客戶背景：先生是國中老師、太太是家庭主婦 兩人相差10歲
耕耘期間：18-20年
客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
有成交先生的長照及投資型及美元保單。
您想要促約的方案是?
想成交太太的長照及醫療.
您目前洽談的狀況？(以下是談話內容)
業務員:請問您大概有想要何時退休嗎?
客戶(先生):大概還要兩年左右吧!
業務員:上次有聽到您說房貸快繳完了,有些錢可以運用了,是吧?
客戶(先生):可能要三月或過年後再討論了.
業務員:您也知道你太太與你差了十多歲,未來退休後,您是老師有退休金,而她沒有,是吧?以及未來的長照及醫療也是個問題!(因為您自己規劃好了,而她尚未規劃!)這您知道的!
客戶(先生):我有與我太太討論,但是她說不想造成我的經濟負擔,所以就先不考慮長照保單.
業務員:她現在如果不考慮投保,未來投保,要支出的保費會更高的,您清楚嗎??
客戶(先生):是的,我知道但我尊重她的決定,暫不投保長照.
業務員:嗯嗯……
洽談卡關的問題點？
先生已經有做規劃,目前是想成交他老婆的長照及醫療.但是太太沒有規劃也堅持不做.
您要問老師的問題是什麼?
想問老師,針對上面的對談,哪裡可以講得更好?
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這是很好的問題喔！為什麼？因為，唯有你清楚自己可以修正的地方，你才能有效地調整自己，讓行銷變得精準。
我先給你一個重要的學習理論，叫做「庫柏學習圈」。
庫伯的學習圈理論是一種基於經驗學習的理論，提供了一個結構化的學習模型，幫助人們了解和反思他們的學習過程。該理論由大衛·庫伯在20世紀70年代提出，並被廣泛應用於教育、培訓和發展領域。
庫伯的學習圈理論基於四個階段：體驗、觀察、概念化和實驗。這些階段構成了一個循環，人們可以通過這個循環來進行學習和發展。
以下是這四個階段的詳細解釋：
- 體驗（Concrete Experience）：這是學習循環的第一步，通過體驗事物或活動來獲取經驗和知識。
- 觀察（Reflective Observation）：在這個階段，人們觀察和反思他們的體驗，試圖理解它們的意義和價值。
- 概念化（Abstract Conceptualization）：在這個階段，人們開始將他們的觀察和反思轉化為抽象概念和理論，並與現有知識進行連接。（概念化，也可以叫做規律。）
- 實驗（Active Experimentation）：在最後一個階段，人們開始應用他們的概念和理論，並通過實際行動來測試它們，從而進一步發展和完善它們。
庫伯的學習圈理論強調學習需要包含這四個階段，而不是僅僅專注於其中的一兩個。通過這種循環的學習過程，人們可以不斷地發展和完善他們的知識和技能，並應用它們來解決現實問題。
簡單講，正確的學習是「行動產生經驗，經驗反思規律，規律指導行動。」規律是看看是否有人也這麼的經驗，而從經驗中“反思與驗證”後的結果，就叫規律。
不斷且正確的學習，並實踐在工作與生活中，這樣一點一滴的進步，才能讓改變更正向、具體。
所以，我說你問的問題非常好，因為你正在藉由與教練的對談，來修正自己，更有效地調整自己。
好！我來就你的行銷，幫你修正、優化。
業務員:請問您大概有想要何時退休嗎?（這是「情境式問句」，是在收集客户的相關事實、情報，這是很好的提問。有了這些，你才能判斷如何行銷。）
客戶(先生):大概還要兩年左右吧!
業務員:上次有聽到您說房貸快繳完了,有些錢可以運用了,是吧?
（這也是「情境性問句」。）
客戶(先生):可能要三月或過年後再討論了. （請記得，所有行為背後都有其動機。客户這麼說，你沒有銜接探詢背後的動機、原因，就直接進入你的提問，這會讓客户感覺你不重視他的回覆，客户會因此關閉心門，降低繼續與你繼續互動的意願。而且，你也可能失去重要的資訊情報，讓你誤判了銷售方向。所以，我建議，當客户說出什麼資訊情報的時候，你應該繼續與客户互動，了解他說出這句話的弦外之音，對你的行銷會更有幫助。）
業務員:您也知道你太太與你差了十多歲,未來退休後,您是老師有退休金,而她沒有,是吧?以及未來的長照及醫療也是個問題!(因為您自己規劃好了,而她尚未規劃!)這您知道的! （這個，看似像「探究性問句」但使用上，實際上卻是你把一個隱憂（長照、醫療）說出來，試圖讓客户承認你說的問題（隱憂）。
客戶(先生):我有與我太太討論,但是她說不想造成我的經濟負擔,所以就先不考慮長照保單. （你看，就客户的回答，他不認為你說的問題，是問題！所以，你前面的問句，會更像「情境式問句」客戶說出了某些主觀想法。甚至他的回覆，也很可能不是實話，而是煙霧彈，對方可能不想繼續你這個話題。）
業務員:她現在如果不考慮投保,未來投保,要支出的保費會更高的,您清楚嗎?? （這已經是「威脅性行銷」了！你試圖告訴客户，現在不買，以後再買會更貴。會這樣使用的業務員，大部分都是運用人的「損失規避」心理，激發客户提前規劃的動機。可以說，這樣的用法，就是提問技術不純熟會出現的通病。）
客戶(先生):是的,我知道但我尊重她的決定,暫不投保長照. （當客户不覺得你的問題是問題，你跟客户談到貴不貴，客户是很難有感覺的。舉個例，你跟我說：「我們這輛車，很適合你的身份地位」然後我跟你說「我現在不會考慮換車。」然後你繼續對我說：「這台車再不買，以後會更貴。」你覺得我會因為一個我不考慮的需求，就因為你說會更貴，我就把我現在的車賣掉，來買你推薦的車嗎？）
這就是我在課堂上常說的「沒有需求的報價，就是自貶身價。」什麼意思？我問你，報價的目的為何？不就是希望客户購買嗎？那當客户最終不買的話，我問你，你在客户心中的地位，是提升的，還是下降的呢？勢必是下降的，因為客户會感覺，你試圖銷售一項客户不需要的商品。也就是你正在賣你想賣的東西，而不是客户真正感覺需要的東西，你懂了嗎？
而且，我再問你，你覺得客户會不會因為一個可有可無的商品，去花高價購買呢？當然不會呀！
你還記得，我課堂上說「當客户說太貴了、再考慮」之類的話，就是對方意識不到，規劃對他實質的意義。也就是客户不覺得有購買的價值，當客户有此想法，當然會用太貴、不需要等等的推託之詞來婉拒你囉！
因此，我認為，你會出現這樣的問題，很大的一個原因是，你的「成交提問力」並不純熟，所以，我強烈的建議你，應該特別報名提問力的課，然後繼續嘗試使用，我來幫你優化。
現在，我就你前面的提問，幫你做個修改。
業務員:您也知道你太太與你差了十多歲,未來退休後,您是老師有退休金,而她沒有,是吧?以及未來的長照及醫療也是個問題!(因為您自己規劃好了,而她尚未規劃!)這您知道的!
你可以這樣問，你說：「您也知道你太太與你差了十多歲，未來退休後，您是老師有退休金，而她沒有。老師我想請教你，你會擔心退休之後，你的退休金是兩個一起使用會不夠用的問題嗎？」
這就變成了一個「探究性問句」當客户認爲是個問題，你就成功地收集到一個客户擔心的「問題、困難點、不滿意」的地方。但，一個是不夠的，你應該繼續在收集，另一個隱憂，因為當一個切入點不通的時候，你可以因為另一個隱憂的切入點，在切進去深化客户的問題。
所以，你可以這麼問，你問：「我在請教您，我們人都會有老的一天，老了時候就容易病，你會擔心生病時候，會需要有醫療開銷的問題嗎？」好，你這麼問，也是在試探，對方對於你所提出問題的價值觀、想法，當對方也認為是問題的時候，恭喜你，你也成功的收集到第二個隱憂（切入點）。
這時候，若你還會運用「追究式探究性問句」也就是你針對剛剛客户所承認的兩個隱憂，繼續問出擔心的原因，你就可以再進一步地掌握客户透露資訊的真實性。請記住，當客户說不出擔心的原因，那對方擔心的真實性就比較低，你繼續深挖，加深客户對問題的嚴重性的意義就不高。簡單講就是不值得你往下繼續延伸。
你可以問：「就你剛剛所說，你會擔心退休金不夠兩個人使用，跟老的時候生病會有醫療開銷問題，我想請教您，為什麼您會擔心這兩個問題？」好！當你這麼問，客戶若說出原因，那就是真的是對方認為你所提出的問題，市值得在乎的問題。這才是「探究性問句」正確的用法，而且你也為你的「暗示性問句」做好了鋪路，讓你待會的暗示性問句，更有威力。
以上！就是我給你的建議與提問的修改。對於你這個學姊呢，我是帶個高度的期待的，因為很早就跟我報名上課了！但就你的問題結構來看，你離純熟還有一段路要走喔！請給自己下點狠心，繼續來上課，還有繼續提問，只要純熟了，妳今天的問題爾後就會自動消失了。