如何更正確的使用SPIN、PREP、SCQA?

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1.學了提問成交力的SPIN,對SPIN有更了解了一些,要熟悉需要一些時間

 

但回過頭去複習上一門課架構表達力的PREP及SCQA,

覺得SPIN、PREP、SCQA這些都像表達的論述技巧,而且都有「說到對方痛點」的部分,

 

SPIN是顧問式一步一步的提問對方,PREP是快速切入重點,現在對這些技術有點混淆,不知道是不是我對這些技術用法有理解上的錯誤,不太清楚PREP、SCQA的使用時機

 

2.關於上面這些三個技術,都是需要在與客戶有基本的信任感下、有聊到跟我相關專業時才會能使用到?還是遇到一個陌生人時,可以刻意聊跟我專業相關的主題直接使用呢?

 


 

很好的問題。這個問題,絕對是很認真的學員,才會提出的問題。我來給你做個說明。

 

首先是難度。

 

最難的是SPIN,再來是SCQA,最簡單的是PREP。

 

我個別說明一下,使用的方式與情境。

 

2.SPIN

 

你看我們的課程中,那一個學習時數最長,答案就是成交提問力,一共有16小時。可想而知,這是一門不容易學的技術。

 

這門技術的使用目的,就如我在課堂上所說的,主要就是來改變客户的內部動機,讓本來看到業務員,心中購買決定指向不買的那一端,藉由你使用這門技術,去慢慢指向購買的這一端。

 

換句話說,就是將由SPIN四大問句,成功的建構出顧客心中的購買價值,讓購買的那一端,重量夠重!只要價值夠重了,購買決定就指向購買了。

 

這最適合的情境是轉介紹來的客户,不適合用在太熟的緣故件上面。因為熟識的親友,你可以省去情境性問句的情報搜集,直接進入探究,再接後面的提問。所以,鍛鍊到情境性問句的機會就少了。

 

還有一個不太適合的原因是,因為熟,觀望你做的好不好的可能性高,萬一因為你提問技術不夠純熟,反而讓熟人看笑話。你知道嗎?給不熟的人拒絕,跟自己熟的人拒絕,那是不一樣痛的。

 

所以,我建議你,這技術應該多用在轉介紹來的客户,或是不太重要的客户身上。不過,老師這裡還是有個提醒,就是用「銜接代替轉換」也就是,在未純熟技術之前,你不能立刻換成交的方式,這會導致畫虎不成,反類犬。

 

也就是在平常的商品式銷售,成交之後,業績有了、夠了!你就可以比較大膽嘗試,你新學到的提問技術,盡快讓技術純熟,之後你要用在親友或是任何客户身上,都可以。

 

而且,屆時,你的親友也會立刻感覺,你真的進步神速,對你豎起大拇指。

 

不過,純熟這門技術,可沒這麼簡單,老師是不斷地教,跟不斷地使用,才融會貫通的。你看課堂上的學員這麼多,其實主要也是因為這門技術的純熟,才有這麼多學員的。你只要也願意多練習、複習,以你的資質,我想應該可以比我更快純熟的。

 

  1. SCQA

 

這門技術,來自美國麥肯錫顧問公司,一位有名的女性諮詢顧問,芭芭拉明托,也是師出有名。

 

這門技術的使用目的,就是在三到五分鐘,讓客户聽得懂,而且會想聽你的解決方案。簡單一點說,就是這個架構,是幫你搭起一道通往顧客心裡的橋樑,讓你所說的話,立刻戳中客户心的痛,進而願意進一步聽你說。

 

我舉個課堂上,我常舉個例子,就是我說「你很想減肥對嗎?但是卻愈減愈肥,有沒有?你知道為什麼嗎?原因是…那你想知道怎麼減,才會又健康效果又好嗎?」

 

好!我幫你拆解一下

 

  1. S情境:你很想減肥對嗎?

 

  1. C衝突:但是卻愈減愈肥,有沒有?(這就是你說到了,對方心中的痛。“痛”,就能喚起顧客對你說所說的話,的注意力。這有三顆星的重要性。)

 

  1. Q原因:你知道為什麼嗎?原因是…(你能言簡意賅地指出問題的主因。就是我在課堂上說的,跟算名的說:『對,我是遇到小人了,來!告訴我是誰?『你若能連小人的名字都能準確地說出,那你才是真半仙。』說出小人是誰,這的Q就是五顆星的重要性。)

 

  1. A答案:你想知道怎麼減,才會又健康效果又好嗎?

 

這門技術呢,其實用在任何人都是可以的。特別若用在陌生人身上尤為恰當。就像我剛剛舉個算命的例子,你想想看,他怎麼吸引一個陌生的注意,是不是他這樣說:「年輕人,走慢一點,你最近是不是犯小人對嗎?」你看,這就是他只SCQA的C,試圖說中你心中的痛點,來喚起你的注意力呢?

 

只是,這個用法,你要像真的半仙一樣,說出了對方的C痛點之後,你也要有把握,說出Q,造成痛點的原因,或是你懂得用5why法,循循善誘的跟客户討論出造成痛點的主因,這樣你的SCQA的架構,才是完整的。

 

這個表達技術的難度,因為C跟Q都不簡單,特別是Q,你需要更多的經驗與課堂練習,你才會更快的熟練運用,所以也有相當的難度。在我們課程中,這門課有12小時,你就知道其技術性,也相對高。

 

  1. PREP

 

這個表達架構,是相對上面兩個表達架構是更容易一點的。而且,你只要上網搜尋PREP,很快就能找到很多的場景運用,因為架構明確,讓你說話達到言簡意賅,句句重點,所以也被稱為「電梯演講」。是一種,很快能讓對方領略你意思與企圖的表達工具。

 

這場景的運用,就更加的廣泛了!只要是現在人,都不希望聽你說太多的廢話(除了你媽。),按照這個架構的論述,你有破題、有理由、有案例,最後再提出一次具體的要求,確實是一種簡單又實用的表達工具。

 

以上三種表達提問的架構,我都做了說明了!我建議,你可以從最簡單的先熟練,慢慢在往上純熟即可。總而言之,學習這些表達工具,就是讓你更能針對準客戶需求來滿足,顧客深刻感知到你有解決問題的能力,自然願意用錢來交換你的能力的。

 

記住「有專業,你會被認同;會表達,你才會被選擇。」

 

加油!期待你更多的提問,讓我幫你釐清修正,你將進步的更神速。

如何更正確的使用SPIN、PREP、SCQA?