去好得多。為什麼呢?原因如下

 

  1. 時間對比早會多一倍,同仁可以學更多。
  2. 課程有實戰演練,也有講義可以讓學員課後複習,效果也比較好。
  3. 下午是自願學習,對比早會因為規範而參與,學習意願高,成效也比較好。
  4. 我們幫同仁上課的時候,完全沒有銷售行為,純粹上課,也就是我以完全“利他”的協助方式,這也讓業務同仁接受度大增。

 

重點來了,我還不收講師費(目前我一個小時鐘點費,大約一萬到一萬二區間)只收交通往返費用,這能讓業務單位省下外部資源訓練的成本。

 

你說,那我到底賺什麼呢?我們要什麼喔?我們只要課後滿意度高,單位主管幫我們推薦即可。

 

那我怎麼做呢?我就將合作方式作成簡單的簡報檔,然後賴給所有我認識的業務主管,我們推出這樣的合作之後,許多本來過去不跟我們合作的單位,後來也因此願意跟我們合作。

 

好!縱然業務單位的接受度高,那有沒有不理我的呢?那肯定是有的。你說,我怎麼辦呢?

 

我的做法如下「1繼續定聯、2親自說明」

 

  1. 繼續定聯。

 

人脈的本質是「利他」,除了重要的節慶,我會送上祝福之外,主要的聯繫方式,就是「利他」的訊息分享。我做了什麼呢?我主要做“協助業務單位培訓人才”與“提供應變策略”為目的。

 

  • 協助業務單位培訓人才:

 

只要我的課程人數沒有滿,我就會釋出名額給單位做運用,讓主管遴選適合的業務同仁來學習。

 

由於我的培訓效果愈來愈好,品牌知名度也愈來愈高,業務主管感受到的價值性也更高。

 

  • 提供應變策略:

 

只要有一些新的變革發生,危機出現,我會專門撰寫相關因應文章,讓業務主管提前應變。

 

例如,在新冠肺炎爆發的時候,我寫過「防疫保單熱賣的背後,你知道你賣的是公關品、引流品,還是利潤品嗎?」
https://reurl.cc/8qAzoy

 

告訴業務主管跟我的學員,防疫保單屬於賣方市場,不是利潤品,是引流品,應該用來開拓新客源,不適合用來做業績。

 

果然在台灣人壽的防疫險結束之後,各保險公司第二次再推出新的防疫保單,有很多業務員,真的聽了我的話,沒有用力推,順利躲過了大量因為保險公司不願承作的顧客,導致顧客抱怨,以及大量的服務的時間成本。

 

再來是,當業務單位因為新冠病毒陰影籠罩了近三年,業務同仁整體業績潰不成軍,我寫過「你想活,病毒也想活」的文章,

https://reurl.cc/2WANZ6

鼓勵業務同仁,沒賺到錢,也要賺到本錢。也就是這段不能拜訪的期間,應該拿來練本事。

 

還有就是今年「chat GPT」的問世,我寫過「不轉型就轉行的時代,或許真的來臨-ChatGPT如何威脅到你?」

https://reurl.cc/WDYyr9

 

有些單位經理後來也覺得我的建議,有價值,並給我高度的肯定。

 

這兩件事,都是我用「利他」的具體行為與業務單位建立「盟友」關係,為我現在及未來的業務推廣而鋪路。很明顯,今年解封後的業務量,就真的比以往來得更多。

 

  1. 親自說明。

 

對於那些不理我的業務主管怎麼辦呢?只要我覺得值得我想要進一步建立關係的準客户,我就會親自打電話去爭取三分鐘的說明。這三分鐘的親自說明呢,也讓很多本來沒興趣的,變的有興趣,進而產生合作機會。

 

那有沒有還是不理我的呢?當然有呀!了解之後沒有進一步合作的準顧客,我會做好記錄,再繼續做我前面所說的「定聯與利他」然後將省下來的時間拿來“充實自己”與“朔造品牌”。

 

因為不斷地做這兩件事,我們團隊就能有足夠的應變能力,在危機來臨時,提前做好準備(例如今年推出的「你推薦,我訓練」)。至於“品牌”的建構,也能讓更多準顧客慕名而來。

 

親自說明的目的,當然是為了成交呀!但同時我也會做好不成交的準備。也就是我常跟學員說的「做業務要有企圖心,但不要有得失心。」不要怕砸鍋,只要提供的資訊能達到充份的“利他”,我們都應該在對方沒反應的時候,主動出擊的。

 

以上就是我的做法。

 

回到你的問題,你說你提供了資訊之後,對方不讀不回,你該怎麼做呢?我認為你就應該主動出擊了。你可以用任何“利他”的名義,與對方聯繫,做到提醒(提醒他,你提供的資訊,對他的重要性)。如同前面我提到的,我親自說明代表誠意,也避免把「想像當真相」,或許對方真的因為任何可能,才導致沒反應。

 

當然,你也要做好心理準備,因為無論你做得再好,也是可能被誤會的,若真的因為你的聯繫(提醒)而導致抗拒、最後不成交的話,只要不是你的問題,就只是你跟這個準客户緣分未到而已。

 

至於,你問到「有關國稅局會如何查稅,如果他問我那他該如何因應」這個問題,這其實就不是我的專業了,我回答不了。不過,真的對方問了你之後,你真的有需求,我再來幫你求助一些專業的保險顧問,應該也能幫你找到答案。

 

以上的回覆,希望對你有幫助。也一樣期待你繼續保持上進心,持續回來複訓與提出這樣有含金量的問題,讓我幫你提供策略喔!

對於那種沒反應的準客户,我怎麼做?