業務員背景:     從業第10年

案件來源: 轉介紹

客戶背景: 家庭主婦，客戶先生在大陸每年收入超過670萬，獨子在美國念書

三年前透過原有客戶，轉介紹這位太太(元客戶的高中同學)。客戶很會買股票配息配股，是主動想說要買保險，覺得買保險比較安全。他會自己去各家網站找商品互相比較商品，但只看預定利率，所以一直沒找到滿意的。

我曾經訴求傳承和留愛這一塊，客戶說已經做了，但未透漏具體內容。

之前約過見面談，客戶說不用浪費彼此的時間，電話講就好，每次都可以講1、2小時，但每次都一直打槍商品。

請問老師: 我該怎麼樣更進一步?

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好喔！你這問題很好，我這裡給你兩個建議。

• 認識沈默成本
• 第二，運用時間管理四象限來管理你的行動。

首先，認識「沈默成本」。

什麼是沈沒成本呢？人們在決定是否做一件事情時，不會只看這件事情未來對他是不是有好處，還會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做“沈沒成本”。

舉例來說，你花錢看一場電影，付了錢了且不能退票。看到一半，覺得不好看，你依然會繼續把它看完，為什麼呢？那去因為看到一半所花的時間，就是所謂的沈沒成本，你心想，電影票錢無法退、前面又花了時間，若不看完的話，那不是太可惜了嗎？你為了有所回報，你會說服自己說：「把它看完吧，說不定後面的劇情會讓我大為驚喜的。」 但通常是失望收場。

這就是為什麼大部分的人看電影，會因為口耳相傳的口碑，而不會單純的看廣告就去看新片的原因了。

好，認識了沈默成本之後，你有沒有聯想到你自己的問題了呢？是不是覺得在這客户身上也付出了許多時間，但沒有收成覺得可惜？若有的話，那你就中了沈默成本的毒了。

你想想，他不願意見面，單憑電話你建立關係的效率已經很差了，還透過你了解很多他想了解的資訊，我認為她消費你的機率很高，對方並不重視你。

所以，就我看來，我不建議繼續花時間在這個客户身上了！就像有個客户在專櫃看你的化妝品，問了一大堆問題，還嫌東嫌西的，最後還不買，你覺得該怎麼做呢？我建議直接把她歸類到D級客户即可，不要再花時間在她身上了。

這是第一種的處理方式。另外一種呢，難度比較高，你要有相當的稅務知識，讓他知道你對於財富如何有效傳承有相當的見解，只要對方意識到用保單可以達到怎麼的稅務效果，那客户的焦點就不會是商品面，而是想要快點將財富透過保險來實現資產傳承的效果。

但縱然你有這專業，我依然認為你要跟他取得見面的機會，你也才能發揮你具備的專業。

我順便附上另一個學員的回覆給你參考。

客戶問我贈與和遺產稅問題，我要怎麼把單做更大?  https://reurl.cc/6NaRZy

我建議你，運用時間管理四象限，來管理你的行動。

請記得「效率是工作的靈魂」不是有工作就好，而是要有效率、有產值的工作，才是你要做的。

上面的時間管理矩陣，就是一個很好用來管理你行動的工具。你主要應該將所有大部分的時間，放在「重要不緊急」的事務上。上面我已經列舉了一些，那完成業績，其實就是「又急又重要」的事。而你所提問的這個客户，她其實是屬於「緊急不重要」這你要先分清楚。

為什麼我說她是「緊急不重要」？原因很簡單，連見面都不願意，這基本誠意都沒有，更何況電話在業務行銷上，本來就是用來約訪的，並不是來說明事理的。而且，前面有提到，不見面，縱然你有功力，也很難施展。

所以，我認為她其實是屬於「緊急不重要」的人，哪你看我的建議寫什麼？是不是寫「溫柔且堅定地跟他說『謝謝，下次有機會。』」意思就是說，「我能力不夠，沒有福氣服務您。」然後毅然決然地將你的焦點，按照上面四個象限來決定努力的時間。

你知道，成功學權威 伯恩崔西說過，什麼最消耗你的時間嗎？答案就是「把精力放在錯誤的人身上。」我認為，以你的努力與專業，若將時間投資在其他對的客户身上，那你的回報肯定會比這個連見面都不給機會的人，要來的有效率的多。

以上建議提供你參考。