投資型月配息的SPIN該如何說?

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商品:投資型月配息

 

情境:

1、退休這件事是確定還是不確定

2、希望退休後每個月多少才能符合你的期待

3、你有打算幾歲退休目前有準備你的退休規劃嗎

 

探究:

1、既然想退休那退休後會容易遇到什麼樣的困難呢

2、準備的退休金支撐不了未來的每個月的生活費

3、目前在準備退休金會不會有困難?

 

暗示:

1、會不會擔心勞保年金破產,未來也領不到退休金

2、如果退休金準備的少,間接影響到退休後生活這是否是你要的呢

 

很好!我來幫你優化一下。

 

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情境:

1、退休這件事是確定還是不確定(對!這是情境問句。這樣問,讓準客户知道,退休這件事,是一定會發生的事實。可以激發客户面對退休時,應該作出的準備。)

2、希望退休後每個月多少才能符合你的期待(對!這是情境問句。這樣問也很好,若前面的提問,客户的回答是肯定的,那這樣問,可以了解客户希望的期待,有助於你邁向準成交。什麼是準成交,你可以再翻開講義看一下。)

3、你有打算幾歲退休目前有準備你的退休規劃嗎(對!這是情境問句。不過,這是兩個問句,你應該分段問喔!一次一個問句,這樣有助於顧客與你互動,增加客户的參與感,還有答對問題的成就感。這兩個問句搜集的答案,的確也有利於你成交。)

 

探究:

1、既然想退休那退休後會容易遇到什麼樣的困難呢(對!這是探究問句。這樣問,讓客户進一步思考,想退休,應該做出什麼準備,並非想一想就能讓安穩有尊嚴的退休成真。準客户感到困難,就是一個很好的切入點。記得,探究的目的,是搜集客户的「問題、困難點、不滿意之處。」)

2、準備的退休金支撐不了未來的每個月的生活費(我幫你修改一下。你可以問,「你準備的退休金,會擔心支撐不了,你退休當時每個月理想的生活費嗎?」你是個用『擔心、害怕』之類的用詞,都是一種很好的探究性問句用法。課堂上,我會示範的更多。)

3、目前在準備退休金會不會有困難?(對!這是很好的探究性問句。這樣問,讓準客户思考,現在的退休計畫,是否可以支應未來退休當時的退休準備,若感到有困難,一樣也是很好地為你的『暗示性問句』鋪路。)

 

我建議你,可以多運用『追究式探究性問句』來讓客户說出更多的隱憂與擔心的動機,這樣可以幫助你確認,客户是真的在乎他說出的隱憂。只要客户明確的說出“為什麼”擔心,那不但可以確認,待會你用『暗示性問句』可以更加激發出,客户對退休金準備不足的可怕,同時也可以讓你搜集到,客戶可以能的其他擔心,這都有利於訪談之後的成交。

 

探究性問句,主要關鍵,就是多問一下「為什麼?」

 

暗示:

1、會不會擔心勞保年金破產,未來也領不到退休金(對!這是暗示問句。這樣問,讓準客户知道,當前面那個小問題不防範,後面導致的更大問題,才會讓客户很麻煩。很好暗示性問句。不過,有關年金破產的相關資料,你也要準備充分,不然一般客户,還是很相信政府能負起責任的。)

2、如果退休金準備的少,間接影響到退休後生活這是否是你要的呢(對!這是暗示性問句。這樣問,讓準客户知道,準備得少,導致的退休生活困窘,這樣的生活是不是客户想要的,一但客户不想要,那將大大的激發客户對於問題的客怕,就算沒有後面的解決性問句,你也已經成功地建構出,顧客的明確性需求。你接著提出的利益,客戶接受度就會非常的高。)

 

解決性問句,你應該還沒有學好,若再加上「解決性問句」的話,那你所建構出的明確性需求,也就是強烈的需求,會更讓客户感到迫切。

 

你可以參考以下這兩篇之後,自己設計看看。

我想要提高客戶預算,增加保障,請老師幫我優化
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客戶現在有3000多萬現金,我想再談一下躉繳,可是還是沒收到。請問教練怎麼辦?
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你只上過一次課,就能如此準確的設計出前三大問句,足以證明你的資質好、悟性高!多來上幾次,純熟之後,你相信老師,你就不用等待客户說「我想買保險」了!而是,你可以在每次跟客户訪談的時候,創造出客户的“明確性需求”,這就是我在課堂上說的「與其等待,不如創造」。

 

設計的不錯!期待你繼續將所學,拿來老師幫你優化,讓你更精準,之後更優雅的經營保險事業。

 

投資型月配息的SPIN該如何說?